Глава 15. Шаги визита торгового представителя.

Предисловие.

Глава 1. Первый секрет как стать супервайзером.

1.1 Лучший торговый представитель.

1.2 Основы коммуникабельности.

1.3 Деловые качества.

1.4 Работа в форме Индивидуального Предпринимателя.

1.5 Стандарты работы торгового представителя.

1.6 Девять шагов визита в торговую точку.

Глава 2. Второй секрет как стать супервайзером.

2.1 Самостоятельный поиск вакантной должности.

2.2 Резюме.

2.3 Собеседование.

Глава 3. Супервайзер.

3.1 Должностные обязанности.

3.2 Эффективное распределение рабочего времени.

3.3 Функционирование системы корпоративного обучения.

3.4 Планирование, целеполагание.

Глава 4. Компетенции торгового представителя.

4.1 Карта компетенций торгового представителя.

4.2 Профиль компетенции должности.

4.3 Центральные и поверхностные компетенции.

4.4 Методы определения компетенции.

Глава 5. Подбор персонала.

5.1 Диагностика кандидата.

5.2 Основные этапы интервью.

5.3 Виды вопросов, используемых в ходе интервью.

5.4 Базовые открытые вопросы для интервью.

5.6 Ситуационное интервью.

5.7 Проективные вопросы.

5.8 Вербальное и невербальное поведение собеседника.

5.9 Рекомендации при проведении собеседования.

Глава 6. Уровни развития подчинённого.

6.1 Начинающий энтузиаст.

6.2 Робкий середнячок.

6.3 Сомневающийся профессионал.

6.4 Ищущий профессионал.

Глава 7. Определение ведущего стиля обучения торгового представителя.

7.1 Активист.

7.2 Мыслитель.

7.3 Теоретик.

3.4 Прагматик.

Глава 8. Алгоритм формирования навыка.

8.1 Особенности обучения взрослых людей.

8.2 Методы профессионального обучения.

8.3 Правила проведения и этапы ролевых игр.

Глава 9. Этапы полевого обучения.

9.1 Инструктаж перед началом дня.

9.2 Вводный инструктаж до посещения.

9.3 Проведение посещения.

9.4 Обсуждение после посещения.

9.5 Заключительное обсуждение.

Глава 10. Тренинговый цикл.

10.1 Объяснение.

10.2 Показ.

10.3 Ролевая игра. Ситуация.

10.3 Закрепление.

Глава 11. Мотивация сотрудников в обучении.

11.1 Пирамида Маслоу. Потребности торгового представителя.

11.2 Выявление потребностей торгового представителя.

Глава 12. Методы и виды контроля сотрудников.

12.1 Заключительный.

12.2 Предварительный.

12.3 Поэтапный.

12.4 Периодический.

12.5 Выборочный.

Глава 13. Виды обратной связи.

13.1 Правила проведения конструктивной обратной связи.

13.2 Обратная связь по технике «РОСТ».

13.3 Критическая беседа.

Глава 14. Эффективные продажи.

14.1 Мои клиенты.

14.2 Виды продаж.

14.3 Шесть продаж в ходе одной продажи.

Глава 15. Шаги визита торгового представителя.

15.1 Подготовка и планирование.

15.1 Установление контакта.

15.2 Параллели контакта.

15.3 Каналы восприятия.

15.4 Позитивные формулировки.

15.5 Манипулирование клиентом. Визуал. Кинестетик. Аудиал.

15.6 Двадцать пять невербальных коммуникативных жестов.

15.7 Осмотр торговой точки.

15.8 Анализ потребностей и мотивов клиента.

15.9 Пирамида Маслоу. Потребности клиента.

15.10 Работа с возражениями и претензиями.

15.11 Завершение продажи.

15.12 Мерчендайзинг. Анализ посещения.

Заключение.