Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Как зацепиться за успех

 

Делайте все, что можете, всем тем, что у вас есть, и там, где вы есть.

Теодор Рузвельт

 

Есть люди – к ним принадлежу и я, а может быть, и вы тоже, – у которых мурашки бегут по спине всякий раз, когда они видят американский флаг. Если вдуматься, то это довольно странная реакция. В конце концов, флаг – это просто кусок материи, на котором изображен цветной, чисто декоративный узор. В нем изначально нет ничего магического. Но такое объяснение, конечно, не принимает во внимание самого главного. Да, это просто кусок материи. Но в то же время он символизирует все достоинства и лучшие качества нашего народа. Поэтому всякий раз, когда мы видим национальный флаг, мы воспринимаем его как мощный символ всех тех идеалов, за которые борется наш народ.

Флаг, как и множество других окружающих нас вещей, является своеобразной зацепкой, сенсорным стимулятором определенного психологического состояния. Такой зацепкой могут быть слово или фраза, предмет, прикосновение, запах. Это может быть что-то, что мы видим, слышим, ощущаем, пробуем на вкус или запах. Такие зацепки имеют чрезвычайно большое значение, потому что могут мгновенно вызвать энергетически продуктивные состояния. Что, например, происходит, когда вы видите флаг своей страны? Вы немедленно начинаете испытывать сильные чувства, которые отражают ваше отношение к своему народу и к своей стране, поскольку эти чувства неразрывно связаны в вашем сознании с конкретными цветами и символами национального флага.

Окружающий нас мир полон таких сенсорных зацепок. Некоторые из них имеют очень глубокий смысл, другие являются чисто символическими. Если я спрошу американца о вкусе сигарет «Уинстон», он, скорее всего, ответит, что он «истинно американский». Такой автоматический ответ можно слышать довольно часто. Нередко приходится наблюдать, как люди мгновенно приходят в то или иное состояние в зависимости от тех ощущений, которые в них вызывает зацепка. Вы можете услышать определенную песню и немедленно ощутить в себе смену настроения. Все это является результатом работы сильных зацепок.

Этот раздел книги заканчивается настоящей главой о зацепках с совершенно определенной целью. Использование зацепок – способ, который позволяет придать определенному жизненному опыту постоянство. Мы можем изменить систему своих внутренних представлений или физиологию за считанные секунды, создавая новые результаты, но такие действия требуют сознательной работы. А с помощью таких зацепок мы можем создать в своем сознании устойчивый механизм, который будет автоматически переводить нас в состояние, наиболее соответствующее определенной ситуации. При этом нам даже не нужно будет думать об этом и напрягаться каким-то образом. Как только мы что-то зацепили, это уже от нас не уйдет и будет всегда под рукой в нужный момент. Вы уже освоили целый набор полезных методик, читая эту книгу, но создание зацепок в сознании – наиболее эффективная из всех известных мне методик, потому что с ее помощью мы можем продуктивно подключать наши мощные подсознательные реакции так, чтобы они всегда были к нашим услугам. Перечитайте эпиграф к этой главе. Мы все стараемся извлечь максимум пользы из того, что имеем. Мы все пытаемся использовать наши ресурсы наилучшим образом. Создание зацепок – способ, который всегда обеспечивает доступ к самым мощным из имеющихся в нашем распоряжении ресурсов. Это способ быть уверенным, что у нас есть все, что мы хотим.



Мы постоянно создаем такие зацепки. По сути, без них вообще нельзя обойтись. Одна мысль будит другую, одна идея следует за другой, одно чувство цепляет другое – так создаются состояния, которые вызываются определенным стимулом. Помните опыты академика И. П. Павлова? Он ставил перед голодными собаками пищу на таком расстоянии, что они могли видеть ее, ощущать запах, но не могли достать. Еда становилась для них мощным стимулом, возбуждавшим чувство голода. У собак начинала интенсивно выделяться слюна. Поддерживая их в таком состоянии, Павлов постоянно включал звонок. И совсем скоро ему уже не надо было ставить перед собаками пищу – достаточно было включить звонок, и у собак немедленно начинала интенсивно выделяться слюна, как будто перед ними был кусок мяса. Таким образом, академик создал устойчивые ассоциации между звуком звонка и рефлексом слюноотделения.



Мы, люди, также живем в мире стимулов и реакций, где поведение человека во многом состоит из бессознательных запрограммированных реакций на окружающие раздражители. Например, многие люди в стрессовых ситуациях немедленно хватаются за сигарету, спиртные напитки, или им хотя бы нужно крякнуть с досады. Они даже не осознают, что делают, действуя точно так же, как собаки Павлова. И, конечно, многим из этих людей хотелось бы изменить свое поведение, но они не могут, потому что оно подсознательно и неконтролируемо. Главная задача в таких случаях – осознать этот процесс, чтобы появилась возможность заменить его на другой комплекс стимулов и реакций, если вы считаете, что зацепка вызывает не то состояние, которое вы одобряете на сознательном уровне.

Итак, как создавать новые зацепки? Если всякий раз, когда человек находится в духовном и физическом напряжении, на него постоянно воздействует какой-нибудь специфический стимул в пик этого состояния, то стимул и состояние оказываются ассоциативно связанными. И впоследствии, когда на человека воздействует этот стимул, он автоматически напрягается. В Америке каждое утро в каждом государственном учреждении люди присягают на верность стране, глядя на национальный флаг. При этом они испытывают определенные чувства. Поэтому очень скоро бывает достаточно одного взгляда на флаг, чтобы вызвать эти чувства.

Тем не менее далеко не все зацепки вызывают положительные ассоциации. После того как вас оштрафовали за превышение скорости, у вас будет появляться устойчивое чувство настороженности всякий раз, когда вы будете проезжать по этому участку автотрассы. Что вы чувствуете, когда в зеркале заднего вида у вас появляется тревожно мигающий красный маячок дорожной полиции? Разве он не вызывает мгновенное и автоматическое изменение вашего состояния?

Одним из факторов, влияющих на силу «зацепки», является интенсивность исходного состояния. Иногда у людей бывает столь интенсивный неприятный опыт – вроде стычки с супругом или начальником, – что всякий раз, когда они видят лицо этого человека, у них немедленно внутри возникает злость и с этого момента отношения в семье или на работе теряют всякую прелесть. Если у вас появились такие негативные зацепки, то именно эта глава книги научит вас, как заменить их на приятные. Причем вам не надо будет постоянно напоминать себе об этом: они будут включаться автоматически.

 

«Позови кошку, Хэрри»

 

© 1981 Воспроизводится с разрешения Билла Хеста.

 

Многие наши зацепки достаточно приятные. Вы ассоциируете конкретную песню группы «Битлз» с одним прекрасным летом, и каждый раз, как только услышите эту песню, вы будете с удовольствием вспоминать то лето. Вы заканчиваете какой-то прекрасно проведенный день вкуснейшим яблочным пирогом с шоколадным мороженым, и начиная с этого момента это становится вашим самым любимым десертом. Вы думали об этих приятных переживаниях не больше, чем собаки Павлова думали о пище, когда определенные зацепки вызывали в вас реакцию определенного типа.

Многие из зацепок формируются случайно. Нас буквально бомбардируют радио, телевидение, повседневная жизнь. Часть этих сигналов становится зацепками, другая – нет. Часто все зависит от случайного стечения обстоятельств. Если вы находитесь в продуктивном состоянии, то всякий раз, когда вы вступаете в контакт с конкретным стимулом, скорее всего, он станет вашей зацепкой. Постоянство стимула – тоже важный фактор. Если вы что-то слышите достаточно часто (например, рекламный ролик), скорее всего, это укоренится в глубине вашей нервной системы. К счастью, вы можете взять под контроль этот процесс внедрения, сознательно допуская в себя положительные зацепки и ставя заслон отрицательным.

На всем протяжении истории политические лидеры широко пользуются распространенными в их национальной культуре зацепками. Когда политик заворачивается в национальный флаг, он стремится использовать всю магическую силу этой мощной зацепки, пытаясь связать себя со всеми теми положительными эмоциями, которые вызывает в людях национальный флаг. Ни один уважающий себя кандидат на высокий выборный пост в Америке никогда не упустит возможности появиться на параде 4 июля, в День Независимости. Это неслучайно. Вспомните сами, какое здоровое чувство единения со своим народом вы сами испытываете, наблюдая за парадом. Но не надо забывать, что и Гитлер любил военные парады и факельные шествия. Гитлер был гением разбрасывания зацепок. Он связывал конкретные состояния сознания и эмоций со свастикой, марширующими парадным маршем войсками и массовыми скоплениями людей. Он приводил людей в напряженные состояния и, пока они оставались в них, непрерывно давал им специфические и уникальные стимулы до тех пор, пока они не привыкали к ним настолько, что впоследствии любой такой раздражитель – вроде поднятой в нацистском приветствии правой руки – вызывал к жизни те же самые состояния и те же самые эмоции. Таким образом он манипулировал чувствами людей и общественным мнением и, следовательно, состоянием и поведением целой нации.

В главе, посвященной переконтекстуализации, мы отмечали, что одни и те же стимулы могут иметь разные значения, в зависимости от контекста. Зацепки тоже могут использовать положительные и отрицательные эмоции. Например, Гитлер соединил положительные сильные эмоции национальной гордости с нацистскими символами для членов своей партии, но он также соединил эти символы с чувством страха и ненависти для своих противников. Разве свастика имела одинаковое значение для живших в Германии евреев и для гитлеровских эсэсовских штурмовых бригад? Конечно нет. В послевоенные годы члены еврейских общин взяли этот страшный опыт и сделали из него мощную зацепку, которая помогла им создать свою собственную страну. Лозунг «Это не должно повториться!» помимо воли помогает им сплотиться и сделать все для защиты суверенных прав своей нации.

Многие аналитики считают, что ошибкой Джимми Картера была отмена многих ритуалов, традиционно сопровождавших появление президента страны перед лицом сограждан. В начале своего правления он разрушил одну из самых сильных зацепок американского президентства – отменил ряд официальных церемоний, в частности пение гимна «Да здравствует президент». Эта демократическая инициатива поначалу вызвала восхищение, хотя с тактической точки зрения, скорее всего, она оказалась неверной. Лидеры страны наиболее эффективны тогда, когда могут использовать свои мощные зацепки для мобилизации общественной поддержки. Немногие президенты могли с такой непринужденностью заворачиваться в национальный флаг, как это делал Рональд Рейган. Вне зависимости от того, нравилась вам его политика или нет, трудно удержаться от восхищения его умением (или умением его советников) использовать столь сильную политическую символику.

Зацеплять можно не только глубокие и сильные чувства, но и нечто более легкомысленное. Комедианты – большие мастера использования зацепок. Хороший комик прекрасно знает, как использовать определенную тональность голоса, слова, выражения лица, чтобы мгновенно вызвать смех у публики. Как это им удается? Они делают или говорят что-то, что заставляет вас смеяться, и, пока вы находитесь в этом интенсивном состоянии, вводят в действие специфические и уникальные стимулы вроде особой улыбки, гримасы или специфического тона голоса. Они делают это настойчиво, до тех пор пока ваше смешливое настроение не окажется накрепко связанным с этим специфическим стимулом. И очень скоро, стоит ему только сделать эту гримасу или улыбнуться, вы уже не сможете удержаться от смеха. Ричард Прайор – большой мастер в этом деле. А Джонни Карсон создал на этой основе целую культуру. Стоило Джонни Карсону скорчить свою классическую лукавую мину, как аудитория уже начинала смеяться в предвкушении его очередной хохмы. А почему все смеются, когда Родней Дангерфильд говорит: «Возьмите мою жену»? В этих словах нет ничего забавного. Но эта фраза связана с настолько известным анекдотом, что достаточно кому-нибудь сказать ее, как собеседник разражается хохотом.

Позвольте мне привести вам один пример из того времени, когда я сумел в максимальной степени использовать имеющиеся в моем распоряжении зацепки. Джон Грайндер и я вели переговоры с руководством Вооруженных сил США о разработке целого комплекса новых тренировочных моделей, направленных на повышение эффективности различных родов войск. Генерал, который отвечал за эти переговоры, назначил нам встречу с заинтересованными командирами с целью выработки расписаний, расценок, мест проведения занятий и т. д. Мы встретились с ними в большом конференц-зале, значительную часть которого занимал огромный стол в форме подковы. Во главе стола было кресло, предназначенное для генерала. Оно в тот день пустовало, но было совершенно ясно, что даже в отсутствие генерала это кресло вызывало почтительный трепет у всех собравшихся в комнате. Именно из этого кресла исходили беспрекословные команды. И Джон, и я намеренно несколько раз прошли за этим креслом и даже немного посидели в нем. Мы делали это до тех пор, пока на нас не перешла часть уважения, которое офицеры испытывали и к генералу, и к его символу. Поэтому, когда мы подошли к вопросу о стоимости контракта, которая нас устраивала, я стал позади генеральского кресла и своим самым решительным, командным голосом, вызвав в себе соответствующее физиологическое состояние, объявил им сумму контракта в случае удачи эксперимента. Ранее у нас были ожесточенные дискуссии вокруг этой цифры, но на этот раз никто не задал ни одного вопроса. Поскольку мы использовали зацепку в виде генеральского кресла, мы смогли «выбить» нужную сумму без всяких обсуждений и возражений. Переговоры закончились так, как будто я специально заказывал их результат. В большинстве важных переговоров на самом высоком уровне стороны активно пользуются подобными приемами.

Эта же методика используется многими профессиональными спортсменами. Они могут и не осознавать, что и как они делают, тем не менее они используют именно этот принцип. Спортсмены, известные как «бойцы насмерть» или «заводные», для которых ситуация «победить или умереть» является смыслом жизни, активно используют зацепки для получения самых выдающихся результатов. Теннисисты вызывают в себе свое самое продуктивное состояние, ударяя мячом о землю в определенном ритме или устанавливая соответствующий ритм дыхания перед исполнением подачи.

Я использовал аналогичный прием и переконтекстуализацию, работая с Майклом О'Брайеном, победителем Олимпийских игр 1984 года в плавании на 1500 метров. В качестве зацепки, которая должна была вызвать в нем прилив сил, я использовал звук выстрела стартового пистолета (вспомнив, что он мне ранее рассказывал о музыкальных стимулах, которые он использовал в успешном поединке со своим противником) с видом черной линии, нанесенной на дно бассейна и позволяющей пловцам ориентироваться. Результаты, которые он показал в этом своем пиковом состоянии, превзошли все его ожидания.

Давайте теперь посмотрим, каким образом надо создавать такие зацепки для себя или других. По сути, в этой процедуре всего два основных этапа. Сначала надо перевести себя или другого человека в специфическое состояние, в котором вы хотите зацепиться или зацепить другого. Затем вы должны постоянно и настойчиво подавать специфический стимул в тот момент, когда это состояние достигает пика. Например, когда кто-то смеется, он находится в особо конгруэнтном состоянии – в этом процессе задействован весь его организм. Если в этот момент вы с определенной силой сожмете мочку его уха и одновременно подадите какой-нибудь звуковой сигнал несколько раз, то позднее вы сможете с помощью этого стимула (сжатие мочки и звуки) легко его рассмешить.

Научить цепляться за какое-нибудь положительное переживание из прошлого и использовать это для создания в человеке большей уверенности в себе в настоящем можно следующим образом. Попросите его мысленно вернуться в то состояние, чтобы ощутить его всем своим существом. Вы сразу же увидите изменения в его физиологии – в выражении лица, осанке, дыхании. Увидев, что это продуктивное состояние достигает своего пика, быстро подключайте специфический и уникальный стимул в течение нескольких раз.

Вы можете ускорить эту процедуру, если поможете человеку быстрее войти в продуктивное состояние. Например, пусть он покажет вам, какую он обычно принимает позу, когда находится в таком состоянии. И в момент изменения его позы подайте свой стимул. После этого можно попросить его показать, как он дышит, когда находится в продуктивном состоянии, и как только он начнет это делать, снова подайте тот же самый стимул. Затем спросите, что он обычно говорит самому себе, когда находится в продуктивном состоянии, причем пусть он скажет вам это именно таким тоном голоса, каким говорит в такие моменты. Когда он будет это делать, снова подайте тот же самый стимул (например, всякий раз нажимайте ему на плечо в одном и том же месте).

 


mylektsii.ru - Мои Лекции - 2015-2019 год. (0.006 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал