Исследование потребителей строительной продукции

В качестве потребителей на строительном рынке выступают либо конечные потребители, либо организации - потребители. Первые - это лица (индивидуальные потребители), семьи, домашние хозяйства, вторые - производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, госучреждения. Первые приобретают товары для личного пользования, вторые - для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям.

Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием следующих факторов:

1. Факторы культуры.

Культура первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок с момента рождения усваивает базовый набор ценностей, предпочтения, манеры и поступ­ки, характерные для его семьи и основных институтов общества.

1.1 Субкультура. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие или субкультуры. В группах сообществ встречаются группы лиц одной национальности (украинцы, татары), проявляющие четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Затем, религиозные группы (православные, католики, мусульмане). Различают также субкультуры географических районов.

1.2. Социальное положение. Общественные классы – это стабильные группы людей в рамках общества, которые располагаются в иерархическом порядке и характери­зуются сходством ценностных представлений, интересов и поведения их членов (в США – сейчас 6 классов, в РБ, РФ - классы лишь формируются).

2. Социальные факторы.

Поведение потребителя определяется также и факторами социального поведения, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

3. Личные факторы.

На решениях покупателя сказываются его личные внешние характеристики:

возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе.

3.1. Возраст. В первые годы жизни человеку нужны продукты для детского питания, в зрелые годы разнообразные продукты, в пожилом возрасте -специальными диетическими. С годами меняются вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

3.2. Род занятий. Рабочий покупает себе рабочую одежду и обувь, а президент фирмы дорогие костюмы. Президент путешествует самолетом, вступает в члены привилегированных клубов. Следовательно, можно специализироваться на производстве товаров для конкретной профессиональной группы.

3.3. Экономическое положение. Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, его сбережениями, кредитоспособностью. Если экономика на спаде, необходимо изменить товар, цену, сократить объемы производства и запасы.

3.4. Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях. Например, женщина может предпочесть жизнь умелой хозяйки, деловой женщины или свободного от забот человека.

3.5. Тип личности и преставление о самом себе - совокупность отличительных психологических характеристик, обеспечивающих ответные реакции человека на окружающую среду (уверенность в себе, настороженность, привязанность, независимость, агрессивность, непостоянство). Между типом личности и выбором товара существует связь (пивная компания установила, что потребители пива отличаются повышенной общительностью и используют это в практике торговли и в рекламе).

4. Психологические факторы - мотивация, восприятие, усвоение, убеждение.

4.1. Мотивация.

В любой момент времени человек испытывает разнообразные нужды: физиологические - жажда, голод или психологические -нужда в признании, духовной близости. Мотив - нужда, достигшая высокого уровня интенсивности, т.е. ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Психологи разработали ряд теорий мотиваций (Зигмунд Фрейд, Авраам Маслоу).

4.2. Восприятие.

Характер действий человека зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Один может воспринимать словоохотливого продавца как человека наглого, а другому этот продавец может показаться услужливым. Человек не в состоянии реагировать на все раздражители, большинство из них он отсеивает, а замечает только те, в которых в данный момент имеет потребность или необычные. Кроме того, человек стремиться вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Люда склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.

Не всю поступающую информацию человек запоминает, запоминание избирательно, он склонен запоминать лишь ту информацию, которая поддерживает его убеждения.

4 3 Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

4.4. Убеждение. У людей есть убеждения, которые касаются конкретных товаров и услуг. Из убеждений складываются образы товаров, на основании убеждений покупаются товары, следовательно, если убеждения неверны, то нужно провести целую кампанию по их исправлению.