Метод бумеранга.

Клієнт: " Цей товар мені не знайомий, крім того, мені доведеться дуже багато платити за нього".

Можлива відповідь " Саме тому, що консультації надаються фахівцями, виробник насамперед надав новий товар нам".

Багато заперечень містять в собі прямі або непрямі вказівки на переваги вашої пропозиції|речення|. Скористайтеся цією обставиною і зробіть їх відправним пунктом при формулюванні своєї відповіді. " Перевернувши|перевертати|" заперечення і перетворивши, ви пом'якшите його.

2. Метод повторення і пом'якшення.

Клієнт: " Рік тому ви рекомендували мені товар, який ми до цих пір використовуємо. Тепер же ви стверджуєте, що є ефективніший".

Можлива відповідь: " Так, у той час ми разом з вами прийшли до висновку про необхідність використання вами саме того товару. Ваші тодішні уявлення і наповненість нашого ринку були саме такими. Хіба це означає, що рік тому ви прийняли неправильне рішення? "

Такий метод особливо рекомендується при відповіді на необ'єктивні або перебільшені затвердження партнера. Повторивши їх в пом'якшеному варіанті, ви представите|уявлятимете| їх в реальному світлі. Це дозволить вам сформулювати більш доказовий довід.

3. Узагальнюйте декілька заперечень.

Зрозуміло, можна давати окрему відповідь на кожне заперечення. Проте|однак| якщо всі вони мають під собою єдину основу, то від неї найдоцільніше відштовхнутися, формулюючи свої доводи. Завдяки цьому ви ослабите значущість окремих заперечень, що дозволить вам легко справитися|впоратися| з|із| усіма разом " одним ударом". Одночасно ви покажете партнерові, що зрозуміли його.

4. Приймайте певні умови.

Якщо заперечення в цілому|загалом| не представляє|уявляє| серйозної загрози|погрози| для вашої пропозиції|, якщо його вигода не береться під сумнів, можна визнати заперечення правильним і показати, що і в цьому випадку існує можливе рішення|розв'язання|. Таким чином, ви витримаєте спростування і дасте роз'яснення.

5. Порівняльна таблиця плюсів і мінусів.

Така таблиця стане початковим|вихідним| пунктом для грунтовної| та довірчої розмови, і допоможе переконати клієнта у вірності ухвалюваного ним рішення|розв'язання|.

Типові заперечення клієнтів.

– Ми вже придбали|набули| у вас багато устаткування|обладнання|.

– Робота на таких умовах тільки порушить заведений на нашій фірмі порядок.

– Подібний продукт у нас вже є.

– Це стоїть дорожче, ніж наше теперішнє рішення|розв'язання|.

– У вас за комплектацію я повинен платити додатково.

– Ми віддаємо перевагу співпраці тільки|лише| з|із| професіоналами

– Ваш магазин розташований|схильний| дуже|занадто| далеко від нас.

– Ну що вже такого особливого ви можете нам запропонувати?

– Я чув, що ви ніколи не дотримуєте термінів постачань.

– Це дуже|занадто| складно для наших працівників.

– В порівнянні з конкурентами у вас високі ціни.

– Час на покупку|купівлю| у вас зазвичай|звично| затягують

– Ми не маємо в своєму розпорядженні для цього засобів|коштів|.

– Ми купуємо|купляємо| товар у ваших конкурентів.

– Ми працюємо з|із| постійним постачальником.

– Ми вже купили подібну систему у вашого конкурента.

– У ваших консультантів низька кваліфікація.

– У нас вже є такий товар.

– Я не можу викласти своєму керівництву, в чому полягає користь і вигода покупки|купівлі| товару у вас.

– Я поки що хочу зберегти своє робоче місце|місце-милю|.

– Ми цілком|сповна| задоволені співпрацею|співробітництвом| з|із| нашими теперішніми партнерами!

– Ваш магазин знаходиться|перебуває| дуже|занадто| далеко від нашої фірми|фірма-виготовлювача|.

– Ми вважаємо за краще працювати тільки|лише| з|із| професіоналами

Заперечення – шлях|колія| до досягнення мети

Заперечення – це всього лише вимога додаткової інформації

Заперечення – ознака бажання купити.