Тема 5 Коммерческая работа по обеспечению конкурентно способности розничного торгового обьекта

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно – организационной и предприятий, направленную на совершение купли-продажи товаров для удовлетворения спроса и получения прибыли.

Коммерческая работа охватывает вопросы улучшения спроса населения, и решений сбыта товаров, выявление и улучшение источников поступления и поставщиков товара, организацию рациональных связей с поставщиками, включая разработки предоставления им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договоренных обязательств. Кроме того коммерческая служба включает организацию розничных продаж, формирует оптимальный ассортимент, управляет товарными запасами, рекламно-информационной деятельностью, оказывают торговле услуги и другие торговые операции. Специалисты коммерческого отдела имеют высокую квалификацию, что предполагает умение вести переговоры, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивает выполнение договоров.

Спрос – это потребность, обеспеченная денежными средствами. Спрос на потребительские товары принято называть покупательскими. Коммерческая служба должна изучать все факторы, влияющие на спрос, так как спрос подвержен уменьшению. Изучение и прогнозирование спроса является одним из необходимых условий для проведения успешной коммерческой работы. Формирование ассортимента товаров в магазине в первую очередь подчиненно интересам наиболее полного удовлетворения спроса посетителя. Реализация в магазине товаров надлежащего качества.

Ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в магазине проводится работа по формированию спроса путем активного внедрения новых товаров в предлагаемый ассортимент.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине № 25 складывается из трех этапов:

· На I этапе: Устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района.

· На II этапе: Производится расчет структуры группового ассортимента, то есть определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения, и других факторов.

· На III этапе: Определяется внутренний групповой (развернутый) ассортимент, то есть осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственны этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазине № 25 ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная пополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике магазина № 25, должны учитываться следующие факторы:

· Наличие в магазинах разнообразных товаров;

· Устойчивость и гибкость ассортимента - ориентир для покупателя.

· Коэффициент устойчивости ассортимента

· Степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнение новыми продуктами и изделиями;

· Соответствие ассортимента изменениям спроса и сезонным колебаниям;

· Рациональное размещение товаров в магазинах.

Основная проблема отечественной продуктовой розницы, по мнению большинства экспертов, заключается в том, что ни владельцы магазинов, ни коммерческие директора, ни товароведы не знают четко, чего именно хочет покупатель, каких товаров и в какой сезон. Даже если магазин автоматизирован, возможности анализа чеков могут просто не использоваться, а отследить ассортимент в " ручном режиме", если магазин работает по старинке, очень непросто.

Поэтому категория быстро продаваемых товаров может исчезнуть из ассортимента на неопределенное время, поскольку ее не успели вовремя заказать. При формировании ассортимента продовольственных товаров в магазине № 25 следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания.

Так спрос на продовольственные по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к замораживанию денег.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине № 25 различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента магазина № 25 должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности. В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине № 25 предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению " импульсивных покупок".

Важным принципом формирования ассортимента товаров магазина является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям).

Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине № 25 зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров магазина является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине № 25 обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров магазина является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы. Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазине № 25 обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров. Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина и объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазина должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности магазина № 25, наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.