Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Профессионализм
|
|
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| Где и как найти подходящего Консультанта или Консалтинговую Компанию: - Конечно, начал я со знакомых - тех, кто работал с Консультантами. Но выяснил, что наша проблема специфична и рекомендации знакомых не подходят. - Мы прозвонили несколько компаний, просмотрели сайты в Интернете. Везде общий набор услуг, и не ясно, как эти услуги связаны с нашими вопросами. Наверное, профессионалы должны это учитывать. - Искать компанию по справочнику, наверное, можно, но только чтобы узнать цены. А книги читать некогда, к тому же написаны они сложно. - Они (Консультанты - прим. В. Блашенковой) на семинаре рассказывали о таком, чего мы себе точно позволить не сможем. И что мне в этом случае нужно делать, я так и не понял. - Была статья в «Банковских технологиях» интересная, но в компанию мы не дозвонились, там трубку никто не брал. Это уже как-то странно. | 1. Ознакомьтесь с публикациями нескольких Консалтинговых Компаний или Консультантов по интересующей Вас теме. 2. Обратите внимание на то, что лучше выбирать не фирму, а Консультантов, поскольку бывает так, что фирма держалась на одном Консультанте, который уже сменил место работы... 3. Постарайтесь лично встретиться с Консультантами, которые будут вести проект и пообщаться с ними. 4. Направьте сотрудников на семинары или конференции по интересующей проблематике, в которых участвуют представители нескольких Консалтинговых Компаний. Общайтесь, задавайте вопросы, сравнивайте! 5. Ознакомившись со списком клиентов Консультанта или Консалтинговой Компании, соберите информацию у клиентов об опыте решения задач и качестве реализации проектов. |
| Как определить квалификацию Консультанта, уровень его профессионализма: - Они говорят, что провели семь проектов, и не могут предоставить ни одного рекомендательного письма! - Участвовать в проектах, еще не значит довести их до конца и внедрить решения. - Я ориентировался по статьям в журналах. Читал со словарем, но кое-что понял. - Готовы взяться за работу хоть сегодня, их даже не интересуют мои требования. Только и слышишь: «О, это типичная проблема, она есть у многих; да, с этим мы работали, решения есть». - Думал, что можно положиться на известную марку, оказалось, как в анекдоте… - Предпочитаю проверять, прошу телефоны бывших клиентов. Если не дают, значит, шарлатаны. - Такое чувство, что Консультант - я. Я им задал больше вопросов, чем они мне. У них есть шаблон - одно решение для всех, они по нему и работают. - Бурчат о 12 кандидатах наук, показывают лицензии, сертификаты. Мне-то что?! Если б они в советское время защищались... Сейчас только заплати, будешь и кандидатом, и доктором. - Многие Консультанты умеют продавать себя, а отнюдь не свою работу. Элементарных примеров привести не могут. | 1. Читайте публикации консультантов, связанные с решением Вашей проблемы или схожих проблем. Обращайте внимание на примеры из российской действительности, а не на описание западных моделей решений. 2. Если публикации отсутствуют (это должно Вас насторожить), просите привести примеры решенных задач. 3. Уточните, были ли неудачные проекты и каковы причины неудач. 4. Предложите консультантами решить тестовую задачу или проведите мини-тендер на решение тестовой задачи. 5. Предложите консультантам провести экспресс-диагностику с целью выявления проблем и оцените, насколько Ваши представления о проблемах совпадают и почему [4]. 6. Вы можете оценить консультанта, ориентируясь на список контрольных вопросов (check list) по аналогии с такими [5]. 7. Проговорите меры, предусматривающие финансовую ответственность Консультанта за качество выполненных работ. 8. Настаивайте на том, чтобы Консультанты объяснялись на понятном русском языке, минимально используя научную терминологию и профессиональный жаргон [10] |
| Как выяснить, смогут ли Консультанты решить МОЮ проблему: - Одно дело наладить сбыт у парфюмерной компании, и совсем другое у нас - мебельной фабрики. - Если бы я был Консультантом, то говорил бы Клиенту: «Ваша проблема - особенная». - Несколько раз приходится говорить, что у меня иной подход к управлению бизнесом, а они, как автоответчик: «Вам нужен вертикально интегрированный холдинг». - Я им о продавцах, а они мне об ассортименте. Вроде бы приличные люди, уши по утрам должны чистить... | 1. Попросите привести примеры решения задач из аналогичной или смежной области. [10] 2. Уточните у Консультантов, в чем может быть специфика именно Вашей проблемы. 3. Попросите Консультанта уточнить, в каких задачах специфика играет значимую роль, а в каких нет, и привести соответствующие примеры. |
| Как правильно описать проблему, чтобы Консультанты поняли, в чем дело: - Объясняю, «ипотечное кредитование» не пирожки с картошкой, мы ограничены огромным количеством законов и постановлений. Их нужно придерживаться и обойти. Не понимают. - Мне говорят: «Вы не можете сформулировать задачу». По-моему, это их прямая обязанность, я не должен переводить свои проблемы на их утиный язык. - Проблему сложно описать, есть много аспектов. С какого нужно начать, чтобы все всё поняли? | 1. Как правило, Консультанты предлагают анкету или список контрольных/наводящих вопросов, позволяющих определить проблематику например, [5]. 2. Задача Консультанта - перевести проблему в задачу, а Вам нужно предоставить необходимую информацию. 3. Постарайтесь описывать проблему по схеме «Не нравится… - Хочу чтобы стало так…», минуя этап «потому что». |
КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| Как защитить внутрифирменную информацию: - Вы говорите, что гарантируете конфиденциальность, а как получается, что у меня на столе оказываются результаты проекта конкурентов? Консультанты перепродали… - Мне говорили, что часть материалов перекидывается по электронной почте, как Вы защищаете информацию? - Часть Консультантов передает решения конкурентам. Это широко известно в узких кругах. | 1. Уточните, какие меры предосторожности предпринимает Консалтинговая Компания с целью пресечения утечки информации. 2. Подробно пропишите в Договоре вопрос защиты информации. |
| Как предотвратить негативные слухи в организации и не допустить распространения лишней информации: - Мне рассказывали, что в одной компании Консультанты распространяли резюме и расшифровки по совместным совещаниям, а потом сотрудники полгода смеялись над руководством, каких... они пригласили. - Я знаю, что работа Консультантов воспринимается сотрудниками как предпосылка к сокращениям и реорганизации, и они начинают высказывать недовольство руководству. Как Вы решаете эту проблему? - Если Вы подключаете к работе сотрудников, откуда я узнаю, что они потом не «сольют» кому-то информацию? | 1. Включая в проект собственных сотрудников, не забудьте совместно с Консультантами сформулировать основные задачи, которые перед ними ставятся и оговорить их долю занятости. 2. Попросите Консультантов описать процедуру взаимодействия с сотрудниками и доступ последних к информации. |
ЦЕНА
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| Каким образом формируется цена на консалтинговые услуги: - У некоторых компаний нет даже «вилки» цен. - Для меня абсолютная загадка вопрос ценообразования. Если оплата почасовая, как я пойму, что Консультанты не заинтересованы затягивать проект. - Мне рассказывают о структуре образования цены, а потом называют сумму, которая в эту структуру не укладывается. - Цены на услуги очень высокие, я бы даже сказал необоснованно высокие. | 1. Если Вам не могут описать принципы ценообразования, лучше попрощаться с Консультантами. 2. Попросите обозначить «вилку» цен и описать в каких случаях цена может измениться. 3. Если Вы договариваетесь о почасовой оплате, то пропишите ответственность сторон за нарушение сроков реализации проекта. |
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ
| Проблема Заказчика | Возможные пути решения |
| В чем заключается результат работы Консультантов: - Консультанты не способны представить, что они сделают и как, что же в итоге сделают Консультанты, кроме многостраничного отчета. - Каков будет результат в числовом выражении и что мне потом делать - конкретно и по порядку. - Что делать, и так понятно, а как все это сделать, напишут они или нет? - Кто несет ответственность за внедрение? | 1. Подробно опишите свои требования к результату работы Консультантов. 2. Попросите Консультантов ответить на вопрос, что Вы получите помимо итогового Отчета (например, есть ли программные продукты, позволяющие работать в будущем без привлечения Консультанта). 3. Оговорите в Договоре вопросы внедрения рекомендаций и зону ответственности Консультантов (в т.ч. если рекомендации окажутся не приемлемыми в силу юридической или иной специфики). |
| Каковы сроки выполнения работ: - Почему мне дают «вилку» сроков, если сначала говорили о типовой услуге. - Кто отвечает – например, деньгами - за срыв сроков и как? | 1. Сроки проекта могут незначительно варьироваться, но это должно быть оговорено заранее во время постановки задачи и на этапе разработки ТЗ. 2. Старайтесь добиться того, чтобы проект был разбит на этапы, а по каждому этапу были обозначены критерии эффективности. 3. Пропишите ответственность за срыв сроков в Договоре. |
| Как будет строиться работа с Консультантом: - Почему я должен отвлекать сотрудников от работы? - Сколько времени у меня займут все эти совещания, планерки и прочие посиделки? - Если я буду отвечать на вопросы, то в чем их работа? | 1. Консультанты и консалтинговые фирмы могут использовать разные методики работы. Как правило, необходимыми составляющими процесса являются:
|
| Какие из предложенных услуг действительно нужны компании, а какие второстепенны: - Как мне понять, нужен компании полный набор услуг или что-то конкретное? - Почему мне пытаются навязать какие-то исследования? - Любую работу можно разбить на этапы или проекты. Сначала хотелось бы посмотреть, что справятся с малым. | 1. Попросите описать предлагаемые Вам услуги по схеме: «Услуга - область использования - условия использования - чего услуга не гарантирует». 2. Попросите описать этапы оказания услуги. 3. Не стесняйтесь задавать больше вопросов. |
| Как не попасть в зависимость от Консультанта: - А если Консультант специально создает проблемы, чтобы побольше заработать? - Не хочется работать в режиме постоянных консультаций. - Я давно заметил, что Консультанты присасываются к компании, чтобы потом остаться… - Мне удобнее работать с одной компанией. Качество, по крайней мере, предсказуемое. | 1. Проговорите требования к результатам работы и зафиксируйте их на бумаге (или в Договоре). В частности, что компания и ее сотрудники смогут выполнять самостоятельно после того, как Консультанты завершат работу. 2. Выясните у Консультанта, в каких случаях потребуется повторное обращение или сопровождение. 3. Уточните, возможно ли постконсалтинговое обслуживание, в какой форме и при каких условиях оно требуется. |
| Как будет осуществляться взаимодействие с сотрудниками компании: - Сколько моих сотрудников будет включено в проект и сколько времени это займет? - Как Консультант будет встраиваться в наш рабочий процесс? - Если мои заместители лучше знают проблему, будет Консультант их слушать? | 1. Руководство компании, как правило, активно участвует в работе Консультантов (либо в составе рабочих групп, либо в качестве экспертов, либо на совместных совещаниях). К этому нужно быть готовым. 2. Вам придется определить время для участия в проекте Ваших сотрудников и дать соответствующие распоряжения о предоставлении информации. |
Опасения Заказчика обоснованы, ведь консалтинговый проект предполагает не только значительные временнЫе и финансовые затраты, но и может привести к серьезным изменениям во всей бизнес-системе во время и после вмешательства Консультанта. Заказчик может быть не уверен в необходимости привлечения именно этого Консультанта или Консалтинговой Компании, не готов принять волевое решение о реализации проекта («сроки еще терпят, пока подожду», «нужно получше изучить рынок предложений»), в компании Заказчика может быть развитая бюрократическая структура (особенно если это бюджетная организации, органы государственной власти или крупная компания). Нужно с пониманием и терпением относиться к тому, что выбор Консалтинговой Компании или Консультанта может затянуться. Тем более за это время Консультант может попытаться развеять собственные опасения относительно Заказчика.
|
|