Лучше меньше, да лучше

Чем больше сведений о компании и человеке вы сможете собрать перед тем, как сделать предложение, тем лучше. Эффективнее потратить пять дней на сбор и анализ данных и на этой основе сделать предложение из трех строчек текста и двух цифр, чем привести 20 доводов в пользу сотрудничества с вами. Еще лучше, если вам удастся выяснить, к какому типу личности относится этот человек. Например, аудиалу надо не просто отправить предложение, а сразу позвонить и проговорить все вслух, дублируя текст письма. Вы получите практически абсолютное преимущество над конкурентами, которые только отправили письма. Учитывать ли привычки — вопрос тонкий. Зачастую они не влияют на то, каким образом будет воспринято предложение. Тут можно искать параллели с вашими собственными привычками, чтобы расположить к себе клиента. Главное — действовать осторожно. Например, узнав, что ваш клиент приезжает на работу на мотоцикле, вы можете тоже прибыть на встречу на мотоцикле, если он у вас есть. Но, увидев фотографии подводной охоты, не надо говорить, что вы тоже любите дайвинг, особенно если ничего в нем не понимаете: фальшь сразу чувствуется и вызывает острое отторжение.

Если это буквально контракт всей вашей жизни, если он имеет принципиальное значение для компании, то имеет смысл собирать и анализировать информацию группой людей, включая CEO. У нас такое бывает при подготовке крупных сделок.

Не предлагайте «пирожки»

Недавно мой коллега из другой компании сравнил шаблонные КП с пирожками в «Макдоналдсе»: все и так знают, что они есть в меню, поэтому жутко раздражаются, когда кассиры предлагают их «в нагрузку». Не пишите про очевидные вещи, ориентируйтесь по ситуации. Как не существует единственно верных управленческих решений, так нет и правильных типовых коммерческих предложений. Если вы начинаете письмо с предложения «Добрый день, уважаемые партнеры! Позвольте предложить вашему вниманию наш новый и уникальный продукт…», то, скорее всего, ваше письмо отправится в корзину. Приветствие важно, но всегда помните, кому вы пишете. К важному клиенту нужно обращаться только по имени. Если вы пишете незнакомой группе потенциальных клиентов, не пытайтесь быть слишком вежливыми, сократите приветствие. Разве что вы очень уважаемая компания и заработали себе такую репутацию, что даже шаблонные письма от вас читают, — но эти организации не занимаются рассылкой подобных коммерческих предложений. Чтобы понять, что такое шаблоны и стандарты, откройте папку «Спам» или «Корзина» в вашем почтовом ящике. Все неудачные коммерческие предложения лежат там.