Организация сбыта

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта.

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров с поставщиками).

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредником, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

• характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)
• особенности товара
• cтепени конкуренции на рынке, реакции конкурентов
• влияния факторов " внешней среды"
• ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские)

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

• учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд)
• экспертные оценки возможных объемов потребления
• метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)
• учет рекомендаций по организации бизнеса
• нормативный метод (рекомендуемые/средние нормы потребления)
• учет спросовых ограничений на потребление услуг (размер доходов)
• учет планирования доли компании на выбранном рынке

Практика работы на рынке показывает, что с момента начала кризиса в России спрос на отечественную упаковку, особенно со стороны компаний, работающих в пищевой отрасли, постоянно растет и в настоящее время средний портфель заказов по многим производителям существенно превышает по объему среднемесячную загрузку существующих мощностей. Более того, сохраняется тенденция к дальнейшему росту объема заказов.

Контрольные вопросы

На какие группы потребителей рассчитана продукция Компании?
С какими организациями-потребителями имеется договоренность о поставках продукции?
Как определить емкость рынка сбыта для планируемого производства?