Критерии выбора партнера по альянсу

Несмотря на ясную стратегическую логику выбора партнера по стратегическому альянсу, большинство из них не достигают выгод синергии, на которые рассчитывают.. Причина неудачи альянса очевидна — неправиль­ный выбор партнера.

Исходя из практики основными крите­риями выбора партнера являются:

■ совместимость партнеров;

■ способности партнера;

■ эквивалентность взаимных обязательств.

Совместимость партнеров предполагает:

■ сравнимые размеры и способности, поскольку существует большая вероятность поглощения более слабой компании;

■ сопоставимость маркетинговых стратегий, доли на рынке, объемов продаж, политики в обслуживании клиентов, имиджа;

■ знание о том, в каких альянсах состоит потенциальный парт­нер и нет ли в них конкурентов;

■ опыт обоих партнеров в создании альянсов;

■ совместимые мотивы и цели создания альянса и стратегиче­ские ориентации, сочетаемость сильных и слабых сторон компа­ний-партнеров;

■ совпадение корпоративных культур компаний-партнеров;

■ наличие детально разработанной совместной стратегии снаб­жения ресурсами, использования оборудования, ориентации на ка­чество продукта, отношения к трудовым ресурсам;

■ единство финансовых ценностей у обоих партнеров.

Способности партнера связаны с его рыночной силой, уровнем технологического развития и продвижения его товара на рынке. Проблема состоит в том, что, когда потенциальные партнеры уста­навливают начальные коммуникации, каждая из сторон стремится выставить себя в более выгодном свете, что впоследствии может привести к существенным трудностям. Самое опасное в такой си­туации переоценить потенциальный рынок и недооценить потреб­ности в капитале для реализации совместных проектов.

Эквивалентность взаимных обязательств. Если альянс связан с видом деятельности, который для одного партнера является основным, а для другого — побочным, проблема возникает при растор­жении альянса по каким-либо причинам. Для одного партнера рас­торжение такого альянса не создаст больших трудностей, а для дру­гого может обернуться потерей бизнеса. Более того, в отношении бизнеса, находящегося на периферии, компания не будет прила­гать много усилий, тратить на него много времени и ресурсов.

Для того чтобы положительный эффект вступления компании в стратегический альянс превалировал над отрицательным, поми­мо всего прочего необходимо учитывать, что:

■ наиболее успешные альянсы характеризуются тем, что товары и позиции на рынке партнеров должны дополнять друг друга, а не конкурировать;

■ не следует ждать от альянса немедленной отдачи, результат во многом зависит от доверия между компаниями;

■ при заключении стратегического альянса необходимо быст­ро и детально ознакомиться с основными идеями и практикой парт­нера в области технологии и управления и внедрить из этого в свою деятельность наиболее рациональное;

■ в рамках стратегического альянса опасно передавать партне­ру информацию, раскрытие которой может повлиять на конкурент­ную ситуацию;

■ стратегический альянс необходимо рассматривать как времен­ное соглашение между партнерами, если он становится невыгод­ным, его целесообразно сразу же расторгнуть.