ШАГ № 1

Вы должны полностью понимать природу вашего кандидата и суть его денежных нужд, то, почему он просит жертвовать на его кампанию. В маркетинговых терминах это означает, что вы должны знать продукт во всех деталях - все достоинства и недостатки без прикрас. В политических терминах это означает, что вы должны быть способны пересказать основы политического и фандрайзингового посланий кандидата, зная при этом когда и почему они были обнародованы.

Лучший способ понять что представляет из себя ваш кандидат заключается в том, чтобы провести с ним подробное интервью. Это интервью должно особенно фокусироваться на трех областях:

№1 Причина по которой кандидат добивается своего избрания

№2 Личная и политическая история кандидата

№3 Имена людей, организаций, ассоциаций, предпринимателей, профсоюзов и прочих, кто по каким-либо причинам оказал финансовую помощь кандидату.

Перед началом интервью следует проделать некоторую домашнюю работу. Прочтите все доступные вырезки из газет о кандидате. Изучите его биографию. Прочтите материалы кампании, включая речи и заявления. Если кандидат уже находился на том посту, на который избирается, посмотрите историю голосования и историю фандрайзинга в прошлых кампаниях, постарайтесь понять какого рода организации помогали прежде и, наоборот, отказывали в помощи. Наконец, поговорив с менеджером кампании и другими действующими лицами, постарайтесь понять каким образом планируется победить на выборах.

Вооружившись добытыми знаниями, подготовьте список вопросов для интервью с кандидатом, таким образом, чтобы его ответы расширяли ваши знания о кандидате и чтобы после интервью у вас не осталось вопросов о том, что из себя представляет ваш кандидат. Помните, что вы не на рыбалке. Вы пытаетесь определить позитивные и негативные стороны вашего кандидата, таким образом чтобы вы могли учитывать их по мере разработки маркетингового плана для фандрайзинга. По сути дела, вы пытаетесь определить то, какие карты у вас на руках перед тем как сделать ставку.

Вот, в общих чертах, вопросы, которые должны быть включены в ваш список:

· Кто знает вашего кандидата?

· Кто не любит вашего кандидата?

· Кто поддерживает вашего кандидата?

· Вопросы, за разрешение которых борется ваш кандидат.

· Вопросы, в разработке которых принимал участие ваш кандидат.

· Политические пристрастия кандидата.

· Принадлежность кандидата к организациям и ассоциациям.

· Родственные связи вашего кандидата, которые могут помочь при добыче средств.

· Родственные связи вашего кандидата, которые могут помешать при добыче средств.

· Каким образом ваш кандидат собирается победить на выборах?

· Власть и полномочия, которые ваш кандидат приобретет на новом посту и то, каким образом это может отразиться на фандрайзинге

Когда эта часть интервью закончена, переходите к следующему вопросу: почему ваш кандидат выставил свою кандидатуру и что он собирается делать если будет избран? Затем спросите о том, каким образом избрание кандидата повлияет на тех людей и организации, о которых говорилось в первой части интервью.

В результате интервью у вас должно сложиться полное понимание того, что из себя представляет кандидат, в чем заключаются его сильные и слабые стороны; вы должны досконально знать основное послание (лозунг) его кампании.

Но вы еще сделали не все: теперь пора переходить к самой работе. Обсудите то, какие личности и организации должны быть включены в список перспективных доноров кампании.

ШАГ №2

Наметьте и проанализируйте ваши перспективы. Некоторые люди - члены особых групп, союзов и организаций - более вероятны в качестве возможных спонсоров вашего кандидата, чем другие. Определите то, кто эти люди и каков их потенциал в качестве спонсоров.

Работайте с вашим кандидатом над определением имен, организаций, союзов, предпринимателей, фирм и проч., которые вероятны в качестве спонсоров кампании. Ваши перспективные спонсоры должны быть сгруппированы в соответствии с так называемыми “кругами выгоды” - техникой которая помогает определить, что представляет из себя ваш “рынок” и расставить по ранжиру побудительные мотивы ваших будущих спонсоров.

В центре “кругов выгоды” находится сам кандидат. Он окружен четырьмя концентрическими кругами, по которым рассортированы будущие спонсоры. Чем дальше отстоит круг от кандидата, тем больше времени и денег будет стоить превращение перспективного спонсора в спонсора. С другой стороны, в чем большем количестве кругов помещен перспективный спонсор, тем больше вероятность того, что он поможет кампании. Каждый перспективный спонсор, относящийся к одному или более кругам, должен немедленно становиться вашей мишенью для просьб о спонсорстве.

Первый круг - это место для личных друзей, родственников и ближайших коллег по работе. В этом круге, ближайшем к кандидату, должны быть размещены фамилии тех лиц, кого кандидат назовет отвечая на ваш вопрос о том, кто является его ближайшими друзьями и коллегами.

Второй круг - власть - для тех, кто находится в финансовых отношениях с вашим кандидатом, финансовый успех которых зависит от того будет ли кандидат избран, и те, кто считает, что его победа положительно повлияет на их личное влияние. Сюда помещают имена людей, которых кандидат называет, отвечая на ваш вопрос о том, кто зависит от его успеха на выборах и в чьих личных интересах этот успех. Этот круг включает людей, которые весьма заинтересованы в оказании помощи кандидату, поскольку это отвечает их личным интересам.

Число спонсоров во втором круге непосредственно зависит от того, насколько велики шансы вашего кандидата на победу.

Третий круг включает тех, кто разделяет идеологию кандидата и считает, что проведение в жизнь их политической линии зависит от того, будет ли он успешен. Этих людей и организации кандидат назовет, если вы зададите ему вопрос о том, интересы каких групп он наиболее явно и полно защищает и какие проблемы стоят в его кампании и политике на первом месте.

Помещенные в третьем круге разделяют идеологические, этнические и культурные воззрения кандидата. Потенциальные спонсоры в этом круге будут в меньшей степени чем те, что находятся во втором круге, заботиться о том, насколько успешен ваш кандидат, хотя, если он явно слаб и кампания его неорганизованна, то маловероятно чтобы многие захотели стать спонсорами. Широта этого круга зависит от прошлых успехов кандидат и от того, насколько близки ему те воззрения, которые разделяют его возможные спонсоры.

Четвертый круг включает тех, кто точит зуб на оппонента кандидата. Все те, кто каким то образом находится в оппозиции вашему противнику, должны быть включены в этот круг. Имена этих людей и названия этих организаций будут названы кандидатом в ответе на ваш вопрос о том, кто точит зуб на его оппонента.

Маловероятно, чтобы можно было составить исчерпывающий список всех возможных спонсоров на основе одного разговора с кандидатом. Может оказаться, что кандидат скован, стесняется называть имена, не склонен быть открытым при разговоре с вами. Поэтому имеет смысл задать такого же рода вопросы друзьям и ближайшим коллегам кандидата. Можно попросить их участвовать в беседе с кандидатом. Эти люди могут помочь особенно при тупиковых ситуациях с поиском спонсоров. Наконец, если кандидат уже занимал тот пост, на который избирается, следует просмотреть списки былых спонсоров.

По мере прицеливания на спонсоров и помещения их имен в те или иные круги, следует оценить и ту сумму, которую каждый из них может пожертвовать.

У некоторых кампаний подход к этой операции очень прост. Они делят всех возможных спонсоров на три группы:

· Большие спонсоры

· Средние спонсоры

· Мелкие спонсоры

Для того, чтобы распределить спонсоров по этим категориям, следует оценить историю прошлого спонсорства каждого из них (если такая информация доступна), используя старый добрый здравый смысл. Например, в то время как какой-либо банкир и профессор колледжа могут оба быть вполне вероятными спонсорами кампании, банкир по всей вероятности выпишет больший чек, чем профессор. Поэтому, банкир относится к проекту работы с большими спонсорами, а профессор - к проекту со средними.

Неважно какой масштаб вы используете для классификации потенциальных спонсоров по масштабу помощи и по положению в “кругах выгоды”, важно то, чтобы ни одна возможность не была упущена!