Переговоры — это деловое общение, обмен мнениями с целью достижения совместного взаимоприемлемого решения.

Введение

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. Поэтому часто переговоры проходят непродуктивно, заходят в тупик, срываются. Партнеры при этом теряют возможность наладить взаимовыгодные деловые отношения.

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование знаний и умений ведения переговоров.

На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров.

Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века и касались в основном международной и внешнеполитической проблематики. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

В переговорах наши интересы сталкива­ются с интересами других. Некоторые ученые приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются.

Но нас ин­тересует преодоление разногласий в длительных взаимо­зависимых отношениях. Наши интересы взаимны.

Пере­говоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

Мы будем рассматривать переговоры как конструктивный процесс.

I. СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Основные понятия.

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры — это деловое общение, обмен мнениями с целью достижения совместного взаимоприемлемого решения.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям:

А) дипломатическому;

Б) торговому (экономическому);

В) разрешению спорных проблем (конфликтологическому).

К переговорам как явлению деловой жизни следует относить:

1) определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон;

2) встречу;

3) беседу;

4) разговор по телефону (телефонные переговоры).

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон совпадают не во всем.

Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями.

1.2. В процессе переговоров люди хотят:

Во-первых, добиться взаимной договоренности по вопросу столкновения интересов;

Во-вторых, достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

1) управлять эмоциями.

2) наладить межличностное взаимодействие;

3) решить проблему;

1.3. Своеобразие переговоров.

Важно помнить, что за столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое), различный возраст, а, иногда, различный статус и полномочия. ---- В соответствии с этим большим разнообразием отличается и ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно; партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Важно учитывать. Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников

Целесообразность переговоров. К переговорам обычно приступают,

- когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения;

- когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем;

- когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным;

- когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Псевдопереговоры: