Примерное построение такого CASE

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 3Следующая ⇒

Вариант 1

Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т.п.), который из-за сложностей с таможней имеет истекающий срок хранения. Вы можете:

А) продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);

Б) продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив им этот факт;

В) возвратить его поставщику, при этом понеся финансовые потери, не смертельные для вашей компании.

Выберите вариант, обоснуйте.

Вариант 2

Вы сотрудник консалтинговой компании. У вас есть клиент, который очень слабо разбирается в маркетинге (ваш консалтинг - именно в этой сфере). Ему необходимо организовать рекламную кампанию для вывода нового бренда. Вы предложите ему:

А) дорогое, максимально масштабное исследование, размещение рекламы через вашего партнера;

Б) фокус-группу за незначительное вознаграждение для ее участников и организацию тендера, в который включите и вашего партнера;

В) предложите выбор из двух вариантов: вы учите представителей компании-клиента, и они самостоятельно проводят все вышеуказанные мероприятия или они все-таки делегируют это вам.

Выберите вариант, обоснуйте (только для тех, кто хорошо разбирается в маркетинге и принципах консалтинговой деятельности).

Мы можем условно разделить CASES на три большие группы:

А) проверяющие конкретные навыки (любые);

Б) проверяющие ценности и взгляды;

В) проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.

Каждый руководитель и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определять, подходит ли потенциальный кандидат в компанию. Поэтому мы приведем несколько CASES и варианты их интерпретации, а также соотнесения ответов с вариантами корпоративных культур и стилей менеджмента (см. таблицу 1).

Таблица 1. CASES

Case	Варианты ответов и их интерпретация
Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере
Решение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов вы имеете влияние? Обоснуйте.	Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи. Хороший продавец имеет влияние на все три фактора.
Продайте мне...	Оценка знания техники продаж: сначала надо выявить потребности клиента, а только потом делать презентацию товара.
Дайте как можно больше решений для данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.	Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов.
Как вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?	Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии.
Как вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но вы за эти сроки ответственности не несете?	Навыки переговоров и конфликтность, а также умение решать сложные ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов. Правильная линия - выразить сожаление и обозначить для клиента пути и сроки исправления ситуации.
Каким образом вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?	Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее трех способов, самый достоверный - наблюдение за невербальными проявлениями клиента.
Сколько визитов в день вы можете делать?	Умение видеть отличия разных бизнесов. Правильный ответ: «Это зависит от целей визитов и типа продаж».
Какие данные вы бы вводили в базу данных клиентов?	Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям вашей компании.
Определите целевую группу для вашего товара.	Навык определения целевой группы.
Чего клиент ожидает от вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)?	Определение умения выявлять потребности клиента.
Каким образом вы определите, о чем необходимо говорить в презентации?	Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента.
Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?	Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретных ситуаций, примеры которых хороший продавец должен уметь привести.
Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.	Знание техники продаж.
Назовите как можно больше способов завершения продажи.	Знание техники продаж.
Что важнее при продаже: говорить или слушать?	Зависит от этапа продажи - знание техники продаж.
Запрос клиента - ответная презентация (ролевая игра).	Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента.
Ответьте на возражение: «...»	Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента.
Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов.	Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании.
В каких ситуациях неважна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?	Знание стратегического маркетинга (основ).
В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?	Знание практики маркетинга и продажи.
Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов.	Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса.
Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: • мы решим ваши проблемы; • вам придется доставлять самостоятельно; • выгодное решение; •сотрудничество; • мы продаем; • если для вас это дорого, мы можем удешевить; • мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия; • что вас не устраивает; • в принципе, это достижимо; • мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом; • нет, таких условий мы вам предоставить не можем.	Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма. (Негативные формулировки подчеркнуты.)
Основы маркетинга
Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж. Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара / дистрибьюторов такого-то товара. Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе. У нас есть данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные. При продвижении линии кремов одного производителя и одного бренда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить, в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи. Дайте основные идеи PR-статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи? Считаете ли вы удачным рекламный слоган «Не тормози - сникерсни!»? Как вы полагаете, почему именно такой слоган используется? Приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте. Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагают убедиться самому. Каким образом вы сможете просчитать эффективность рекламной кампании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов? Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества. Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования.	Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR.
Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом
Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, и выберите инструменты для их определения.	Навык подбора персонала и расстановка приоритетов.
Опишите идеальную команду. А теперь назовите/опишите ваше место в ней.	Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента.
Представьте себе ситуацию: в коллективе, которым вы руководите, есть неформальный лидер, однозначно пытающийся конкурировать с вами за влияние. Ваши действия?	Умение строить отношения в конфликтной ситуации, умение влиять на людей, агрессивность, склонность к интригам.
Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполнительно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия?	Стиль управления, умение проанализировать сложную ситуацию, версионность мышления, склонность к обвинению подчиненных или к решению возникшей ситуации. Знание правил мотивации и критики.
В крупной мебельной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта.	Умение решать конфликты, способность к многофакторному анализу, умение влиять на ситуацию, стиль управления, расстановка приоритетов.
Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью? Обоснуйте. А кого бы вы взяли на работу?	Способность к анализу, соответствие или несоответствие политике компании, в которую приходит кандидат.
Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда вы берете на работу сотрудника отдела продаж: • ценности и лояльность; • индивидуально-личностные особенности (стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.); •навыки продаж. Обоснуйте.	Расстановка приоритетов, соответствие - несоответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат.
Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности такой же, как у вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут ваши действия?	Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиции, навыки практического менеджмента.
Один ваш подчиненный по ошибке, связанной с недостаточным опытом, упустил крупную сделку. Другой аналогичную сделку заключил, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением себе лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором - получила значительную прибыль. Опишите вашу реакцию и действия в первой и второй ситуации.	Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал.
У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация? Ваши действия?	Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции.
У вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника.	Навыки мотивации, версионность мышления.
Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной.	Умение видеть нестандартные решения (правильный ответ - если сотрудник один в городе или офисе).
Опишите идеального для вас подчиненного.	Соответствие представлений кандидата реальности компании.
В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи и пояснениях. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?	Анализ, версионность, обвинительная позиция.
По аналогичной схеме вы можете самостоятельно выстроить cases с учетом специфики других видов работы и вашего бизнеса. Ценности и модели поведения
Перед вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы вы действовали по плану У. Но вы считаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия?	Управляемость, умение аргументировать свою позицию.
Вы знаете, что ваш коллега говорит о вас плохо за глаза и это мешает вашей карьере. Ваши действия?	Конфликтность, умение решать сложные ситуации.
Вы случайно узнаете, что ваш коллега (не руководитель и не подчиненный) систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании, в которой вы работаете. Ваши действия?	Соотнощение лояльности к компании (т.е. «что-то предприму») с общечеловеческими ценностями (все-таки сразу «стучать» не очень порядочно).
Вы можете моделировать любые cases, создавая ситуацию противоречия различных интересов и ценностей человека - компании, человека - других людей и т.п.

⇐ Предыдущая 123 Следующая ⇒

© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.