Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Сдвиг в прошлое
|
|
Возражение концентрирует внимание клиента на настоящем.
Клиент: Нам ничего не надо
ТП: У вас же не всегда был такой ассортимент продукции. А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это нужно на данный момент. История повторяется, запросы покупателей растут.
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком
ТП: Вы же и с ними когда-то начинали работать? И сейчас довольны?
Клиент: Мне нужно подумать
Сдвиг в будущее
Прошлое изменить нельзя. Настоящее уже происходит. А вот будущее- мы его творцы. Дайте клиенту помечтать, почувствовать, какие выгоды он получит.
Клиент: Мне нужно подумать
ТП: Уже через неделю работы вы оцените все выгоды работы с нами.
Или
ТП: Знаете, выбрав нас, вы уже через пол-года будете улыбаться, когда я напомню, что вы сомневались!
Или
ТП: Скажите, а какой следующий этап рассмотрения у вас будет? К чему мне готовиться?
Клиент: Нам ничего не надо
ТП: К концу лета наша продукция будет во всех магазинах. Вы хотите быть на уровне? Стартует рекламная поддержка нашей продукции...
Клиент: Все одинаковые
ТП: Поработав с нами неделю, вы увидите разницу. Давайте попробуем!
Клиент: У нас нет денег
ТП: Представьте себе, сколько вы их заработаете с нашей продукцией!
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком
ТП:
Бумеранг
Возврат возражения клиенту. Вы сообщаете ему, что хотите с ним работать именно потому, что у него есть такое возражение. Использование энергии клиента в своих целях.
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком
ТП: Как раз поэтому я и хочу предложить наш товар- не полный ассортимент для вашего уровня.
Или
ТП: Как раз поэтому у вас есть возможность увидеть наши отличия и преимущества
Клиент: Мне нужно подумать
ТП: Моя работа как раз в том и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений. Задайте мне вопросы, которые вас интересуют.
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком
ТП: Как раз поэтому я и хочу предложить наш товар- не полный ассортимент для вашего уровня.
Или
ТП: Как раз поэтому у вас есть возможность увидеть наши отличия и преимущества.
Клиент: У нас склад затоварен
ТП:
Сосредоточимся на позитиве
Пусть клиент видит стакан наполовину полным!
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком
Продавец: Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.
Клиент: Нам ничего не нужно.
Дополнительные уловки
МЕТОД ЕЖИКА
Отвечать вопросом на вопрос. Зачем его использовать?
Задавая вопрос клиенту, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ.
Задавая вопрос клиенту, вы уточняете вопрос клиента и понимаете его вопрос детальнее, значит, отвечаете, лучше ориентируясь.
Задавая вопрос клиенту, вы стимулируете говорить клиента. Чем больше говорит клиент, тем лучше.
Задавая вопрос клиенту, вы демонстрируете интерес к клиенту.
Задавая вопрос клиенту, вы переводите тему разговора с той, которую определяет клиент, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и т.о. обрабатываете еще одно возражение клиента.
Клиент: Сколько стоит виски?
Продавец: А какой виски у вас более продаваем?
Клиент: У нас есть с кем работать
Продавец: Какие требования вы предъявляете к вашим поставщикам?
МЕТОД КОЛОМБО
В чем заключалась изюминка его метода? Он благодарит, уходит, но резко останавливается, когда клиент расслабился, подходит и задает вопрос:
-Скажите, а что для вас больше подойдет?
- Скажите, а что я сделал не так?
-Надеюсь, вы обещали подумать не для того, чтобы нам больше никогда не увидеться?
МЕТОД «ПОЗВОЛЬТЕ, Я ЗАПИШУ»
Расскажите, почему этот метод производит воздействие на Клиента?
|
|