Сколько сокращенном виде.

ПРИЕМ ДИЛЕТАНТОВ. Собеседник играет роль недоверчивого

человека. Как легко всех нас сбивает с толку, когда оппонент несколько

раз подряд заявляет: " Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз

объяснить? "

Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последу-

ющие высказывания.

НАУЧНАЯ ТАКТИКА. Собеседник оперирует мнениями ученых,

он цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно

и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так Но кому же извест-

ны в точности все высказывания определенных личностей?

Совет: также цитировать! Хорошенько подготовьтесь заранее и ут-

верждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

ТАКТИКА ПРЕРЫВАНИЯ. Ваш противник изводит вас постоян-

ными репликами типа: " Вы повторяетесь"; " И где вы это слышали? "

Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли

вам продолжать свою мысль дальше.

ТАКТИКА ШИРОКОЙ НАТУРЫ. Если мы обосновываем свое хо-

рошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, со-

беседник обвиняет нас в мелочности, в " поисках блох" или говорит:

" Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии,

уважаемый коллега".

Совет: спросите его, может ли он что-либо противопоставить точ-

ным данным. Только на основании этих цифр отчетливо обнаруживается

общая линия.

ТАКТИКА СОБЛЮДЕНИЯ ТОЧНОСТИ. Это противоположная ли-

ния поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете

внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает во-

прос по поводу именно этих мелочей: " Как известно, вся суть заклю-

чается именно в деталях".

Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако

в данный момент хотите изложить только главное.

ТАКТИКА " ПЕРЕХОДА НА ЛИЧНОСТЬ". Один из известнейших

способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собе-

седника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а заде-

вает достоинство собеседника: " Цвет вашего пиджака (серый) соответ-

ствует вашему умственному уровню".

Совет: спросите его, может ли он что-либо сказать по существу

вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и

от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам,

ущемляющим ваше достоинство.

СКРЫТЫЕ НАПАДКИ НА ЛИЧНОСТЬ. Вместо конкретных воз-

ражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать

ваши прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то,

что они имели место несколько лет назад. Как правило, такого некор-

ректно ведущего себя партнера отличают бесхарактерность и нере-

шительность.

Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвинений и откло-

ните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь

злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже

не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему

новому.

ТАКТИКА ПРИЧИСЛЕНИЯ. Противник причисляет вас к опреде-

ленной группе и грубо обобщает: " У всех руководителей только одна

цель..."; " Все предприниматели одинаковы..."

Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве

все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и " едят толь-

ко квашеную капусту? "

ТАКТИКА СВЕДУЩЕГО. Верные аргументы более молодых по

возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их

" жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен..."

Старшим по возрасту партнерам категорически заявляют, что " это мне-

ние просто больше не актуально".

Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может воз-

разить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифициро-

ванно изложить свою точку зрения.

ТАКТИКА ИНОСТРАННЫХ СЛОВ. Противник использует терми-

ны, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессио-

нальных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные

иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих.

ТАКТИКА ТРЕСКУЧИХ ФРАЗ. Когда не срабатывают другие спо-

собы, партнер пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он го-

ворит о ценностях высшего порядка, например о родине, любви к мате-

ри, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова ред-

ко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей.

Совет: признайте справедливость этих мотивов, особенно если

при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь от-

клонить выспренные аргументы собеседника, используя метод " Да, но".

Слово " да" замените одной из кажущихся утвердительными формулиро-

вок: " В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы

о..."

ТАКТИКА ОТСРОЧЕК. Собеседник обещает высказать свое мне-

ние по какому-либо вопросу позже или выигрывает время с помощью

встречного вопроса.

Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попы-

тайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.

Скажите ему, что это кажется вам особенно важным.

ТАКТИКА УМОЛЧАНИЯ. Собеседник внимательно вслушивается

и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую край-

ность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.

Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного

высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого

партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных воп-

росов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он ком-

прометирует себя сам в глазах остальных слушателей.