Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Переговоры




Переговоры являются такой моделью организации конфликтов и разногласий, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры – наиболее универсальная модель разрешения конфликта.

Основные принципы:

стороны должны иметь добрую волю к достижению соглашения.

Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, переговоры практически обречены на провал, поскольку как форма разрешения конфликта они направлены на согласование интересов; каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах.

Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредоточиваться обсуждение. Именно интерес (точнее – его удовлетворение или неудовлетворение) является мерой эффективности переговоров; стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров.

Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний переговоры может организовать специальный человек – посредник, который восполняет данный дефицит участников; стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений.

Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою очередь, не выполняются, то обсуждать возможность самих переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют серьезность намерений сторон.

Типовые переговорные сценарии: «позиционный торг» и «переговоры по интересам».

«Позиционный торг» - это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобравшись в том, чего хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик «Позиционный торг», как правило, сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем к их все более усиленной защите. Чаще всего такой торг неэффективен, поскольку переговоры в таких случаях идут по кругу. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действий для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.

«Переговоры по интересам» - это сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции.

1 этап. Подготовка.

Поиск контактов. Создание положительных эмоций. Размещение участников конфликта. Установление времени встреч. Регламент. Правила. Ролевая функция посредника. Готовность участников конфликта к применению техники посредничества.

2 этап. Разрешение.

Составление ''карты конфликта''. Чтение карты. Вычленение проблемы. Обсуждение. Поиск компромиссного решения. Помощь участникам в выходе на новый угол зрения. Уравновешивание неудовлетворенности (если однаиз сторон не удовлетворена).

3 этап. Окончание встречи.

Подведение итогов и выработка письменного соглашения. Задания на перспективу по соблюдению соглашения. Обозначение вклада каждого участника в проведенную встречу. Превращение оппонентов в партнеров это праздник для посредника.


mylektsii.ru - Мои Лекции - 2015-2019 год. (0.011 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал