Обонятельный сенсорный канал

Обонятельный сенсорный канал восприятия включает в себя восприятие запаха и свежести. Казалось бы, такой банальный и само собой разумеющийся аспект материальной среды, как запах, дезодоранта ведет к удивительным результатам маркетинга. Исследования показывают, что при наличии приятного запаха в казино использование игральных автоматов увеличивается на 45% [17].

Запах, так же как и цвет, может быть фирменным элементом общего имиджа марки или фирмы. Например, американский кинотеатр без запаха попкорна имеет очень мало шансов на выживаемость, так как этот запах является почти синонимом понятия кино для американцев.

Другими примерами использования запаха для продвижения товара могут быть: нейлоновые елки и хвойный дезодорант, магазин пряностей и вентилятор в окне магазина, щит по рекламе блинов и запах блинов, реклама духов в журнале и полоска страницы журнала с сэмплом этих духов.

Осязательный сенсорный канал

Осязательный сенсорный канал восприятия включает в себя мягкость, жесткость, гладкость, шершавость и температуру. Простейший пример воздействия на осязательный сенсорный канал — это использование в помещениях кондиционера [19]. К другим примерам можно отнести удобство и качество кресел в самолетах, кинотеатрах, офисах, ресторанах. Примечательно, что некоторые заведения, например сеть кафе «Пропаганда», умышленно используют жесткие стулья как часть своего общего интерьера.

План создания материальной среды

По мнению Ф. Котлера и др., материальная среда обслуживания может решать следующие задачи: 1) служить приманкой для потребителей; 2) быть носителем определенного эффекта и информации для потребителей; и 3) создавать определенное настроение у потребителей и персонала [12].

При создании материальной среды, или по выражению Ф. Котлера, атмосферы обслуживания, этот исследователь предлагает маркетологам ответить на пять вопросов:

Что представляет собой наш целевой рынок или рынки?

Что нашему целевому рынку необходимо от материальной среды?

Какие элементы материальной среды могут дать то, что необходимо нашему целевому рынку?

Как эти элементы материальной среды воздействуют на поведение персонала фирмы?

Чем наша материальная среда отличается от материальной среды наших конкурентов? [13].

Примечательно, что план создания материальной среды предусматривает не только восприятие среды потребителями, но и восприятие этой же среды персоналом [10]. Причина кроется в одной из специфических черт услуги как товара — неотделимости от источника. В тот момент, когда услуга потребляется клиентами, она производится персоналом. Качество услуги в значительной степени зависит от самочувствия персонала. Поскольку производство и потребление услуги происходит в одной и той же материальной среде, то эта среда воздействует как на самочувствие потребителя, так и на самочувствие персонала. В связи с этим некоторые исследователи предлагают относиться к персоналу как к клиентам, а к клиентам — как к персоналу [8]. Исследования показывают, что источники удовлетворенности и неудовлетворенности у клиентов качеством услуги, а у персонала своей работой одинаковы по своему характеру [15].

Следует заметить, что план создания материальной среды, предложенный Котлером, носит скорее подготовительный и аналитический характер. Представляется, что более целесообразным было бы дополнение этих процедур планированием и созданием материальной среды обслуживания по принципу миксирования элементов сенсорных каналов восприятия, как это показано в таблице.

Рабочая таблица для создания и сравнения микса материальной среды

В левом столбце таблицы представлен перечень обсужденных выше сенсорных каналов восприятия материальной среды потребителями. В среднем столбце таблицы перечислены основные аспекты восприятия материальной среды по каждому из четырех сенсорных каналов. В этом же столбце маркетолог планирует и создает уникальную материальную среду в своей фирме. Например, это могут быть способ освещения помещения офиса, уровень температуры, тип и расположение мебели, внешний вид персонала, гамма цветов интерьера, тип обоев и даже дизайн туалетов и видимый для потребителей график их чистки, как это практикуется в «Макдональдсе».

При наличии аналогичных данных о фирме-конкуренте (третий столбец) маркетолог может избежать повторений, если цель маркетинга — уникальность и отличие от конкурентов. Аналогично, маркетолог может умышленно искать повторений элементов материальной среды конкурентов, если цель маркетинга имитация стратегии конкурента или существуют какие-либо общепринятые, индустриальные, санитарные или любые другие стандарты среды.

Таким образом, таблица становится своеобразным SWOT-анализом применительно к нематериальному товару. При использовании компьютера и творчества программирования таблица может быть преобразована в аналитическую маркетинговую микропрограмму. Тогда анализу могут быть подвергнуты все фирмы, оказывающие аналогичные услуги на рынке при условии наличия таких данных или проведения специального эмпирического маркетингового исследования.