КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ – отношение качества к цене потребления

13. Основные элементы комплекса маркетинга и их взаимосвязь

В 60-х годах XX столетия появился термин «маркетинг-микс» - комплексный маркетинг.

Маркетинг-микс (4р) — это комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга.

Комплекс маркетинга – это 4Р:

- Product

- Price

- Place

- Promotion

Взаимосвязь элементов комплекса маркетинга => (все зависят друг от друга)

Товар– главный инструмент маркетинга. Это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Тут важно его качество, торговая марка, упаковка и другие характеристики. Рекомендации по создаваемому товару – моделирование конкурентоспособности – товарный ассортимент

2. Цену определяют условия рынка, т. е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции. На основе этих факторов компании определяют соответствующие стратегии ценообразования. Содержанием ценовой работы является анализ информации об издержках производства и ценах конкурентов, а также приведение множества цен рынка к единой базе.

3. Система сбыта. 1. Взгляд на товар с позиции покупателя 2 изучение покупателя – сегментация, мотивы покупки, ниши рынка. 3. изучение конкурентов – конъюнктура. Сбыт - деятельность, обеспечивающая реализацию продукции. Каждая компания должна решить, как и где покупатели будут приобретать ее продукцию. На заводе? У разносчика? В магазине? До того, как будет сделано первое рекламное объявление, необходимо дать ответ на эти вопросы.

4. Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. КАК организуем подажи, стимулируем спрос. Коммуникационная политика. Продвижение можно определить как имеющую отношение к маркетингу связь между продавцом и покупателем. Меры, которые обычно рассматриваются как часть комплекса продвижения, включают продажу товара продавцом, рекламу, связь с общественностью, рекламные кампании и вспомогательные действия. Также это может быть использование средств массовой информации, таких, как распространение бесплатных образцов продукции, выставки, коммерческие почтовые марки, лотереи типа " победитель получает все", купоны на право приобретения покупки со скидкой и премии. (ФОССТИС – формирование спроса и стимулирование сбыта). Методы формирования спроса и стимулирования сбыта можно разделить на четыре группы: реклама; нерекламные методы стимулирования торговли; создание и поддержание имиджа; послепродажная поддержка.

Современные проблемы использования комплекса маркетинга??????

Ошибки при сборе и анализе маркетинговой информации

Неверное определение целевого клиента

Ошибки в ценообразовании

Ошибки в построении системы сбыта

Ошибки в построении системы продаж (пассивные вместо активных)

Неправильно прописанная рекламная компания

Отсутствие продвижения, стимулирования сбыта

Неправильно построенная система обслуживания клиентов

14. Понятие и цели сегментации рынка. Признаки и критерии оценки сегмента.

Сегментация – классификация потребителей на группы, для каждой из которых характерно однотипное отношение к качеству и цене товара.Метод исследования потребителя, Выбор адресных сегментов для ориентации на них деятельности фирмы, для дальнейшего получения прибыли.

Сегментирование рынка - это разделение рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

Цель сегментирования (сегментации) – на основе анализа сегментов завоевать покупателя и получить прибыль. Цена не является параметром сегментации, так как мы сегментируем потребителя, а не товар. Только доход может помочь сегментировать покупателя.

Основные цели сегментирования:

1. Сегментирование помогает сконцентрировать рыночные усилия компании на тех группах потребителей, спрос которых она надеется удов­летворить.

2. Сегментирование позволяет обеспечить стратегическое преимущество перед конкурентами: идентифицировав одну или более групп потребителей внутри общего рынка, необходимо сконцентрировать свои усилия на удовлетворении их потребностей лучше, чем это делают конкуренты.

Группы параметров для классификации потребителей товаров индивидуального пользования:

- Географические (климат, рельеф) – человек, живущий в деревне, будет предъявлять другие требования в отношении обуви, например, нежели человек, живущий в крупном городе.

- Демографические (численность населения, уровень рождаемости, возраст, пол) –потребности девушек отличаются от потребностей молодых людей.

- Экономические (доход, уровень потребления, отношение к марочным продуктам)

- Социально-культурные (профессия, соцстатус, образование, обычаи)

- Психографические (образ жизни, тип личности)

- Группы параметров для классификации потребителей товаров производственного назначения:

- Производственно-экономические (состояние отраслей и предприятий, уровень технологий, перспективы развития региона). Например, поставка машин в те страны, где использование высокотехнологичной продукции невозможно.

- Организационные (наличие специфических проблем в области закупки средств производства, скорость и сроки поставки, условия оплаты)

- Психографические (личностные характеристики лиц, которые принимают решения)

- Для В2В=> то же самое, только речь о положении компании. [спросить о В2В!!????? ]

Сегмент должен быть достаточно велик либо по численности, либо по покупательскому потенциалу, чтобы торговля была экономи­чески оправданной. Соответствие: Основание для выбора сегмента должно соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемых товаров или услуг. Доступность: Под этим понимается, что сегмент, будучи определен­ным, должен быть доступен организации для работы с ним.

Последовательность действий в процессе сегментации:

- Определение группы потребителей со схожими потребностями, покупательским поведением, доходам.

- Затем выбираем целевые сегменты

- Позиционируем товар. Мы знаем, какой товар хочет потребитель и сколько он может за него заплатить.

Дальше выбираем способ позиционирования товара на рынке. То ли мы будем предлагать товар дешевый, или будем дифференцировать товар из-за высоких запросов потребителя.

Показатели привлекательности целевого сегмента:

- Каков вход на рынок

- Потенциальная емкость

- Скорость инновационных изменений

- Стабильность рынка

- Перспективность рынка

Прибыльность операций (на основе относительного показателя норм прибыли на инвестиции)

-

Критерии оценки сегментов:

Размер: Сегмент должен быть достаточно велик либо по численности, либо по покупательскому потенциалу, чтобы торговля была экономи­чески оправданной. Измеримость: Вы должны быть способны отождествить представителей сегмента и, таким образом, разумно определить их число и предугадать поведение в качестве потребителей. Соответствие: Основание для выбора сегмента должно соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемых товаров или услуг. Доступность: Под этим понимается, что сегмент, будучи определен­ным, должен быть доступен организации для работы с ним.