Засоби стимулювання збуту.

Стимулювання збуту – комплекс захо-дів, звернутих до споживача, особисто ознайомленого з даним товаром, а також до продавців, посередників комерційних операцій: демонстрація товару, виставки, каталоги, фільми, су­веніри, вікторини, видача купонів тощо.

Об’єктами уваги є покупці, посередники і торговий персонал фірми. Засоби СЗ щодо кожного з них різні.

На покупця найбільше впливають через:

1) пропозиції щодо повернення грошей;

2) зміну упаковки;

3) конкурси лотерей;

4) преміальний продаж – винагорода товаром за низь­кою, доступною ціною, а в деяких випадках – безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару;

5) знижки;

6) кредити;

7) купони – це сертифікати, які дають право на зазна­чену знижку при купівлі конкретного товару;

8) залікові талони – специфічний вид премії, що її одержують споживачі при здійсненні покупки, яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах;

9) демонстрації;

10) розповсюдження зразків.

До посередників застосовують:

1) проведення торговельних конкурсів;

2) постач-ня част-ни тов-в безкоштовно;

3) знижки;

4) заліки дилерам за включення товару в номенклатуру;

5) організацію спільної реклами.

Торговел-й перс-л фірми стимулюється:

1) преміями;

2) конкурсами;

3) конференціями продавців.

101. Сутність паблік рілейшинз.

“Паблік рілейшнз” – неособистісне сти-мулювання попиту на товар, послугу або створення доброзичливого ставлен-ня до вир-ка за доп. розміщення у пресі, теле- і радіопередачах, у спектаклях ви-гідних даних про товар та його вир-ка.

До п.-р. звертаються з метою популя-ризації марочних та звичайних товарів, створення іміджу особам, фірмам, краї-нам (зацікавлення туристів, іноземних інвесторів, створення репутації в між-нар. співтоваристві).

Хар-ка ПР:

1) висока достовір-ть інф-ії в очах спож-в, оскільки її подають у вигляді новини, а не рек-ї об’яви;

2) широке охоплення аудиторії;

3) довготривалий ефект;

4) зміст інф-ії фірма не завжди контролює;

5) найчастіше доповнює рекламу.

ПР склад-ся з 2-х відносно самостійних напрямків:

1) паблісіті (пропаганди);

2) спонсорство.

Паблісіті – розмаїті неоплачувані, неко-мер-ні форми розповсюдження позитив-ної інф-ї про п-во та його продукцію че-рез засоби масової інф-ї чи безпосеред-ньо зі сцени.

Спонсорство – с-ма взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.

102. Основні засоби паблік рілейшинз.

“Паблік рілейшнз” – неособистісне сти-мулювання попиту на товар, послугу або створення доброзичливого ставлен-ня до вир-ка за доп. розміщення у пресі, теле- і радіопередачах, у спектаклях ви-гідних даних про товар та його вир-ка.

ПР склад-ся з 2-х відносно самостійних напрямків:

1) паблісіті (пропаганди);

2) спонсорство.

Паблісіті – розмаїті неоплачувані, неко-мер-ні форми розповсюдження позитив-ної інф-ї про п-во та його продукцію че-рез засоби масової інф-ї чи безпосеред-ньо зі сцени.

Основні засоби паблісіті:

1) Встановлення і підтримка зв’язків із пресою:

© проведення фірмою прес-конференцій та брифінгів, на яких обговорюють її досягнення, проблеми та перспек­тиви;

© розсилання у ЗМІ прес-релізів (інформаційних повідомлень);

© написання статей про фірму, її товари, д-сть у справі охорони довкілля тощо;

© організація інтерв’ю з керівництвом фірми в ЗМІ;

© публікація щорічних офіційних звітів про д-сть фірми тощо.

2) Участь представників фірми в роботі з’їздів, конфе­ренцій і семінарів профес-х чи громадських організацій.

3) Організація фірмою різноманітних заходів, що мають хар-р події (організація спец. заходів, пов’язаних з ювілеєм фірми або певною знаменною подією в житті країни, святом).

4) Товарна пропаганда – д-сть, спрямована на популя­ризацію певного виду товару, який з різних причин ринок недостатньо визнає, незважаючи на його позитивні властивості.

5) Лобіювання – цілеспрямована д-сть фірми у справі впливу на органи держ-ї влади для прийняття ними потрібних нормативних актів та створення сприят-ливих для неї умов функціонування.

Спонсорство – с-ма взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.

Спонсор може надавати субсидов-й стороні грошові кошти або свої товари, послуги, сировину тощо.

Спонсорувати можна конкретних осіб, організації чи проведення певних спортивних, мистецьких та ін. акцій. Зі свого боку, субсид. стор. зобов’язується сприяти досяг­ненню М-х цілей спонсора, напр., згадувати спон-ра у своїх публічних виступах, публікаціях у ЗМІ, пропагувати його фірмову назву, символіку тощо.

Об’єкти спонсорингу:

1) сфера спорту;

2) сфера культури;

3) соц-на сфера.

103. Основні задачі паблік рілейшинз.

1) Популяризація марочних та звичайних товарі, осіб, місць, ідей, д-сті, організацій та цілих країн;

2) Відродження (відновлення) інтересу до товарів;

3) Привертання уваги до організації або виправлення небажаного уявлення про неї;

4) Забезпечення фірмі бажаної відомості, формування уявлення про неї як про організацію з високою громадсь­кою відповідальністю та протидіяння поширюванню небажаних чуток та відомостей;

5) Притягування туристів, іноземних капіталовкладень та забезпечення міжнародної підтримки.

104. Сутність та роль каналів розподілу в системі маркетингу.

Канали розподілу – це сукупність проміжних ланок залучених до процесу просування товару з метою забезпе­чення кінцевих споживачів цим товаром. В якості проміж­них ланок можуть виступати: прості посередники; оптові торговці; роздрібні торговці.

Маркетингова політика розподілу – це діяльність фірми щодо планування, організації та контролю фізичного переміщення товарі від виробника до місць продажу або використання, до потреб споживачів і отримання відповід­ного зиску.

Основною метою каналу розподілу є забезпечення доступності товарів до споживачів. Це передбачає: 1) точно визначити потреби цільового ринку; 2) формування ефективних каналів розподілу; 3) створення умов для швидкої зустрічі покупця з товаром.

Організація продажу товару безпосередньо споживачу може здійснюватись шляхом пропонування товарів у роздрібному торговельному підприємстві, ліцензованої торгівлі, прямого продажу споживачам.

105. Функції учасників каналу розподілу.

Основними учасниками каналів розподілу є торговельні посередники. Торговельні посередники – торговельні організації, підприємства або особи, які перепродають товар для задоволення потреб ринку і отримання прибут­ку. Вони поділяються на простих посередників та торгов­ців.

Серед функцій учасників каналів розподілу можна назвати такі як: створення кінцевого торговельного продукту з метою залучення найбільшої кількості покуп­ців; визначення цільового ринку; формування торгового асортименту; функція пов’язана з ціноутворенням; функція-просування; організація фізичних потоків товару; обладнання торгівельного місця; стимулювання попиту та інші.

106. Рівень каналу розподілу.

В процессе решения вопроса о каналах сбыта разли­чают:

ü Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, кото­рый непосредственно продает товар клиенту.

При этом продавец использует три способа прямой продажи:

· Торговля через магазины, принадлежа­щие производителя;

· Посылочная торговля;

· Торговля вразнос.

ü Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

ü Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

ü Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и рознич­ный продавец.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет сле­дующие преимущества:

- Посредники уже имеют свою собствен­ную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.

- Предприятию нет необходимости фор­мировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

- Может возникнуть зависимость от по­средника.

- Может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами.

Производители (поставщики) должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения либо с помощью внешних органов (посредников).

Существуют следующие собственные средства продаж:

- Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависи­мости от продаж, добавляются комиссионные).

- Продажи с помощью сбытовых филиа­лов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспе­чить требуемый уровень сервисного обслужива­ния, консультационные услуги и к тому же, фи­лиал экономически зависим от головной фирмы.

Внешние средства продаж подразделяются на:

- Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продук­ции.

- Торговых представителей. Они оказы­вают посреднические услуги на заключение сде­лок, но не приобретают прав собственности на то­вар.

107. Роль прямого та посереднього маркетингу в маркетинговій політиці розподілу.

Прямий маркетинг – це інтерактивна маркетингова система розподілу товарів в межах якої використовуються різні засоби для безпосереднього зв’язку з потенційними споживачами з метою отримання відгуку або здійснення у будь-якому регіоні ринку. Прямий маркетинг забезпечує комунікаційну відбіркову ефективність, персоніфікацію звернення та розвиток сталих зв’язків. Використання прямого маркетингу дозволяє зменшити витрати на штатний торговий персонал і забезпечити економію часу пов’язану з купівлею товару. Є такі напрямки прямого маркетингу: 1) маркетинг прямого продажу; 2)маркетинг комп’ютерних мереж; 3)маркетинг відносин. Продаж без посередників здійснюється шляхом: 1) надання каталогів; 2)замовлення поштою; 3)продаж по телефону; 4)формування бази даних покупців.

Посередницький маркетинг – це марке­тинг за участю посередників. Посередницька діяльність у каналах розподілу – це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій щодо сприяння налагоджуванню та реалізації комерційних відносин і споживачів на товар­ному ринку. Основними принципами посередницької діяльності є: рівноправність сторін; підприємливість; оперативність та мобільність; обслуговування контраген­тів; економічна заінтересованість контрагентів; комерційні засади діяльності; договірні взаємовідносини.

110. Вертикальна маркетингова система та її основні типи.

Поряд із традиційними каналами розподілу у світовій практиці останнім часом набули популярності вер­тик.маркетинг. сис-ми(ВМС). ВМС складаються з вироб­ника, оптових і роздрібних торгівців, котрі співпрацюють як єдина сис-ма. Узгодження дій кожного з учасників можуть зумовити різні фактори, які і визначають тип ВМС. Корпоративна МС- якщо всі ланки розподілу є власністю одного її члена. Найчастіше власником є виробник, але ним може лути і торгівелний посередник. Договірні МС складаються з незалежних фірм, що пов'язані з договірними відносинами і координують програми своєй діяльності для спільного досягнення кращих комерційних результатів. Керовані МС коорди­нують свою діяльність не внаслідок приналежності до певного власника, а завдяки економічній могутності одного з учасників сис-ми. Створення ВМС усіх розгляну­тих типів має на меті головне-можливість конторолювати діяль-ть каналу розподілу і запобігати виникненню конфліктів між окремиим його учасниками, якщо вони намагаються досягти власних цілей.