ШАГ № 5

Обратитесь к потенциальным спонсорам с просьбой о помощи. Независимо от того, кем являются ваши “мишени” или какие фандрайзинговые средства вы использовали, существуют семь основных шагов, которым вы должны следовать в процессе непосредственной просьбы о помощи кампании вашего кандидата:

№1 Установите доверительные отношения с потенциальным спонсором. Расскажите им о том, как вы о них узнали. Убедитесь, что тот метод, который вы используете при беседе с ними увеличивает ваши шансы на успех просьбы о поддержке кампании. Например, не следует посылать банкиру приглашение на рок концерт. Расскажите потенциальному спонсору о том, каким образом вы получили его имя.

№2 Дайте вашему возможному спонсору понятие о том, что из себя представляет послание, основной лозунг кампании и о том, каким образом он выиграет в случае победы вашего кандидата. Это послание, с которым вы обращаетесь к большим спонсорам лично и к остальным при коллективных встречах, должно быть стандартным. При его составлении следует учитывать то, к какой группе оно обращено, какое место эта группа занимает в “кругах выгоды” и в каких отношениях эта группа с вашим кандидатом. Каждое послание должно отвечать на один вопрос: какую выгоду извлечет потенциальный спонсор из избрания кандидата?

№3 Продемонстрируйте, что у вашего кандидата хороший перспективы для победы. Используйте результаты опросов, сбора подписей под петицией о выдвижении кандидата, газетные статьи, финансовую информацию - все то, что доказывало бы, что вложение в кандидата - это удачное вложение, и что у ваши потенциальные спонсоры извлекут из этого вложения выгоду.

№4 Расскажите им, каким образом будут использованы их взносы. Каждый инвестор хочет знать, каким образом используются его деньги и что было бы, если бы он их не дал. Каждый инвестор, кроме того, хочет чувствовать, что его деньги были необходимы и будут использованы с умом. Ваша обязанность - продемонстрировать все это донорам.

№5 Просите определенную сумму, и расскажите о том, для чего именно вы нуждаетесь в этом взносе. Чем более вы точны в просьбе и в описании того, на что пойдут деньги, тем больше вероятность что вам дадут то, о чем вы просите.

№6 Когда вы проводите личную встречу с крупным спонсором - молчите и слушайте. Если вам согласны дать - договоритесь о том, когда и каким образом. Если вам отказывают - спросите почему. Выслушайте возражения и будьте готовы с ответом. Например, вы могли попросить о слишком большом взносе. Если это так, то можно и поторговаться. Кроме того, потенциального спонсора могли дезинформировать о содержании вашей кампании. Дайте вашу, более правильную информации, и повторите просьбу о помощи. Может быть и такое, что потенциальный спонсор просто не готов дать денег. В таком случае, не сдавайтесь и договоритесь о том, что вы будете поддерживать с ним связь и информировать его о ходе кампании, так чтобы позвонить потом, когда возникнет нужда во взносе. И только если получаете отказ в будущих контактах - забудьте об этом человеке.

№7 Когда взнос получен, процесс “культивации” и обхаживания спонсора только начинается. Следует немедленно послать ему письменную благодарность. В зависимости от величины взноса, следует позвонить некоторым лично и поблагодарить их. “Культивирование” спонсора необходимо для того, чтобы к нему можно было обращаться в будущем.

Ниже приводятся правила фандрайзинга, нарушать которые мы не советуем ни при каких обстоятельствах:

• Правило №1

Постоянно помните о “знаменателе”. В маркетинге всеобщий знаменатель - чистый доход на единицу вложенного капитала. В политическом фандрайзинге всеобщий знаменатель - время.

Сколько времени кандидата, его добровольных помощников и членов его команды будет задействовано для организации и воплощения определенного мероприятия? Сколько денег потребуется затратить на мероприятие? Каково соотношение этих затрат и результата? Есть ли иной способ для получения этих денег с использованием меньших затрат? Есть ли способ как-то уменьшить затраты?

Хотя существует немалая доля правды в старой поговорке о том, что единственный способ добыть денег - это потратить деньги, все же расходы на фандрайзинг следует тщательно контролировать. Фандрайзинг, не связанный с излишними затратами увеличивает общую сумму, получаемую в результате фандрайзинга, и послужит хорошим примером для всей кампании.

• Правило №2

Не смешивайте доноров и тактику. Вы должны отдавать себе отчет в том, что из себя представляют ваши потенциальные спонсоры еще до того, как обдумаете способ обращения к ним за финансовой помощью.

• Правило №3

Если вы не обращаетесь к людям с просьбами, то никаких денег не получите. Ваш план, каким бы прекрасным он ни был, каким бы сильным ни был ваш кандидат, какова бы не была его популярность и слава, сами по себе они не добудут вам ни рубля. Для того, чтобы получить деньги, надо попросить людей о взносах.

• Правило №4

В дополнение к правилу №3: Если вы попросите у них - вам могут дать. В большинстве случаев вы услышите негативный ответ. Пусть он не звучит для вас как приговор или проклятье. Этот ответе не является ни в коем случае оценкой вашим усилиям. Спонсоры принимают решение на основе собственных нужд, а не ваших мечтаний. Фактически, те потенциальные спонсоры, которые отказали вам в финансировании, могут в то же время предоставить ценнейшую информацию о других потенциальных спонсорах. Задайте им такой вопрос, когда их негативное решение уже принято. В конечном счете, фандрайзинг напоминает ужение рыбы - вам приходится многократно забрасывать удочку, пока рыбка клюнет на наживку.

• Правило №5

Прицеливайтесь, прицеливайтесь, и еще раз прицеливайтесь в своих просьбах на тех, кто даст деньги с большей вероятностью чем остальные. В этом смысле фандрайзинг напоминает также стрельбу из лука - побеждает тот, кто прилагает максимум усилий, четко выбирает цель, метко целится и угождает в яблочко.

• Правило №6

Ваше время ограничено, а ваша работа крайне трудна. Жизнь коротка, а кампания еще короче. Поэтому помните - работайте изо всех сил!

Источник: Библиотека Национального Демократического Института (www.ndi.ru)