Новые технологии продаж(стр 140-141)

1. Телефонный маркетинг

Другим средством распространения вы­ступает телефонный маркетинг, являющийся методикой прямого маркетинга, которая объединяет в себе телекоммуникационные тех­нологии, маркетинговые стратегии и информационные системы. Он может использоваться отдельно или в связке с рекламой, прямой почтовой рассылкой, стимулированием сбыта, личными продажами и другими маркетинговыми коммуникационными возможностями. Существуют два типа телефонного маркетинга: входящий и исхо­дящий. Входящее сообщение исходит от покупателя. Сигналы, вы­ходящие из самой организации, называют исходящими.

Входящие сообщения представляют собой покупательские отклики на стимулы продавцов, представлены ли они в виде прямой почтовой рекламы, передачи в формате прямого маркетинга, каталога или опубликованного телефонного номера для бесплатных звонков. Поскольку практически невозможно спланировать сообщения потребителей, необходимо сделать все, чтобы предотвратить блокирование линий, по которым они поступают. Однако иметь значительное количество телефонных линий довольно накладно. Исходящий телефонный маркетинг используется сторонниками прямого маркетинга везде, где они берут на себя инициативу в вопросе телефонного звонка — для открытия новых счетов, установления каких-то фактов, продажи, составления списков, обслуживания или составления профиля клиентуры. Исходящий телефонный маркетинг в общем случае наиболее эффективен, если делается звонок перспективному клиенту, который предварительно в некотором отношении проверен, поскольку стоимость телефонного звонка достаточно высока. Телефонный маркетинг — это жизнеспособный инструмент маркетинговых коммуникаций, но он должен быть тщательно спланирован и осуществляться специалистами. Хотя предполагаемая выгода от телефонного маркетинга состоит в экономии на издержках благодаря его способности сегментировать рынок, обходится он недешево. Экономия издержек будет получена только в том случае, если список потенциальных клиентов носит целевой характер.

2. Телевизионный маркетинг. Телевидение отлично подходит для де­монстрации товаров, распространяемых при помощи прямого мар­кетинга, и обычно используется по трем основным направлениям: продажа товара или услуги; выявление потенциальных потребителей товара или услуги, а также поддержка рекламы, предусматривающей обратный прямой ответ размещенной в других средствах инфор­мации. Продавцы снабжают зрителей номерами телефонов для бес­платных звонков, чтобы получить немедленную обратную реакцию. В телевизионной рекламе, связанной с прямым маркетингом, по меньшей мере одна четверть эфирного времени посвящена инфор­мации о порядке заказа.

Кабельное телевидение становится главным информационным эфирным посредником для многих компаний, которые используют прямой маркетинг. Оно дешевле, более целенаправленно и позволяет давать более длинные сообщения, чем обыкновенное телевидение. Существуют два особых вида систем доставки сообщений прямого маркетинга по кабелю. Первый из них — это различные типы ка­налов для совершения покупок из дома, в котором зритель может смотреть программы, предлагающие товары для продажи, указыва­ющие цены и объясняющие, как заказать тот или иной предмет (типа «Магазин на диване»). Информационные ролики — второй тип системы распространения информации, относящейся к прямому маркетингу, с использованием кабельного телевидения. Представ­ляют собой выполненные в «документальном» стиле рекламные ро­лики на 30 или 60 минут.

Видеотекст связывает отдельный телевизионный приемник с уда­ленным базовым компьютером через телефонную линию или коакси­альный кабель, т.е. кабель, выдерживающий тяжелые режимы работы. Видеотекст обладает неограниченными возможностями хранения и передачи информации. Он также является полностью интерактивным через ту же самую телефонную линию или кабель, по которому полу­чают данные. С помощью клавиатуры или дорожки символов пользо­ватель посылает запрос, ответ на который затем появляется на теле­визионном экране. Пользователь может получить информацию о то­варе, сделать заказ и заплатить за покупку прямо через телевизор.

3. Интерактивный маркетинг. Несмотря на некоторую неопределен­ность, связанную с прибыльностью интерактивного онлайнового посредника, организации тратят миллионы долларов, чтобы стать игроками в этом киберпространстве и использовать онлайновый маркетинг. Интернет — это глобальная паутина компьютерных сетей, которая позволяет пользователям посылать электронную почту, об­мениваться картинками, разыскивать и покупать товары. Он также дает пользователям прямого маркетинга шанс «добраться» до потре­бителей всего мира.

Сам по себе интерактивный маркетинг является одной из форм прямого маркетинга. Однако, учитывая его широкое распространение в мире в настоящее время, справедливо выделить интерактивный маркетинг в самостоятельную форму маркетинговых коммуникаций. Важная роль интерактивного маркетинга - это распространение в онлайновом пространстве убедительного для потребителей образа бренда. Интернет и поисковые инструменты сегодня делают поиск информации легким. А это значит, что любая информация может в мгновение ока распространиться вирусным способом всюду. Поэтому сегодня именно интерактивный маркетинг становится центральной нервной системой многих маркетинговых кампаний. И именно онлайновые инструменты обладают беспрецедентной скоростью и эффективностью в определении места кампании и ее репутации на рынке. Интернет - тот самый канал, который передает ожидания потребителей и их чувствительность по отношению к брендам.

Возможности интерактивного маркетинга: Избирательное воздействие; Идентификация пользователей Активизация потребителей; Использование эффектов вирусного маркетинга; Снижение затрат на распространение рекламной информации. Относительно низкая стоимость интерактивного маркетинга означает, что им могут пользоваться как крупные, так и небольшие компании. Интерактивный маркетинг также обеспечивает более высокую гибкость, позволяя продавцу постоянно вносить коррективы в свою деятельность.Однако интерактивный маркетинг требует детальной проработки и постоянного контроля, поскольку эта форма маркетинговых коммуникаций способна оказать существенное негативное влияние на имидж розничного продавца. Web-сайт, к примеру, является активным, а не пассивным инструментом интерактивного маркетинга, и плохой опыт его использования приводит к распространению негативного мнения о торговой марке, а также передается друзьям и знакомым. Если потребитель доволен товаром вашей компании - он может рассказать о вас пяти друзьям. В то же время разозленный покупатель обругает ваш товар гораздо большему количеству людей.