Пять конкретных способов дарения, способных принести вам выгоду

Выбирать и делать подарки нужно с умом. Изучите—а потом примените — предлагаемые ниже правила. Они позволят вам получить от этого занятия намного больше удовольствия и, разумеется, выгоды.

Правило 1: самые дорогие подарки неосязаемы. Телефонный звонок одинокому человеку, посещение больного друга, написанная от руки благодарность за услу-

ry — подобные подарки гораздо дороже букета цветов, стандартной поздравительной открытки или корзины фруктов. Неосязаемые подарки как бы говорят: «Я действительно забочусь о тебе». Заурядные, купленные в магазине и доставленные рассыльным вещи сухо сообщают адресату: «Я выполнил свое обязательство не забывать о тебе».

Правило 2: если вы дарите что-нибудь материальное, постарайтесь, чтобы эта вещь пришлась по вкусу получателю. Каждая подаренная вещь должна говорить за вас: «Я знаю тебя — чем ты интересуешься, в чем нуждаешься, чего хочешь, о чем мечтаешь».

Я знаю одного торгового агента промышленной фирмы, который освоил этот прием в совершенстве. Многолетний опыт работы с людьми убедил его в том, что большинство из нас испытывают склонность к собирательству. Люди коллекционируют почти все, что только можно себе представить, — фарфоровых, металлических или керамических лягушек, кроликов, птичек и кошечек, пепельницы, старые наперстки — назовите любой предмет, и окажется, что он является темой чьей-нибудь коллекции.

— Мне остается лишь одно, — раскрыл он свой секрет, — не проходить мимо любых необычных и оригинальных вещиц, способных утолить коллекционный зуд моих клиентов и их супруг. Когда я натыкаюсь на что-нибудь способное, на мой взгляд, заинтересовать кого-нибудь из моих клиентов-собирателей, я покупаю ■ эту вещь и посылаю им вместе с короткой запиской — что-нибудь вроде: «Надеюсь, вы найдете ей место в ва- шей коллекции!». Но главное заключается в том, что мне самому нравится помогать людям в пополнении их коллекций. Ни один уважающий себя коллекционер никогда не выбросит ни одного экспоната — он будет j помнить, от кого его получил. Кроме того, я давно убедился, что со вкусом выбранный подарок ценится намного больше, чем бутылка коньяка, корзина фруктов или любая другая вещь, для покупки которой не нужно

думать, — только иметь деньги. Прием «выбери подарок, который придется по вкусу получателю» срабатывает в любых ситуациях. Дедушки и бабушки получат больше удовольствия от подарка, изготовленного руками внука, чем от любой вещи, которую он купит в магазине. Большинство женщин больше обрадуются скромным незабудкам, выращенным поклонником, чем дюжине чайных роз, заказанных по телефону в магазине и доставленных разносчиком. А большинство соседей предпочтут получить пирог или миску печенья вашего собственного приготовления любому торту, заказанному в кондитерской.

Вывод: выбирайте подарки с учетом интересов получателей. И не забудьте украсить любой подарок завершающим штрихом вашей индивидуальности.

Правило 3: дорог не подарок — дорого внимание. Это правило известно с незапамятных времен. Между суммой, потраченной на покупку подарка, и его ценностью для получателя нет никакой связи. Люди оценивают подарки в соответствии с количеством внимания, которое вы — даритель — вкладываете в него. Позвольте пояснить. Несколько лет назад я выступал перед большой группой торговых агентов. Где-то в середине лекции произошло совершенно неожиданное событие. (Я называю его неожиданным, потому что, прочитав больше четырех тысяч лекций для самых разных категорий слушателей, ни разу не сталкивался ни с чем подобным.) После того как я осветил ключевые моменты и собрался переходить к заключительной части лекции, в самой середине большого зала поднялась одна женщина и сказала:

— Доктор Шварц, я хотела бы отблагодарить вас за все, что вы сделали для меня, и вручить вам подарок.

На какую-то секунду я онемел от удивления, но потом улыбнулся и сказал:

— Прекрасно. Я приму его с радостью. Женщина прошла к подиуму и вручила мне самодельный красно-бело-голубой флаг размером пример-

но пять на семь метров. В верхней части американского флага золотыми буквами был вышит национальный девиз: «Мы верим в Господа».

Этот флаг уже много лет висит на стене моего офиса, и мой взгляд останавливается на нем несколько раз в день. Ткань, из которой он сделан, очень дешевая, да и качество исполнения далеко от совершенства. Но главное не это, а внимание и труд. Скорее всего, на блошином рынке мне не дали бы за него и пяти долларов. Но для меня он бесценен. Чудесная женщина, подарившая мне этот флаг, знала, какого рода подарок придется мне по вкусу, и вложила в его создание массу заботы и собственноручного труда. Именно такие подарки пробуждают в людях чувство признательности на всю жизнь.

Правило 4: дарите подарки, когда их от вас меньше всего ждут. Почти каждый из нас ждет или хотя бы мечтает получить подарки на Рождество, ко дню рождения, к годовщине свадьбы, да еще, пожалуй, на день святого Валентина. Получать подарки по таким случаям нас приучили традиции.

Однако предсказуемость приводит к тому, что мы перестаем оценивать подарки по достоинству, и они воспринимаются нами как должное, не оставляя глубокого отпечатка в душах получателей. Часто они не содержат тех чувств, которые обязан выражать настоящий подарок: «Я люблю тебя, думаю о тебе, хочу принести тебе радость, желаю разделить с тобой мое счастье».

Действительно ценным подарком является тот, что преподносится неожиданно для получателя. Один мой знакомый научился использовать этот подход к дарению с максимальной эффективностью. Вот как он об этом рассказывает:

— Разумеется, я не забываю дарить подарки на Рождество и в других положенных случаях, но, кроме того, я люблю дарить друзьям разные мелочи, когда у них нет абсолютно никаких причин ожидать их от меня. Я много путешествую по свету и когда вижу вещь, под-

ходящую для кого-нибудь из моих друзей, то покупаю ее и посылаю ему. Неожиданные подарки всегда эффектны.

— Почему вы уверены, что воздействие неожиданного подарка сильнее? — спросил я.

— Все очень просто. В ответ на большинство ожидаемых подарков я не получаю даже благодарности, если только не вручаю их из рук в руки. Но получение неожиданных подарков почти всегда подтверждается приятным телефонным звонком или письмом. Видите ли, — продолжил мой знакомый, — мы боимся испортить наших детей слишком большим количеством подарков. Но, на мой взгляд, причина негативного влияния подарков, как на детей, так и на взрослых, заключается в том, что мы привязываем подарки к определенным датам. Главный секрет искусства дарения — делать подарки, когда тебе этого хочется, а не когда от тебя этого ждут.

Правило 5: выкладывайтесь. Сделайте сверх усилие. Меня всегда поражала незначительность разницы между простым успехом и успехом выдающимся. Возьмем, к примеру, футбол (естественно, американский). Для нападающего средняя длина пробежки с мячом в пять ярдов* — это успех; такого игрока считают звездой. Но мистер Пять Ярдов получает в два-три раза больше денег и славы, чем мистер Четыре Ярда. В чем разница? В степени мастерства? Почти что нет. В удаче? Удача тут ни при чем. В физических данных? Никакой. В опыте? Отнюдь.

Разница в том, что мистер Пять Ярдов постоянно и сознательно при каждом розыгрыше мяча использует то, что знаменитый тренер Винс Ломбарди называет сверхусилием. Игрок старается вложить в каждый розыгрыш «чуть больше, чем может». В этом и заключается разница между хорошим и отличным.

Врачи, инженеры^ торговые агенты, адвокаты, ме-

" Ярд — единица длины в системе английских мер, примерно равна 0, 91 метра. — Прим. перев.

неджеры — представители любой профессии — могут стать выдающимися мастерами своего дела, если просто станут вкладывать чуть больше самих себя в свою работу.

Что значит «вложить чуть больше»? Я задал этот вопрос трем преуспевающим торговым агентам.

Агент, занимающийся продажей стали и путешествующий по всей стране, сказал мне: «Для меня это означает знать наверняка, что нужно моему клиенту. Тогда я могу построить план презентации товара в полном соответствии с его конкретными требованиями».

Агент по оптовой продаже мебели ответил: «В моем случае сверх усилие — это дополнительное время, потраченное на обучение розничных торговцев эффективным способам перепродажи товара. Мало кто из моих конкурентов уделяет достаточно внимания этому вопросу. Это мое секретное оружие».

Агент, продающий офисные компьютеры, сообщил, что для него вся разница заключается в дополнительном усилии, которое он прилагает, обдумывая необычные способы использования своих компьютеров применительно к специфическим требованиям бизнеса потенциального клиента. «Даже если эти дополнительные возможности в данный момент не нужны, они вызывают у клиента интерес и значительно облегчают заключение сделки», — объяснил он.

Попробуйте сами. Чем бы вы ни занимались, постарайтесь вложить в свою работу на 10% больше усилий. Присоединитесь к когорте выдающихся мастеров своего дела. Это поможет вам получить больше удовольствия и больше денег.

Заставьте концепцию «дать, чтобы получить» работать на себя. Вот что для этого нужно:

• Помните, что щедрый выигрывает, а эгоист проигрывает.

• Первоклассный сервис приносит первоклассный доход. Ненавязчивый сервис ведет к банкротству.

Устанавливайте размеры вознаграждения в соответствии с результатами труда работников. Чтобы много получить, нужно много дать. Применяйте во всех сферах вашей жизни высказывание Кеннеди: «Не спрашивайте, что другие могут сделать для вас, спрашивайте, что вы можете сделать для других».

Имейте в виду, что самый ценный дар человека — это способность уважать других. Используйте пять правил дарения подарков:

а) по возможности отдавайте предпочтение неосязаемым подаркам;

б) выбирайте подарок в соответствии с интересами получателя;

в) дорог не подарок, дорого внимание;

г) дарите, когда этого от вас меньше всего ожидают;

д) выкладывайтесь; сделайте сверх усилие. Применяйте следующий трюизм: давать всегда лучше, чем получать.

Как повлиять на других, чтобы получить больше того, что вам нужно

На протяжении последних двух лет я проводил опрос, в котором приняло участие больше шести с половиной тысяч человек В круг респондентов вошли люди всех слоев общества: рабочие, торговцы, менеджеры, программисты, учителя, механики и водители. Среди них были представители всех уровней образования, возрастных категорий, этнических групп и географических регионов Соединенных Штатов и Канады. Я предлагал им на условиях полной анонимности ответить на два вопроса:

1. Получаете ли вы столько одобрения, признательности и благодарности, сколько, по-вашему, заслуживаете за вашу работу?

2. Станете ли вы работать лучше, если будете получать больше одобрения, признательности и благодарности?

Ответы могут поразить вас не меньше, чем поразили меня: 92% участников опроса ответили «нет» на первый вопрос и 98, 4% ответили «да» на второй.

Другими словами, почти все респонденты уверены, что станут работать лучше, если руководители будут выказывать им больше признательности и одобрения или удовлетворять потребности их «эго» другими способами.

Белый дом и правительственных чиновников беспокоит проблема падения уровня производительности

труда. Капитанов бизнеса волнует уменьшение прибылей, снижение конкурентоспособности и отсутствие у работников инициативы. Нас с вами интересует вопрос, как повысить стремление к сотрудничеству у потребителей нашей продукции, наших подчиненных и членов собственных семей. Как пробудить в людях желание помочь нам в достижении нашей цели, которая заключается в том, чтобы получить больше радости, счастья, душевного покоя, друзей и денег?

Я пришел к выводу, что ответ исключительно прост, но в то же время труден для исполнения. Решение заключается в трех словах — победить психологический голод. Эта болезнь, настолько распространенная, что ее практически никто не замечает, крадет у нашей экономики сотни миллиардов долларов в год. Но для того чтобы большинство людей могло удвоить или утроить свои доходы, им необходимо лишь научиться кормить других питательными в психологическом отношении продуктами, а не вливать в них психологический яд.

Для победы над психологическим голодом и с целью получения взамен богатого урожая жизненных благ очень полезно для начала найти ответы на три вопроса: что такое «эго», что является пищей для него, а что — ядом.

Эго. Ваше «эго» — это ваше «я». Это самая личная, ориентированная на саму себя часть вашего разума. Ваше «эго» — это скрытая в вас духовная сущность, или душа, которая управляет вашим умственным состоянием и самооценкой. «Эго» формирует и вносит коррективы в ваше отношение к самим себе и к другим людям, определяет вашу реакцию на каждое действие других людей, направленное на вас. Это, вне всякого сомнения, наиболее чувствительная часть вашей психологической и философской структуры. Сломанную руку можно вылечить за несколько недель; раненое «эго» не поставить на ноги никогда.

Пища для «эго» — это пища для ума, которая помогает вам лучше относиться к себе. Она повышает вашу самооценку, заставляет почувствовать себя значимым, полезным и необходимым. Пища для «эго» принимает вид похвалы, поощрения, благодарности и уважения. Ее можно найти в следующих выражениях:

«Мэри, ты сделала это как настоящий профессионал».

«Я искренне признателен тебе, Джон, за то, что ты сумел вовремя отправить эту партию».

«У тебя прекрасная семья, Кэрол. Ты должна гордиться своим умением заботиться о детях».

«Фрэд, я высоко ценю твое согласие пожертвовать выходными — благодаря тебе мы уложились в график».

А теперь почувствуйте разницу между пищей и ядом для «эго».

Яд для «эго» — прямая противоположность пище. Яд для «эго» состоит из замечаний и поступков других людей, которые вызывают в вас чувство самоуничижения, ненужности и бесполезности. Вы начинаете считать себя «плохим», «глупым» и «ничтожным». Примерами яда являются следующие критические замечания:

«Гарри, можешь увольняться хоть завтра. На твое место мы всегда найдем более компетентного человека».

«Джим, постарайся не выставлять себя дураком, хотя бы сегодня вечером. Во время последней вечеринки я не знала, куда деваться от стыда».

«Джерри, ты совершенно не работаешь в классе! Соберись, или мне придется оставить тебя на второй год».

«Ты обещал заехать за мной ровно в восемь. Уже без четверти девять. Почему ты никогда не выполняешь своих обещаний?»

А теперь, прежде чем мы рассмотрим некоторые конкретные способы кормления «эго» и борьбы с психологическим голодом, давайте посмотрим, что происходит, когда мы кормим «эго» других людей качественной пищей и когда травим его ядом.

Что происходит, когда мы кормим «эго» здоровой пищей. Честное распределение пищи для «эго» среди окружающих помогает вам заключать сделки, привлекать работников к сотрудничеству, завоевывать любовь и поддержку близких вам людей — короче говоря, добиваться успеха.

Что происходит, когда мы травим «эго» ядом. Яд для «эго» всегда приводит к отрицательным результатам. Кормите чужое «эго» ядом, и клиенты откажутся иметь с вами дело; работники начнут пренебрегать своими обязанностями, брать больничные и увольняться, ваша супруга отомстит вам за все, а дети устроят восстание. Мы все знаем, что яд для «эго» — главная причина проблем на работе, потери друзей и скандалов в доме. Трудно, поверить, но это правда: яд для «эго» — главная причина физического насилия и убийств!

На работе, дома и в обществе люди ведут себя не лучшим образом, потому что их кормят ядом для «эго». Они чувствуют себя униженными, обиженными, незамеченными, обделенными или наказанными, а в результате защищают свое «эго» с помощью саботажа. Люди нуждаются в том, что побудит их работать с большим усердием, а именно в одобрении, поощрении, благодарности, уважении и поддержке.

Позвольте объяснить вам, как можно приобрести больше влияния на остальных и получить больше того, что нужно вам. Известно, что наш успех определяется тем, насколько мы способны побудить к действию других. А теперь предлагаю два эксперимента: один — для мужчин, другой — для женщин. Они позволят вам яснее увидеть разницу между пищей и ядом для «эго».

Эксперимент для мужчин. Предположим, вы женаты и жена регулярно готовит вам завтрак. Завтра утром вы сядете за стол, возьмете тарелку с едой, понюхаете ее, а потом презрительно фыркнете: «Это что еще за мерзость? Выглядит ужасно, а пахнет еще хуже». Затем резко отодвинетесь от стола, вынесете тарелку на задний двор, где вы держите собаку, опорожните содержимое в ее миску, вернетесь на кухню, швырнете тарелку на стол и скажете жене: «Не собираюсь есть эти помои. Перекушу что-нибудь по дороге на работу».

Завтра утром попробуйте проделать все это в точности. Как вы думаете, что вам подадут на завтрак послезавтра? В лучшем случае, вам придется завтракать вместе с собакой! Вот к чему может привести кормление чужого «эго» ядом.

Другой подход выглядит примерно так. Вы должны подойти к столу и сказать что-нибудь вроде: «Любимая, это выглядит великолепно, а ты сама еще лучше». Покончив с завтраком, вы должны подарить ей еще один комплимент: «Завтрак просто шикарный, теперь до вечера есть не захочется. И знаешь, что еще? Парни из моего отдела, Чарлз и Фрэд, говорят, что их жены даже не встают с постели по утрам. Но ты, моя радость, не такая. За это я тебя и люблю».

Если вы повторите процедуру на следующее утро, то послезавтра вас будет ждать поистине потрясающий завтрак. (Хулители скажут, что завтрак останется таким же, как обычно. Но, пожалуйста, не верьте хулителям. Назовите мне хоть одного из них, кто добился успеха.)

Если вы будете кормить «эго» вашей супруги вкусной и здоровой пищей, она приложит еще больше усилий, чтобы доставить вам удовольствие.

Эксперимент для женщин. Предположим, в субботу вы заставили мужа выполнить какую-то конкретную работу по дому, к примеру, навести порядок в гараже. Когда он закончит, вы проведете инспекцию и предложите ему солидную порцию яда для «эго». Это будет звучать примерно так: «Что ты натворил? Почему не расставил вещи, как я тебе сказала? К тому же, посмотри, вон из твоей колымаги целая лужа масла натекла. Да соседский мальчишка может сделать эту работу лучше тебя, а ему всего восемь лет».

А теперь попробуйте проделать все это наяву в следующую субботу. Какова будет реакция вашего мужа в следующий раз, когда вы попросите его навести порядок в гараже? Скорее всего, он или откажется, или скажет, что у него срочное совещание, или же предложит

вам сделать это самой, но вместо слова «пожалуйста» употребит что-нибудь покороче и посочнее.

Накормите его «эго» ядом, и готовьтесь к худшему.

А теперь предположим, что результаты его работы оказались далеки от тех, что вы ожидали. Попробуйте применить пищу для «эго». Скажите ему: «Билл, какой ты молодец, что навел порядок на этой свалке. Кругом чистота, просто глаз не отвести! Только помоги мне еще переставить эти коробки вон в тот угол. Да, кстати, я купила специальный растворитель, который в два счета смоет следы от масла под машиной».

Используйте этот способ каждый раз, когда захотите заставить мужа (или кого-нибудь другого) сделать то, что нужно вам, и любая ваша просьба будет выполнена с радостью и энтузиазмом. После нескольких тренировок этот мужчина начнет сам подходить к вам и спрашивать, что нужно сделать.