Глава 4. Компетенции торгового представителя.

Как должен вести себя сотрудник, чтобы успешно справляться с поставленными задачами и достигать бизнес-целей? Это риторический вопрос, но в одном мы уверены – торговый представитель должен обладать определёнными компетенциями, свойственными данной профессии.

Компетенция (от латинского соответствовать, подходить) – это личностная способность специалиста, сотрудника решать определённый класс профессиональных задач. Компетентность – это уровень профессиональных знаний, умений и навыков, а также установки, мотивы и модели поведения, необходимые для успешной реализации человеком профессиональной деятельности, которая определяется исходя из стратегии конкретной компании и стандартов деятельности. Компетентность определяется исходя из стандартов деятельности (должностная инструкция) и стратегии компании (активные продажи). Нельзя рассматривать компетентность сотрудника за условную единицу, которой следует принимать компетенцию в отрыве от самой организации.

Нам необходимо формировать свою команду должными специалистами от которых и зависит результативность выполнения целей и задач компании в нашем регионе. Как писал Роб Адамс (американский бизнесмен, основатель и директор «AV Labs»): «Инвесторы финансируют хорошие команды, а не бизнес планы. Стремитесь создать хорошую команду, а не иметь хорошую идею».

Сотрудники любой организации должны обладать следующими видами компетенций:

1. Профессиональные.

2. Корпоративные.

3. Специфические.

Обозначим набор характеристик, позволяющих человеку успешно выполнять функции, соответствующие его должности. Чтобы быть эффективной, модель должна иметь простую структуру, быть ясной и легкой для понимания.

Первую ступень назовём «Быть сотрудником». Это базовые компетенции, которые позволяют выполнять стандарты компании. В данном случае, мы обладаем поведением и установками необходимыми для успешности и конкурентоспособности компании.

Следующая ступень – «Быть профессионалом». Это функциональные компетенции с помощью которых мы добиваемся результативности. Это «технические и функциональные навыки» – знания и навыки, требующиеся для выполнения работы по должности.

Последняя ступень – «Быть лидером». Эти компетенции приводят нас к эффективности и успеху, это менеджерские навыки и личностные качества, необходимые для достижения успеха.

Эффективность и успех

Результат

Стандарты компании

Понятно, что эффективность торгового представителя зависит от его компетентности. Так какими характеристиками личности должен обладать торговый представитель? Рассмотрим их на примере следующей таблицы. В столбце «Описание базового уровня» преднамеренно допущены пропуски, которые необходимо самостоятельно заполнить.

4.1 Карта компетенций торгового представителя.

Возможно, появилось желание добавить недостающие компетенции? Это замечательно, похвально!

Упражнение.

Теперь самостоятельно заполним карту компетенций супервайзера. Какими мы должны быть?

4.3 Центральные и поверхностные компетенции.

Наши компетенции целесообразнее представить образно:

Модель айсберга.