Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
|
Описание ситуации Заказчиком
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| Как правильно описать проблему, чтобы Консультанты поняли, в чем дело: - Объясняю, «ипотечное кредитование» не пирожки с картошкой, мы ограничены огромным количеством законов и постановлений, которых нужно придерживаться и обходить. Не понимают. - Мне говорят: «Вы не можете сформулировать задачу». По-моему, это их прямая обязанность, я не должен переводить свои проблемы на их утиный язык. - Проблему сложно описать, есть много аспектов. С какого нужно начать, чтобы все всё поняли. | ВАЖНО! Постановкой задачи занимается Консультант, а Вы описываете проблему. Профессионализм Консультанта в том, чтобы перевести проблему в задачу, а Вам следует честно и подробно отвечать на вопросы и предоставлять информацию. 1. Попросите у Консультантов стандартную анкету или список контрольных/наводящих вопросов, позволяющих определить проблематику. 2. Если анкеты или списка контрольных вопросов нет, постарайтесь описывать проблему по схеме «Хочу чтобы стало так…, а сейчас не нравится…». При этом отсутствие стандартной модели постановки задачи должно Вас насторожить. |
| Как понять язык Консультантов и их терминологию: - Такое ощущение, что разговариваешь с шифровальным аппаратом. - Хорошо, что я владею языками. Мой помощник не понял и половины из сказанного. - Многим Консультантам стоит купить диски со словарями. | 1. Попросите, чтобы Консультанты изъяснялись на литературном языке, а не на языке терминов. Если Консультанту сложно подбирать синонимы, скорее всего, результаты его работы также будут сложны для понимания. 2. Если Вам что-то непонятно, переспрашивайте, правильно ли Вы поняли то, что хотел сказать Консультант. |
| Как локализовать проблему и не допустить Консультанта в иную область: - Консультанты хотят знать слишком много, я не могу поставить под такую угрозу собственный бизнес. - Им объясняешь, решите только эту проблему, а они о своем. - Навязывают услуги, которые нашей компании не нужны! - Зачем менять название услуги, проводить рекламную кампанию, если речь идет о сервисном обслуживании. | 1. Если Консультант предлагает Вам решение проблемы в смежной сфере, это может означать, что «область постановки задачи расходится с областью решения» (И.Л. Викентьев), а отнюдь не попытку Консультанта «подоить» Заказчика. Чтобы удостовериться в отсутствии «злых умыслов» со стороны Консультанта, Вам нужно попросить описать взаимосвязь между проблемами буквально по шагам, последствия решения только одной локальной проблемы и сценарии развития событий в ходе реализации проекта. 2. Если Вы настаиваете на решении только одной локальной проблемы и Консультант предупредил Вас о последствиях, то ответственность за результат лежит на Вас. Попросите Консультанта описать критерии эффективности решения локальной проблемы. Будьте готовы к тому, что одним из критериев могут оказаться сбои в работе смежного отдела/департамента. |
| Как увеличить ответственность Консультантов за результат: - Консультанты не несут никакой ответственности за результат. Для них ошибка - печальный факт. - Никто не соглашается на оплату по результатам, значит, за результат не отвечают. - Ошибка может выявиться, как у нас, когда Консультантов след простыл. | 1. Назначьте представителя компании куратором по реализации проекта и введите промежуточную отчетность с обеих сторон. 2. Определите критерии эффективности на промежуточных этапах проекта. 3. Установите Консультанту премию в зависимости от критериев эффективности. |
УЧАСТИЕ ЗАКАЗЧИКА В СОСТАВЛЕНИИ СМЕТЫ ПРОЕКТА
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| Как правильно оценить стоимость проекта - Если проект новый, то откуда они берут такие цифры? - Как будет учитываться работа моих сотрудников, это чьи затраты? - Почему я должен доверять человеку, у которого телефон хуже, чем у водителя моего зама, а стоимость проекта он оценивает свыше 150 тыс. долларов? | 1. Вы можете узнать среднерыночный гонорар Консультантов (как правило, это стоимость работы Консультанта в час) и уточнить сколько Консультантов и как долго будут работать над проектом. (Эта схема, к сожалению, не всегда себя оправдывает, т.к. рынок услуг не стабилизировался). 2. Попросите разбить проект на составляющие по нескольким основаниям (например по трем: по этапам, по направлениям, по трудозатратам) и оценить каждую из них в отдельности. 3. Уточните, какие дополнительные ресурсы потребуются в ходе взаимодействия со стороны Вашей компании (трудовые, организационные, технические) и оцените собственные затраты. 4. Обязательно оговорите график оплаты, Вы можете его закрепить в Приложении к договору. 5. Выясните, каковы приблизительные сроки окупаемости проекта с точки зрения изменений в бизнес-процессах компании. 6. Большинство проектов осуществляется по предоплате, поэтому проговорите и пропишите критерии эффективности по каждому этапу работы и промежуточную отчетность. 7. Встречая Консультанта исключительно по одежке, Вы рискуете впоследствии сами остаться без нее. |
| Как не переплатить - Кто будет отвечать за то, что в ходе проекта потребуются дополнительные затраты? - Зачем платить вам больше, если у всех она (услуга) стоит на порядок меньше? | 1. Прямо уточните, является ли компания посредником, будет ли работать самостоятельно или привлекать дополнительные ресурсы, если да, то на каких этапах, чем это объясняется. 2. Оцените стоимость ошибки или недополучаемой выгоды. |
| А если в ходе проекта выяснится, что нужны дополнительные расходы... - Кто будет отвечать за дополнительные расходы, это их (Консультантов - прим. В.Блашенковой) не заботит. - У моего знакомого стоимость реализации в 3 раза превысила стоимость проекта… - Когда втянешься, приходится переплачивать. Я к этому спокойно отношусь. Нельзя все заранее просчитать. Тем более, в нашей стране. | Как правило основными факторами увеличения сметы уже в процессе проекта являются следующие:
|
| Оплата «как обычно» (налом) - Почему такая большая предоплата?! - Заявили мне, что не выйдут на работу, если им на день задержат транш. | Если Ваше взаимодействие строится на устных договоренностях, то Вам придется точно соблюдать сроки предоставления траншей и обеспечить более высокий уровень предоплаты. Помните, Консультант в этом случае менее защищен, чем Вы: он рискует не только репутацией, но и здоровьем. |
Во время получения заказа с рядом проблем сталкивается и Консультант. Авторы семинара «Техника получения дорогих заказов» [3] С.В. Сычев и А.Б. Кавтрева предлагают решить Консультанту во время взаимодействия с Заказчиком четыре задачи: выработать кредит доверия; оправдать цену; отстроиться от конкурентов; предоставить значимые рекомендации третьей стороны и публикации. Это значительно облегчит Консультанту выполнение основных функций на данном этапе - переведение проблем в задачи и определение стоимости работ.
Данная страница нарушает авторские права?