Покупатель напрямую обращается к консультанту за помощью

В таком случае покупатель сам дает понять консультанту, что он готов полагаться на его информацию для принятия решения и готов уделить некоторое время.

Пример:

Покупатель: - «Помогите, мне, пожалуйста, выбрать водку» / «Какую лучше купить»?

Консультант: - «Я предлагаю два варианта: Пять озер, о ней всегда хорошо отзываются покупатели, и вот новинка – Кедровица, здесь две водки с кедровым вкусом и одна классическая. Вам какую»?

Покупатель: «А вот эта хорошая?» Показывает на водку конкурента

Консультант: «Да, неплохая, и эта неплохая» (показывает на какую-нибудь другую водку конкурента), но больше берут эти (показать на «Пять озер» и «Кедровицу») и отзываются хорошо.

Далее консультант может рассказать подробнее про водки.

1.2 Покупатель, не обращаясь к консультанту, рассматривает варианты:

Покупатель находится на стадии принятия решения. В данном случае важно подобрать фразу, которая зацепит покупателя.

Пример:

Покупатель: Рассматривает полку

Консультант: - «Водку выбираете?»

Покупатель: «Ну да»

Консультант: «Вот хорошая водка (взять в руки бутылку «Кедровицы») – «Кедровица», люди берут, ну и в целом хвалят.

Если покупатель категорически не соглашается и реагирует на аргументы в пользу «Кедровицы» фразой типа «Хочу что-нибудь уже проверенное», то тогда можно переключить его внимание на «Пять озер»

Консультант: «Тогда возьмите «Пять озер», она уже давно продается, тоже хорошая водка, у нас в магазине ее больше всего продается».

1.3 Покупатель, не обращаясь к консультанту, заходит в отдел и берет водку другого производителя:

Покупатель уже принял решение, единственная возможность его переориентировать – это подобрать фразу, которой можно зацепит. Обратите внимание на ту водку, которую он взял, определите, какие сходные характеристики есть у водок Алкогольная сибирская группа и кратко презентуйте преимущества подобной.

Пример:

Покупатель: Прошел в отдел, взял (или собирается взять) бутылку водки «Зеленая марка» и пошел.

Консультант:

вар1: - «Вы выбрали Зеленую Марку? Я бы Вам лучше предложил

- (взять в руку «Кедровицу»). Сейчас все ее начали покупать.

или

- (взять в руки «Пять озер») – сибирская водка, у нас в магазине лучше всего продается, люди хвалят.

вар 2: Вы слышали такое утверждение: «Сколько водкой гостя не пои, все равно за второй в магазин идти»? Возьмите сразу больше. Можно будет дегустацию устроить, отгадывая водку по вкусу. А для сравнения возьмите сибирскую водку «Пять озер» или «Кедровицу», их очень хвалят покупатели.

Далее, если удалось заинтересовать покупателя, консультант работает по обычной схеме (в том числе по тем, что описаны в 2.2. и 2.3) – продает «Пять озер» или «Кедровицу», но выступая в роли сотрудника магазина, а не агента «Алкогольная сибирская группа»