Переговорный процесс

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации, ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников, намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого делового личного контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая рас­пространенная в европейских странах форма приветствия — рукопо­жатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен

визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой ча­сти переговоров). Когда ваш партнер уверен, что ваша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием вас слушать. Поэтому вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер мо­жет интересоваться нашими идеями и предложениями, он может по­нять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить со­мнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо ука­зать, что, например, данная часть предложения принята быть не мо­жет, так как (следуют аргументы) она не соответствует нормам меж­дународного права. Одна из форм реакции на неприемлемое предложе­ние — отказ от его обсуждения. Иными словами, на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности. И все же важнейшая задача данного эта­па — достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для опре­деления общих рамок будущего соглашения.

Основным содержанием второго этапа переговоров является определение
рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к
третьему, заключительному этапу — согласования позиций и выра­ботки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных пере­говоров с привлечением экспертов. Каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их
стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные поло­жения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особен­но важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных
положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в
том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целе­сообразно также, основываясь на позитивных результатах перегово­ров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъек­тивный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцен­тируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуа­цию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, на­оборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это орга­низация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вна­чале вырабатывается общая формула, а затем детали — это редактиро­вание текста вне зависимости от достижения договоренности относи­тельно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе мо­жет быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компро­миссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров могут иметь различные наиме­нования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как прави­ло, они руководствуются содержанием документа.

Двусторонние договоры составляются на языках договаривающих­ся сторон, многосторонние — на одном, двух и более языках.

В двусторонних переговорах строго соблюдается принцип альтерна­та (лат. alternus — попеременный), когда в подлинном экземпляре документа данного договаривающегося государства наименование стра­ны, подписи уполномоченных лиц и печати проставляются на первом месте. Более почетное место для подписи — под текстом договора вверху с левой стороны, если имена подписывающихся располагаются в строч­ку, или сверху, если располагаются в колонку. Другие уполномочен­ные лица ставят свои подписи в согласованном ранее порядке: либо по алфавиту, либо по жребию.

В многосторонних договорах документ оформляется на одном или нескольких языках. Например, договоры под эгидой ООН составля­ются, как правило, на пяти языках — английском, французском, русском, испанском и китайском. Наименования стран (договариваю­щихся сторон) перечисляются в алфавитном порядке, в таком же порядке договор подписывается уполномоченными лицами. Выбор ал­фавита согласовывается самими участниками.

Иногда подписанию документа предшествует парафирование (на каждой странице ставятся инициалы уполномоченных лиц, подтверж­дающие, что текст согласован).

По истечении срока действия договор может быть пролонгирован (продлен) или, в связи с выполнением обязательств, его действие прекращается. Договор может быть денонсирован (обычно оговарива­ется предварительно), когда одно государство уведомляет другое об утрате его силы. Аннулирование договора может быть произведено в одностороннем порядке, обычно в письменной форме, в случае ка­ких-то веских на то оснований.