Франчайзинг. сущность, его виды и использование на российских предприятиях.

3. Маркетинговые технологии разработки целевого рынка: сегментирование рынка, отбор рыночных сегментов, выбор стратегии выхода на рынок.

Ответ:

1.

Цель анализа прибыли – получение информации о формировании и распределении прибыли на торговом предприятии и определение направлений ее роста и более эффективного ее распределения и использования. Задачи:

изучить показатели прибыли и их изменение в сравнении с планом, в динамике, в целом по предприятию, по структурным подразделениям и во временном аспекте (по годам и кварталам).

изучить составные элементы формирования различных видов прибыли – прибыль от продаж, до налогообложения, чистой, их изменения по сравнению с планом и в динамике.

произвести анализ распределения и использования прибыли по сравнению с планом и в динамике.

выявить и измерить влияние факторов, воздействующих на формирование, распределение и использование прибыли.

определить резервы роста прибыли и повышение эффективности ее распределения и использования, и разработать соответствующие мероприятия.

Информационные данные – данные бухгалтерского учета, данные анализа товарооборота, товарных запасов, валового дохода, издержек, данные оперативного учета и внеучетные данные.

Анализ прибыли включает 2 основных этапа: 1. анализ формирования прибыли. 2. анализ распределения и использования прибыли.

Показатели анализа: абсолютные показатели прибыли и их изменение, относительные показатели (в %) прибыли ─ в % к объему продаж; прибыли к издержкам, к фонду оплаты труда, к валовому доходу, прибыли на 1 квадратный метр торговой площади, на 1 среднесписочного работника и другие.

Показатели эффективности распределения прибыли: коэффициент налогообложения прибыли, коэффициент чистой прибыли, коэффициент капитализации прибыли, коэффициент потребления прибыли и другие.

Особое внимание уделяется факторному анализу, в процессе которого определяется влияние на прибыль образующих факторов (прибыль от продаж, прибыль от операционной деятельности, прибыли (убытка) от внереализационной деятельности и другие), и взаимодействующих – товарооборота, цен, валового дохода, издержек, оборачиваемости и состава капитала, фондовооруженности, налогоемкости, численности работников и другие.

К основным факторам, влияющим на формирование фондов за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия – изменение суммы прибыли, остающейся в распоряжении, и коэффициента отчислений прибыли в соответствующие фонды. Кроме того, в процессе анализа изучается фактическое использование средств фондов накопления и потребления, определяется эффективность их использования, позволяющая установить полноту финансирования, своевременность выполнения запланированных мероприятий, с помощью различных показателей: коэффициента инвестирования прибыли, коэффициента резервирования прибыли, коэффициента выплаты прибыли собственникам, коэффициента участия работников в прибыли и другие.

Методы: используются все методы – традиционный метод, метод ДФА, метод стохастического факторного анализа, метод оптимизации показателей.

При планировании прибыли методами являются:

1.экстраполяции. 2. метод прямого счета. 3. метод на основе среднего уровня рентабельности. 4. метод целевого формирования прибыли. 5. математический метод.

Метод прямого счета является наиболее простым и достаточно надежным. Если уже запланирован план товарооборота, валовой доход, издержки обращения, известны налоговые платежи. Прибыль в этом случае определяется как ВД ─ ИО. Метод прямого счета имеет и минусы, то есть он недостаточно ориентирован на достижение нормативных показателей уровня прибыли от реализации. Метод среднего уровня рентабельности (Р = П*100/ Т), то есть П = Р*Т/100. Метод планирования с использованием взаимосвязи издержек, товарооборота и прибыли. 1. Тк = Издержки постоянные*100/Уровень валового дохода *Уровень издержек переменных.

2.Планируемая рентабельность = (Т пл. ─ Тк)*(Увд ─ Уи пер.) /100.

Метод целевого формирования прибыли. П = Р*Т/ 100 ─ (ставка налога на прибыль).

При планировании прибыли выбирается несколько вариантов расчетов и выбирается наиболее оптимальный вариант. При использовании метода целевой прибыли определяется общая потребность в приросте основных фондов.

▲ ОФ (прирост основных фондов) = планируемая потребность в основных фондах на конец (ОФ к) ─ планируемая потребность в основных фондах на начало (ОФ н) + выбытие основных фондов (В).

Потребность в оборотных средствах определяется на основе норматива собственных оборотных средств и ожидаемого наличия на начало планируемого периода. Отчисление в резервный фонд производится в соответствии с их нормативом, установленном документе при образовании предприятия (устав предприятия). Потребность капитализированной части прибыли определяется исходя из целей предприятия, этапов жизненного цикла, наличие конкурентов и т.д. Планирование прибыли, направленное на цели потребления, осуществляется в разрезе следующих элементов: 1. выплаты доходов собственникам предприятия. 2. бюджет участия наемных работников. 3. бюджет внутренней социальной программы (питание, путевки, помощь пенсионерам и т.д.). 4. на благотворительность.

2.

Франчайзинг (от франц. franchise - льгота, привилегия) представляет собой систему взаимоотношений, деловых связей, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (крупной известной фирмой) другой стороне (фирме или индивидуальному предпринимателю) своего товарного знака, фирменного стиля, а так же технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации. В российском законодательстве этой форме организации предпринимательской деятельности посвящена глава 54 Гражданского кодекса Российской Федерации. По договору коммерческой концессии (франчайзинга) одна из сторон, именуемая франчайзером (правообладателем) предоставляет другой стороне франчайзи право использовать в его предпринимательской деятельности комплекс своих исключительных прав. Кроме этого, франчайзер обязуется в дальнейшем оказывать франчайзи постоянное содействие в становлении бизнеса, обеспечивать организационную, техническую и консультационную помощь.

Виды франчайзинга: 1. Товарный - предоставляет по договору возможность использовать товар, но в определенном ассортименте. 2. Производственный. 3. Деловой - самый распространенный и предполагает открытие предприятий торговли для продажи покупателям набора продуктов и услуг.

Варианты франчайзинга: 1. Региональный - определяется от региона. 2. Суб-франчайзинг - передача прав посреднику. 3. Развивающийся

Внедрение франчайзинга в России позволит: 1. повысить общую культуру предпр-их отношений; 2. усилить правовую защищенность предпр-ва; 3. инициировать разработку новых идей, методов и технологий в малом бизнесе; 4. повысить эффективность положительного государственного влияния на развитие тех или иных видов деятельности и на малое предпр-во в целом; 5. построить комплексную систему практического обучения для малого предпр-ва без создания каких-либо специальных учебных структур и программ;

6. привлечь значительные иностранные инвестиции в российскую экономику. 7. создать новые рабочие места.

Российские предприниматели при организации бизнеса в форме франчайзинга сталкиваются с рядом проблем. Причинами являются пробелы в законодательстве по вопросам франчайзинга, отсутствие обучения в области франчайзинга, влекущее за собой дефицит российских специалистов, практическое отсутствие методических разработок, позволяющих обеспечить грамотный подход при формировании национальных и локальных сетей в форме франчайзинга. Вместе с тем за последние несколько лет произошло изменение в структуре франшиз, функционирующих на отечественном рынке, в сторону увеличения доли российских франшиз по отношению к иностранным. Доля иностранных франшиз - не более 10-15%. Удельная доля российских предприятий, начинающих применять франчайзинг, постоянно растет. Франчайзинг активно применяют такие известные сети магазинов, как «Перекресток», «Копейка», «Ароматный мир», «Красный куб» и многие другие.

Развитие франчайзинга на территории России происходит неравномерно. Больше всего франчайзеров работает в Москве и Подмосковье. Основными из регионов являются: Санкт-Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород, Омск, Екатеринбург, где довольно высокая плотность населения и активность предпринимателей, поэтому они привлекательны для франчайзеров. Применение франчайзинга в регионе неразрывно связано с экономическим положением данной территории и уровнем развития бизнеса на рынке. Например, Екатеринбург обладает благоприятным экономическим климатом для инвестиций, поэтому здесь хорошо развита система франчайзинга. По такой системе работают такие магазины, как «Эльдорадо», «Техносила», «Электроника», «Sela», а также сеть общественного питания - «Баскин Роббинс», «Mac`Donald's» и т.д. В результате анализа действующих на российском рынке товаров и услуг можно утверждать, что, как правило, предприятия начинает внедрять свою марку сначала на московском, либо на петербургском рынке и лишь затем решает применять франчайзинг для продвижения своей марки в регионы. Но некоторые зарубежные компании начинают вести дела не в Москве, а сначала прощупывают российскую почву в регионах. Основным отличием российских франшизных систем от иностранных является одновременное расширение бизнеса, выход на новые рынки как за счет создания франшизных точек, так и за счет развития корпоративных предприятий, принадлежащих франчайзеру. Данную ситуацию можно объяснить тем, что большинство российских предприятий начинают расширять бизнес посредством франчайзинга уже при наличии собственной развитой сети и, как следствие, франчайзинг для них - лишь один из элементов системы развития сети.

Одним из доходных видов бизнеса, широко использующих франчайзинг, является нефтебизнес. Его начинают активно использовать нефтяные компании - ОАО «Лукойл», ОАО «Тюменская нефтяная компания» и другие. Однако во многих иных отраслях франчайзинг как форма бизнеса и развития деловых связей еще недостаточно изучен, и его потенциал должным образом не востребован. Немаловажным отличием российского франчайзинга от общепринятой практики является отказ от применения единого договора франчайзинга и замена его рядом других договоров, что объясняется отсутствием законодательного регулирования договора франчайзинга и отказом большинства российских предпринимателей отождествлять договор франчайзинга и договор коммерческой концессии.

3.

Сегментирование рынка. Изучение потребителя или спроса включает в себя: 1. сегментацию рынка; 2. исследования поведения покупателя на рынке; 3. выбор целевых сегментов; 4. позиционирование товара на рынке.

- классификация потребителей на группы, отличающиеся относительной однородностью спроса, вкусов и предложений.

- разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на определенные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта и т.д.).

Цели сегментации: 1. максимальное удовлетворение запросов потребителей в различных товарах; 2. рационализация затрат предприятий изготовителя на разработку программы производства, выпуски реализацию товара.

Принципы сегментирования потребительских рынков:

1. географический - расположение региона; численность населения; динамика роста региона; структура региона; прочие ограничения торговли.

2. психологические или психографические - социальный уровень населения, образ жизни, тип личности.

3. поведенческий - мотивация покупки, поиск выгоды, отношение к товару, информированность о товаре, интенсивность потребления товаров.

4. демографический - возраст, состав семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень дохода населения, традиции.

Позиционирование - это система определения места нового товара фирмы на рынке в ряду других товаров, уже находящихся там с учетом характера восприятия всех товаров конкурентов потребителями. Цель позиционирования состоит в том, чтобы помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов-конкурентов по какому-либо признаку и отдать предпочтение именно ему при покупке. Все стремятся реализовать товары на наиболее привлекаемых сегментах рынка, но при входе на сегменты рынка имеются следующие барьеры: 1. законы и таможенные барьеры; 2. низкая себестоимость продукции фирм, выпускающих товар давно и накопивших опыт; 3. низкая себестоимость у фирм, выпускающих товар в больших объемах; 4. пристрастие к торговым маркам; 5. необходимый объем капиталовложений.

Три варианта охвата рынка: 1. недифференцированный маркетинг - возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае, она разрабатывает товар и маркетинговую программу, к-ые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Она стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей. Данный вид маркетинга экономичен. 2. дифференцированный маркетинг - фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочнению позиций в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потр-ля фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост нек-ых покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот. 3. концентрированный маркетинг - вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. Благодаря концентр-му маар-гу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией.