Международные модели маркетинга услуг. Их характеристика.

Ответ

1. Коммерческая деятельность по организации сбытовой политики: сущность, задачи и действующие лица в сбытовой цепочке.

Большие объемы продаж на предприятиях торговли осуществляются в оптовом звене.

Основные коммерческие операции по оптовой продаже товаров: 1) выбор оптовых покупателей; 2) установление хоз. связей с ними; 3) согласование условий и заключение договоров; 4) контроль исполнения договорных обязательств.

Факторы, влияющие на выбор оптовых покупателей: 1) место расположения торгового предприятия, т.е. чем ближе находится покупатель к опту, тем меньше будут транспортные расходы; 2) ассортимент реализуемых товаров и численность населения, обслуживаемого региона с учетом сегментирования. От этого зависит размер оптимальной партии товара; 3) репутация покупателя (надежность, честность, платежеспособность, обязательность).

Учитывая эти факторы необходимо стремиться установить с покупателями длительные хоз. связи на взаимовыгодных условиях, т.к. это удобно для обеих сторон.

Задачи КД по организации сбытовой политики в основном похожи на задачи КД.

1) Формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

2) Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

3) Своевременное и адекватное реагирование на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологий коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

Действующие лица в сбытовой цепочке. Важную роль в сбытовой деятельности играют товарные биржи – организации, которые создаются для проведения гласных публичных торгов, проходящие по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное место. Они выполняют ряд ф-ий: а) обеспечивают концентрацию D и S на рынке; б) способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье. Участниками товарных бирж являются: 1) брокерские фирмы или независимые брокеры, с которыми клиенты биржи заключают договоры на брокерское обслуживание.2) дилеры – посредники, которые осущ-ют продажу оптовых партий товаров на биржах, но от брокеров отличаются тем, что в процессе торгов действуют от своего имени и за свой счет. 3) маклеры – ведущие биржевых торгов. 4) операторы торгов, т.е. помощники маклеров, которые фиксируют заключение сделок.

Также сбытовая деятельность осуществляется на аукционах – это способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемыми покупателями в результате торгов. Участниками аукционов являются физ. и юр. лица, а также эксперт, юрист-косульт, аукционист – ведущий аукциона.

Действующие лица делятся на группы: 1) брокеры, оптовые агенты и комиссионеры – не имеют права собственности на товар, выступают от лица поставщика и получают прибыль в виде % от продаж;

2) торговые агенты, дилеры, оптовые и розничные торговцы – имеют право собственности на товар, выступают от своего имени и имеют прибыль как разницу между продажной и закупочной ценой.

Вся сбытовая деятельность может осуществляться 2 группами предприятий: 1) торговыми предприятиями, которым свойственна сбытовая деятельность оптовой и розничной торговли; 2) торговыми предприятиями, для которых сбытовая деятельность не является основной – транспорт, банки и финансовые учреждения.

Сбыт характеризуется таким понятие как каналы сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Он характеризуется такими понятиями как ширина канала (число подавляемых участников сбыта на одном уровне сбытовой цепочке) и его протяженность (число участников во всей сбытовой цепочке). По протяженности каналы сбыта делятся на: а) нулевой (производитель и потребитель); б) одноуровневый (производитель – розница – потребитель); в) двухуровневый (производитель – опт – розница – потребитель); г) трехуровневый (производство – оптовик – мелкий оптовик – розница – потребитель).