Особливості ведення ділових переговорів

2.1 Створення психологічного клімату на переговорах

Переговори – це основний спосіб одержати окрайчик від іншим людям то, чого ж ми хочемо. Кожна молода людина хоче брати участь у прийняття рішень, що його зачіпають; дедалі менше людей погоджуються з нав'язаними кимось рішеннями. Якщо це у діловій сфері, урядових колах чи сім'ї, люди досягають більшості рішень шляхом переговорів.

Перед початком переговорів треба створити сприятливий психологічний клімат наступним шляхом:

1. Ненав'язливо навіяти партнеру свідомість щодо його власної значимості, чи авторитету фірми, яку представляє.

2. Виявляти виняткову увагу до партнеру.

3. Марно сперечатися, у випадках із десяти суперечка закінчується нічим.

4. Дотримуватися правила тактовних переговорів (невтомно говорять швидко, повільно, голосно; постаратися знайти з кожної проблемі ключову постать).

2.2Вислушивание партнера як психологічний прийом

Слухання буває: активне (коли перепитують) і пасивне (партнери невдумиваются в суть розмови), емпатическое (співпереживають одна одній).

Правилаемпатического слухання:

1. Готовність позбутися власних переживань, і налаштується на хвилю говорить.

2. Розмовляючий має відчути, що його не правильно зрозуміли, а й прийняли.

3. Там, коли партнер збуджений, людині не так важко підтримати таке його короткими фразами: «Так, так!», кивнути головою повторити його останнє слово.

2.3 Психологічно доцільне ведення переговорів

При ділових переговорах необхідно акцентувати увагу на предметіпереговора, не обійти увагою намічену мета. Насамперед слід звернути увагу до які стосуються комплексу проблем аргументи, висунуті партнером при викладі його погляду. Необхідно реагувати на висловлювання партнера залежно від цього оцінки; підтверджувати свою компетентність в обговорюваних переговорів питаннях переконливими аргументами.

· Якщо партнер негативно реагує попри пропозицію співробітника даної фірми, важливо з'ясує причини такий крок його позиції:

- не чи вона себе обділеним;

- пов'язаною для нього реалізація вашої пропозиції з різними негативними моментами;

- чи є в нього повноваження, необхідних прийняття рішень.

· Не треба намагатися парирувати затвердження партнера з допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, що він дотримується викладеної погляду.

·Партнер хоче відчути, що у переговорах її ж стосуються як до спеціаліста у галузі. При зверненні щодо нього намагатися особливо наголосити це.

· Подбати у тому, щоб партнер міг спокійно викласти йому свої аргументи, заперечення, пропозиції.

Якщо переговори, тим щонайменше, зайшли у глухий кут, становище можна поліпшити.

Необхідно розглянути проблему з іншого сторони, і почати нове фазу переговорів. Використовувати у своїй доцільні формулювання, наприклад: «Подойдем до проблеми з іншого боку…». Посилатися на накопичений під час співробітництва досвід [4, с.56]. Своє незгоду з чужою думкою слід висловлювати конструктивно і аргументовано, в жодному разі допускаючи різких випадів і висловів, що принижують людську гідність.

2.4 Методи ведення переговорів

Дляуглубленного розгляду предмета необхідно широко використати в переговорах приведені нижче методи:

1.Вариационний метод – його під час до найскладнішим переговорам (наприклад, коли вже наперед передбачити негативну реакцію протилежного боку) треба й подумати з'ясувати такі питання:

· у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми;

· яке вимушене рішення можна взяти переговорів на обмежений термін.

2. Метод інтеграції – призначений у тому, аби переконати партнера у необхідності оцінити проблематику переговорів із урахуванням громадських взаємозв'язків і яка витікає звідси потреби розвитку кооперації. Застосування цього не гарантує досягнення угоди докладно.

3. Метод врівноважування – співробітник повинен тимчасово подумки стати цього разу місце партнера, тобто оцінити речі його очима.

4. Компромісний метод – учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжності інтересів партнерів слід домагатися угоди поетапно, дотримуючись принципу: склоняйтесь поступово, але з згоджуйтеся відразу.

Переговори, проте, повинні повести люди, мають повноваження приймати необхідні рішення. Угоду з урахуванням компромісів залежить від тому випадку, коли необхідно досягти спільної мети, а зрив переговорів матиме для партнерів неприємних наслідків.

Якщо ж із підсумкам переговорів складається протокол, то тут розрізняють: протокол рішення, протокол за результатами переговорів, підсумковий протокол тощо. «Дослівний» протокол ведеться тільки у виняткових випадках.

2.5 Стратегії ведення переговорів

Беручи переговори, учасники може використати різні стратегії їх ведення. Вирізняють дві основні стратегії ведення переговорів:

1)Позиционний торг це стратегія переговорів, коли він боку орієнтовані конфронтацію і паралельно ведуть суперечка про конкретних позиціях – то, чого боку хочуть домогтися під час переговорів. Інтереси – те, чому боку хочуть домогтися, що ж заявляють. Учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимальному повному обсязі; дії учасників спрямовані друг на друга. Вирізняють два стилю торгу: м'який і жорсткий. М'який стиль торгу орієнтовано ведення переговорів через взаємні поступки для досягнення угоди.Жесткий стиль торгу – прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з мінімальними поступками.

2) Переговори з урахуванням взаємного обліку інтересів – це стратегія ведення переговорів, передбачає взаємне прагнення виробленні рішення, максимально задовольнити інтереси кожного їх. Учасники спільно аналізують проблему і посилено шукають варіанти вирішення.