Внутренниефакторы

Продаваятоварынужноучитыватьорганизационнуюособенностипринятиярешений о покупкетовара и межличностныефакторы.

Организационныефакторыимеется в виду, чтонужноточнознатьцепочкупринятиярешения о покупке, тоестьнужноточнознать с кемстоитвестиформальныепереговоры, накоговоздействуютнеформально, поэтомуцелесообразноработатьсовсемкругомлицпринимающихрешения о покупках.

Учетмежличностныхфакторовстроится в изучениитогоктопринимаетрешение о покупке.Дляэтогоцелесообразноразобраться в неформальныхотношенияхнапредприятии.

Процесспринятиярешения о покупкенарынке б2б

Условноможновыделить3 видапокупокнарынке б2б:

1. Новыезакупки

2. Обычныеповторныезакупки

3. Измененнаяповторнаяпокупка

Сложнеевсегопроцессзакупкиидетприновыхзакупках.Этозакупкиприкоторыхпокупательприобретаетпринципиальноновыйтовар.Такиепокупателинаиболееинтереснытемфирмамктоищетновыхклиентов.Именно в этойситуациипотребителюнадорассказать о всехпреимуществахтовара, приэтомследуетпродуматьчерезкакиемаркетинговыекоммуникационныеканалыпокупательполучитинфо о товаре-новинке.

Примернаясхемапроцессапринятиярешения о покупкеновоготоваранарынке б2б

В начале у фирмывозникаетпроблема,....., стараятехниканеотвечаетзапросамсовременногопроизводства, нетвозможностиподдерживатьстаруютехнику. Фирмаотказаласьотарендыпромышленногооборудования, отарендыпомещений, решивприступить к самостоятельномупроизводству.И ещеоднавозможность - эторасширениепроизводства.Послеосознанияпроблемыкак в завершениеэтогоэтапасоставляетсязаявкаотделаматериально-техническогоснабжения.

Сложность переговора когда мы не можем оценить стоимость, поэтому лучше давать решения о покупке товаров-новинок, поэтому лучше доверять только проверенному персоналу, а если размеры фирмы позволяют вмешиваться самому руководителю-собственнику, это связано с тем, что речь идет о товарах и ценах, где невозможно понять имел ли место коммерческий подкуп, откат

То есть особенность данной покупки в том, что как правило, будет идти длинный процесс согласования. Аналогичная ситуация будет складываться и при продаже фирме товаров, которые она раньше не использовала, но тут будет легче решаться вопрос о цене, так как у фирмы будет возможность сравнивать цены.

Сегодня на практике многие крупные фирмы прибегают к электронными торгам. Это должно минимизировать комм риски воровства в фирме и обеспечить наиболее приемлемую цену

Заявка должна быть составлена так чтобы разные конкуренты могли попасть