Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Кинестетические

Чисто вымытый

Закипать

Выкрошиться

Ухватиться за что-либо

Необъятный

Вверх ногами

Кое-как, еле-еле

Свернуть шею

Выложить карты на стол

Держись!

Горячий спор

Горячие головы

Взяться за что-либо

Как по маслу

Вылететь из головы

Тянуть все жилы

Держать себя

Хладнокровный

Неважный

Прочное основание

Острый как бритва

Поймать ветер в паруса

Раствориться в воздухе

Поймать удачу

Мягкий человек

Запаниковать

Не улавливать

Слишком много преград

Сжать губы

Начать сначала

 

Так что копирование – естественная часть взаимодействия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести любую беседу к нужному нам результату, даже если начинаем разговор с совершенно незнакомым человеком. Что касается того, не является ли это манипулированием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипулируете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь подгонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам вопрос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?

Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это – мощный, интересный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми.

Умение взаимодействовать с массами – верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем людям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности – когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспомним прошедшие президентские выборы. Не правда ли, Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается визуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами патриотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его «великим коммуникатором». А теперь вспомните Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Здесь я получаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отвечают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоциональную сторону вашей натуры своими чувствами патриотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?



Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уровнях. Мондейл имел больше денег и больше опыта работы в Белом доме, поэтому его участие в выборах представлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку – но только на короткое время. Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фамилию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обратное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то невразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увидели, что в них нет ничего существенного. Это была пустая болтовня.

А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы думаете, это внешне привлекательная женщина? Около 60 % людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и теряет по-крупному. От 80 % до 90 % опрашиваемых ответили, что ее голос не только неприятный, но и раздражающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10 % ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами представить, как трудно завоевать популярность – даже если вами владеют самые великие идеи в мире, – если люди будут всякий раз раздражаться, как только вы откроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотировалась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Интонации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнтности оказались решающими. Было много эпизодов, когда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финансовом положении ее мужа и т. д. Уже одна только коммуникативная неуклюжесть кандидатов от демократической партии предопределила их поражение.



Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспевающих деятелей культуры, например Брюса Спрингстина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаждение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлекательным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания. И это является лучшим доказательством его конгруэнтности.

А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, харизматической фигурой… Вы наверняка вспомнили Джона Кеннеди. 95 % опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы ответите «да». Я очень редко встречал людей, которые думали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90 % согласились, что и с этой стороны он был привлекательным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональную реакцию людей высказываниями типа: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на людей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убедился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».

Исследования биографии преуспевающих людей показывают вновь и вновь, что все они имели талант устанавливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, бизнесмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных талантов. Если вы способны видеть, слышать и чувствовать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопировать неназойливо и неоскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь.

Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффективно копировать других, вы сможете не просто устанавливать контакт с ними, но и перехватывать инициативу и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились. Если вы сможете создать атмосферу взаимопонимания со своим собеседником, он рано или поздно также изменит свое поведение, чтобы установить контакт с вами.

Позвольте мне привести вам один пример. Несколько лет назад, занимаясь вопросами рационального питания, я познакомился с одним очень влиятельным врачом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном решении своего вопроса, а меня в это время не было в городе. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера – а мне тогда был только двадцать один год, – и, когда наконец я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.

Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он постоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.

Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятельства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому, что, подражая его поведению, я установил с ним контакт. Прошло немного времени, я по чувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я снизил темп речи. Он также стал говорить медленнее. Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое движение. Поначалу я старался подстраиваться под него, имитируя его движения. Но по мере развития взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. То есть я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.

То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание – просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вместе с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гибкий процесс. Ключом к установлению поистине прочного долгосрочного партнерства является умение подстраиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать передачи» так же, как это делает другой.

Лидерство является прямым следствием подражания. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти физически ощутимую связь. Лидерство должно естественно вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не просто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько прочным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за полночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зевнуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости. Лучшие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте исполнять роль ведущего.

Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зрения, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесообразнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимопонимание – это не только постоянная улыбка на лице. Контакт предполагает взаимную реакцию. Уличные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседником, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпором.

Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-нибудь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыхания вашего собеседника. Спустя некоторое время измените свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаимопонимания. Попробуйте установить более тесный контакт и проведите эксперимент заново.

 


mylektsii.ru - Мои Лекции - 2015-2019 год. (0.006 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал