Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Техники «активного слушания»: как их использовать в ходе интервью






Название техники Суть Цели использования Примеры
Повтор Повторение «слово в слово» сказанного оппонентом Возможность заполнить паузу, чтобы обдумать слова кандидата и дать оптимальный ответ. Стремление лучше понять собеседника и получить его доверие. Шанс проверить, на­сколько правильно вы понимаете оппонента. Возможность проде­монстрировать свою Внимательность. Предоставление клиен­ту возможности услы­шать себя со стороны — У вас самая низкая зарплата среди всех компаний в этой от­расли! — У нас самая низкая зарплата (произно­сится максимально нейтрально, без во­проса, без сомнения, без одобрения). — Ну не то чтобы самая низкая, но не самая высокая...
Перефразирование Передача сказанного клиентом «близко к тексту», но своими словами Возможность подвести некий промежуточный итог, обобщить сказан­ное кандидатом — Правильно я пони­маю, что... — Я так понимаю, что...    
Интерпретация Интерпретация с позитивным для вас поводом   Возможность обеспе­чить комфортное пси­хологическое состояние кандидату   — У меня нет сейчас времени заполнять тесты. — Если я правильно понял (а), вас заинте­ресовала наша вакан­сия, но вы хотели бы подъехать в другой день, чтобы запол­нить тесты?

Важно учитывать не только ответы кандидата, но его реакции в ходе собеседования. Сказать «правильные» слова гораздо проще, чем на протяжении продолжительного времени использовать «правильные» жесты.

Также определенный интерес представляет учение о репрезентативных системах, используемых в общении, в менеджменте.

Репрезентативная система - это система представлений, посредством которой человек воспринимает и обрабатывает информацию, поступающую из окружающего мира.

В зависимости от преобладающего способа поступления и переработки информации репрезентативная система, разделяется на:

Визуальную (преобладает зрение)

Аудиальную (преобладает слух)

Кинестетическую (преобладает ощущение)

Наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется основной. Действия мозга в конкретный момент времени, отражает ведущая репрезентативная система.

Определить доминирующий способ получения информации не представляет особого труда. Можно ориентироваться, на сведения, представленные в таблице, приведенной ниже.

 

Невербальные характеристики Способ восприятия
визуальный аудиальный кинестетический
  Жесты Выше плеч На уровне груди Ниже груди
  Дыхание   Верхнее (ключичное) Среднее (межреберное Нижнее (диафрагма)
Голос (тон, темп)     Высокий Средний Низкий
Поза     Прямая, расслабленная Наклон головы Искривленная
Ключевые слова   Видеть Видение Рассматривать С моей точки зрения В фокусе Ярко Смутно Перспективы Слышать Звучать Слушать Прислушивать­ся шумно Громко Тихо Мелодично Чувствовать Ощущать Схватывать (суть проблемы) Зажатый Скованно Удобно Остро

 

Несомненно, заслуживает внимания и теория трансакционного (трансактного) анализа, которая была разработана американским психотерапевтом Эриком Берном. Рассмотрим данную теорию с точки зрения возможностей ее использования в ходе проведения собеседования. Особенно результативным является использование теории трансактного анализа в целях прогнозирования конфликтов.

Понятие «трансактный анализ» означает анализ взаимодействий. Центральной категорией этой теории является трансакция — действие (акция), направленное на другого человека. Это единица общения. Согласно концепции Э. Берна, она и является единицей взаимодействия.

В основе трансактного анализа лежит философское положение о том, что каждый человек будет «в порядке тогда когда он будет сам держать свою жизнь в собственных руках сам будет за нее нести ответственность.

Э. Берн выделяет три составляющие личности (Я) человека которые обусловливают характер общения между людьми; родительское, взрослое, детское.

Родительское состояние Я (родитель — Р) можно представить как заботливое родительское состояние Я или критическое родительское состояние Я. Родительское Я, состоящее из правил поведения, норм, позволяет человеку успешно ориентироваться в стандартных ситуациях, используя проверенные стереотипы поведения, не нагружая сознание простыми, обыденными задачами. Родительское Я с большой вероятностью успеха обеспечивает также поведение в ситуациях недостатка времени на размышления, анализ, поочередное рассмотрение возможностей поведения.

Взрослое (взрослый — В) состояние Я воспринимает и перерабатывает содержательную сторону получаемой информации, принимает решения преимущественно обдуманно и без эмоции проверяя их реальность. Взрослое Я, в отличие от родительского, способствует адаптации не в стандартных, однозначных ситуациях, а в уникальных ситуациях, требующих размышлений, дающих свободу выбора и одновременно требующих ответственного принятия решений.

Детское (дитя — Д или ребенок — Ре) состояние Я следует жизненному принципу чувств, поэтому и на поведение в настоящем влияют чувства из детства. Детское Я выполняет также свои, особые функции: оно «отвечает» за творчество, оригинальность, разрядку напряжения, получение приятных, иногда «острых», но в определенной степени необходимых впечатлений. Помимо этого детское Я проявляется, когда челом чувствует достаточно сил для самостоятельного решении проблем: не способен преодолеть трудности или/и противостоять давлению другого человека. Это Я подразделяется на естественное детское Я (ему присущи спонтанные реакции типа рамп печали и т.д.), приспосабливающееся детское Я (человек в этом состоянии приспосабливающийся, прислушивающийся, боязливый, виноватый, колеблющийся и т.п.) а также возражающее детское Я.

С позиции родителя «играются» роли отца, старшей сестры, педагога, начальника; с позиции взрослого — роли соседа, случайного попутчика, подчиненного, знающего себе цену; с позиции ребенка - роли молодого специалиста, артиста — любимца публики т.д.

В личности каждого человека обнаруживаются все три составляющие, однако при условии плохого воспитания личность может деформироваться так, что одна составляющая начинает подавлять другие, что обусловливает нарушение общения и переживается человеком как внутреннее напряжение. Для анализа Я собеседника можно ориентироваться на типичные способы поведения и высказывания, приведенные в таблице.

 

 

Я Типичные способы поведения, высказывания
Родитель: заботливый Утешает, исправляет, помогает: «Это мы сделаем», «Не бойся», «Мы все тебе поможем»
критический Грозит, критикует, приказывает: «Опять ты опоздал на работу?», «У каждого на столе должен быть график!»
Взрослый Собирает и дает информацию, оценивает вероятность, принимает решения: «Который час?», «У кого же может быть это письмо?»
Ребенок спонтанный Естественное, импульсивное, хитрое, подчас эгоцентричное поведение: «Это дурацкое письмо у меня уже третий раз на столе!», «Вы это сделали просто замеча­тельно!»
приспосабливающийся Беспомощное, боязливое, при­спосабливающееся к нормам, уступчивое поведение: «Я бы с радостью, но у нас будут непри­ятности»
бунтующий Протестующее поведение, попыт­ка бросить вызов: «Я это делать не буду!», «Сделать это вы не сможете»

 

Каждое из состояний Я выполняет определенные функции и вследствие этого является жизненно необходимым. Дисгармонии, нарушения общения связаны либо с подавлением одного из них, либо с проявлением в тех ситуациях, которые оно должно контролировать.

Для оптимального функционирования личности с точки зрения трансактного анализа необходимо, чтобы в личности были гармонично представлены все три состояния Я.

Если Я, преобладающее у человека, не соответствует модели его предполагаемого поведения, то это серьезный повод задуматься о его компетентности, например в роли руководителя или менеджера по работе с клиентами.

Также обязательной частью собеседования является обсуждение компенсационного пакета, в том числе размера заработной платы. Безусловно, в большинстве случаев переговоры о зарплате ведет непосредственный руководитель кандидата, однако основные принципы обсуждения подобных вопросов важно знать. Перечислим их.

1. Не оправдывайте предлагаемую зарплату. Если интервьюер начинает оправдываться - кандидат получает «сигнал», что можно давить на это «слабое место». Сравните два высказывания: «Заработная плата на это позиции составляет … рублей, но за эти деньги вы получаете возможность работать в брендовой компании» и «Заработная плата на этой позиции составляет …рублей. Замечу, что один из главных принципов нашей работы – планирование карьеры каждого сотрудника, что очень быстро помогает каждому сотруднику раскрыться и продвинуться по карьерной лестнице». Разница очевидна.

2. Будете уверены, называя сумму зарплаты.

3. Можно использовать «принцип сэндвича», который широко применяется в продажах. На вопрос «Сколько я буду получать?» можно ответить так: «Компенсаторный пакет наряду с зарплатой включает компенсацию на мобильную связь, дотацию на питание, … Ваш доход составит … рублей.

4. Если размер зарплаты требуется назвать в начале разговора, можно ограничиться нижней границей (зарплата на этой позиции от … рублей)

 






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.