Секрет 3. Эмоциональные конкретизаторы

Пример. Как-то раз я проводил встречу с женщиной, рассказывал ей о возможностях бизнеса МЛМ. Поработав по методу Ключ., я узнал о том, что она мечтает о собственной трехкомнатной квартире. Нарисовав несколько картинок, и ощутив, что мы оба вошли в воодушевленное состояние, я перешел к третьему методу. Выстрелив пулеметную очередь. из пяти вопросов, перешел к вопросу о квартире. Начал конкретизировать. Я спросил ее, в каком районе она хотела бы иметь квартиру; в каком доме; какой ремонт хотела бы сделать в своем долгожданном жилище... и... дальше меня заклинило (надо сказать что такое уже случалось, и не раз). Я просто не знал, о чем еще задавать вопросы. Спросить ее, какие она хочет в новой квартире ковровые покрытия? Какого цвета плинтуса? Сколько полочек в ванной? Я чувствовал, что если начну задавать такие вопросы— эмоциональный накал может быть потерян, и при этом понимал, что работа с вопросами еще не окончена, переходить к следующему шагу рано!

Что делать в подобном случае? А вот что! Задав несколько обще конкретизирующих вопросов (три-четыре), необходимо перейти к эмоциональным. К ним относятся следующие:

Что ты будешь чувствовать тогда? (с этим вопросом мы уже сталкивались).

Почему тебе это надо? Замечательный вопрос. Человеческий мозг во многом напоминает компьютер. Какую задачу поставишь— такую он и решает. Какой вопрос задашь— на такой ищет ответ. Если спросить человека: Почему тебе это не надо?. — он начнет искать причины, почему ему это не надо. Когда же мы спрашиваем знакомого, зачем ему это НАДО — он начнет искать аргументы, подтверждающие необходимость для него того, о чем идет разговор (будь это квартира, машина, крупный доходит. д.). Что это тебе даст? Что это даст твоим детям (или близким)?

От каких проблем ты освободишься, когда у тебя будет это?

Перечисленные вопросы (и подобные им), дают возможность человеку, которого мы хотим пригласить в наш бизнес, глубоко прочувствовать, насколько изменится его жизнь (и жизнь его близких), когда в ней появятся блага, от которых ему сейчас приходится отказываться.

Ну что ж, вот мы и завершили первый этап подъема на точку энтузиазма. Перечисленных трех методов достаточно, чтобы человек вспомнил о своих желаниях; вспомнил о том, о чем перестал думать в принципе, загруженный бесконечным подтягиванием хвостов, и решением ежедневных бытовых проблем. Сколько времени занимает первый этап в ежедневной практике рекрутирования? Двадцать-тридцать минут. В некоторых случаях больше. Бывает, что человека, воодушевленного своими вновь осознанными желаниями, буквально распирает.. В моей практике не раз случалось, что люди, осознав, в сколь узкую клетку они себя загнали; насколько они привыкли считать качество своей жизни НОРМАЛЬНЫМ, просто плакали... Они начинали подробно делиться тем, о чем когда-то мечтали. С какими трудностями сталкивались, и как незаметно входили в тот замкнутый круг, в котором порой можно застрять на ГОДЫ.. В этом случае прохождение первого шага затягивается. Но это не страшно. Если человека настолько сильно задел за живое наш разговор — очень вероятно, что его старт в бизнесе будет более быстрым и эффектным, чем обычно. Чаще же всего первый этап занимает, как я уже говорил, двадцать-тридцать минут.

Итак, мы завершили первый этап. Предположим, когда мы начинали разговор, человек находился на точке летаргический сон (по шкале градусника энтузиазма). Теперь он поднялся на деление выше. Сейчас он находится на точке раздражения.

Что это значит? Это значит, что он так сладко спал, а вы его разбудили, показав ему, что он все это время находился по колено в... не очень чистой воде. Очень возможно, что ваш знакомый скажет вам (либо подумает про себя), и это будет «Да! Я хочу всего этого да! Я хотел бы многое изменить! Но что толку? Возможности-то нет!

Замечательно! Задача первого этапа выполнена полностью! Пришло время переходить ко второму. Человек хочет возможность? дайте ему ее! Второй этап подъема не точку энтузиазма так и называется: “Есть ли у нас возможность?, Но прежде чем мы займемся рассмотрением этого этапа, нам необходимо к нему гармонично перейти.

“Призыв внимания (переход ко втором у этапу)

Задача перехода между первым и вторым этапом стать связующей пятью между разбуженными в человеке желаниями и возможностью эти желания осуществить — бизнесом МЛМ. Сейчас нам необходимо, чтобы человек дал явное согласие внимательно и непредвзято рассмотреть информацию, с которой мы к нему пришли. Возвращаемся к конкретному диалогу с нашим знакомым. Вы: Коля (или Света) неважно), скажи мне честно, ТЫ НА САМОМ ДЕЛЕ хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорили? Ты ПРАВДА хочешь... (перечисляем несколько главных конкретных желаний человека, о которых мы узнали во время первого этапа)? Это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно для тебя?

Он: Конечно!

ВЫ: Так может быть тогда ИМЕЕТ СМЫСЛ внимательно и непредвзято рассмотреть то, с чем я пришел к тебе? А вдруг это не случайность? А ВДРУГ ЭТО твой ШАНС?!.

Он (предположим, здесь у Него снова проявятся легкие сомнения, что происходит не всегда): Ну, не знаю.., У меня уже сформировалось отношение к этому бизнесу.., не слишком уважительное...

Вы: Знаешь анекдот, как один еврей говорит другому:

Изя, а я и не знал, что Каррузо был таким отвратительным певцом! Чего ты решил, что он был плохим певцом?.Да мне Рабинович вчера напел.. (анекдот рассказывать не обязательно). Твое отношение к этому бизнесу связано с тем, что ты смотришь на него не своими глазами, а глазами тех, от кого ты так или иначе что-то о нем слышал. Посмотри СВОИМИ СОБСТВЕННЫМИ! Ты не теряешь ничего, но приобрести можешь многое. Тысячи людей благодаря этому бизнесу КРУТО изменили свою жизнь. Вдруг это НА САМОМ ДЕЛЕ твой ШАНС?

Что здесь, как правило, происходит? Чаще всего человек дает согласие прослушать вашу информацию, потому что вы разбудили его желания, и теперь ему НУЖНА возможность. Вот теперь действительно пришло время, перейти ко второму этапу.

ЭТАП 2. ЕСТЬ ЛИ У НАС ВОЗМОЖНОСТЬ?

Среднее время проведения 20—З0 минут.

Задача второго этапа — показать человеку, как конкретно он может при помощи бизнеса МЛМ осуществить те желания, которые мы помогли ему вспомнить во время первого этапа.

Второй этап состоит из двух шагов.

Шаг 1. Показ возможностей бизнеса Структура первого шага

1. Бизнес. Компания. Продукт.

а) Преимущества системного бизнеса.

б) Достоинства компании.

в) Качество продукта. Все три пункта — четко и кратко

2. Возможности бизнеса (показываем, что человек может получить, и что ему для этого надо сделать).

а) Экономия на приобретении продукта со скидкой.

Очень коротко

б) прибыль от личных продаж.

Коротко

в) Доход от построения организации.

Четко, пошагово (желательно не более трех шагов) расписываем, как человек может выйти на уровень дохода в $1000.

г) Карьера. доход более $2000. Бонусы и премии.

Коротко. спокойно, без излишних восторгов