Глава десятая. На следующей неделе Ленка проводила очередное структурное собра­ние своих начинающих дистрибьюторов первого уровня

На следующей неделе Ленка проводила очередное структурное собра­ние своих начинающих дистрибьюторов первого уровня. Собралась вся наша компания - мастер спорта Анатолий, отставник Олег Петрович, пенсионерка Октябрина Петровна, Коля с Олей, Зиновий и Антонина

Павловна. Мы расселись за столом, поставили чайник и выложили разные вкусные вещи. Дело в том, что, когда мы собирались в прошлом месяце, мы засиделись допоздна и с голодухи съели всю колбасу, заботливо куп­ленную Антониной Павловной домой. Тогда же мы и договорились, что на структурные собрания будем приносить с собой что-нибудь к чаю. Так что заседаем мы теперь почти в домашней остановке, как будто большая семья собралась за столом - очень приятное ощущение - самовар, пече­нье, конфеты и шарлотка с яблоками, которую испекла Октябрина Пет­ровна. А Зиновий торжественно извлек из портфеля банку с домашними маринованными огурцами.

- Теща велела передать, - застенчиво сказал он. - В качестве благо­дарности верхнему спонсору.

- Не под чай закуска, однако, - с сожалением заметил Коля, мечта­тельно нюхнув воздух. - Скажи честно, теща больше ничего не велела передать?

- Что ж у меня своей головы нет, что ли, — обиделся Зиновий и опять запустил руку в портфель, но мы все высказались в том духе, что снача­ла нужно делом заняться, а там посмотрим.

- Начнем с приятного сообщения, - сказала Ленка. — В этом месяце Олег Петрович выполнил необходимую квалификацию и перешел на следующий ранг в карьерной лестнице маркетинг-плана. С чем мы его и поздравляем.

Мы дружно зааплодировали, а Ленка преподнесла Олегу Петровичу подарок — красивый ежедневник с логотипом нашей компании и ручку.

- Ну, с именинника тогда и начнем, - предложил Зиновий, - давай, Олег, рассказывай, как тебе это удалось. Олег Петрович скромно пожал плечами.

- Ну, как удалось, просто действовал по заранее намеченному плану. И вот результат. - Он развернул огромный лист миллиметровки, на кото­ром небольшими квадратиками была изображена структура его дистрибьюторской сети. В квадратиках, помимо имен дистрибьюторов, акку­ратным мелким почерком были написаны их звания — майор Петренко, подполковник Савчук и так далее. В углу листа стоял лиловый штамп «Для служебного пользования». Мы с изумлением начали разглядывать схему, на которой я успела насчитать порядка сорока фамилий.

- Это что, - поинтересовался Коля, - Генеральный штаб Российских Сооруженных Сил?

- Это не так важно, - уклонился от ответа Олег Петрович.

- Слушай, Олег Петрович, - поинтересовался Анатолий, - а это ты специально сделал, что каждый спонсор в твоей сети по воинскому зва­нию выше, чем его дистрибьютор?

- А как же, - удивился Олег Петрович, - в армии нарушение суборди­нации не приветствуется.

- А если дистрибьютор-майор перегонит по рангу в карьерной лест­нице маркетинг-плана своего спонсора подполковника? - не отставал Анатолий.

- Не перегонит, - уверенно сказал Олег Петрович, и мы даже не стали спрашивать, почему,

- А если дистрибьютор, например, захочет поговорить со своим верх­ним лидером, то он должен получить разрешение у своего непосредст­венного спонсора? - ехидно поинтересовался Коля. - Ну, как в фильмах про военных: товарищ майор, разрешите обратиться к вышестоящему спонсору товарищу полковнику?

- Ну, прямо так не говорят, конечно, но мы рекомендуем все вопросы решать со своим непосредственным спонсором.

- Да-а, - протянула Ленка, - такая сеть - голубая мечта любого лиде­ра. Ни тебе конфликтов между вышестоящими и нижестоящими дистри­бьюторами, ни переподписания.

- А как же вы с ними со всеми работать успеваете? - удивилась я. -Ведь я где-то читала, что успешно можно работать одновременно только с пятью дистрибьюторами.

- Так я и работаю с пятью, - сказал Олег Петрович. - Сетевой марке­тинг, чтобы вы знали, вобрал в себя принципы, которые испокон веков использовались в любой армии. Пять человек - это отделение. Команду­ет сержант. Тридцать человек - взвод, командует лейтенант. Сто человек -рота, во главе - капитан. И так далее.

- Слушайте, а как вам удалось уговорить их всех подписать контрак­ты? - поинтересовалась Антонина Павловна. Олег Петрович вздохнул.

- Да уговаривать-то долго не пришлось. Зарплата у офицеров знаете какая? То-то. Сутки он Родину охраняет на дежурстве, а в свободное время вместо того, чтобы отдыхать, извозом занимается. Довели армию до ручки. Я пришел к начштаба, мы с ним Воронежское училище вместе заканчива­ли, и говорю, мол, есть такое хорошее дело. Можно и здоровье офицеров поправить и денег им дать немного заработать. Он переговорил с начмедом, тот идею одобрил. Раздали всему личному составу каталоги, велели.

вручить, провели занятие, сдали зачет и определили всем норму - «подписывать» по пять дистрибьюторов в месяц. Ну и конечно, все должны выполнять личный объем закупок в соответствии с требованиями маркетинг-плана. Цели определены, задачи поставлены, за работу товарищи.

- Да, - задумчиво протянул Коля, - я тут книгу Ричарда По прочитал, «Третья волна» называется, так ему такое и в страшном сне не снилось. у вас, Олег Петрович, даже не третья волна, а двадцать третья, как гово­рится, маркетинг далекого будущего.

- Ну не знаю, третья или двадцать третья, - сухо сказал Олег Петро­вич, - а ребята хоть понемногу, да зарабатывают. Вот такие у меня дела. Анатолий, давай теперь ты докладывай о своих успехах за истекший пе­риод.

- Ну, я по такому же пути пошел, как и ты, Олег Петрович, только я не с военными работаю, а с врачами. У меня много знакомых врачей, еще с тех времен, когда я активно спортом занимался. Вот я по старым свя­зям и прошелся.

- С врачами трудно работать, - пожаловалась Антонина Павловна, -добавками они интересуются, конечно, а вот когда начинаешь им про се­тевой маркетинг рассказывать, они как черт от ладана отмахиваются.

- Правильно. Потому что у них сложилось совершенно неправильное представление о нашем бизнесе, и, кстати, мы же, дистрибьюторы, в этом и виноваты, потому что не умеем грамотно о нем рассказывать.

- А ты как рассказываешь?

- Я начинаю с того, что задаю вопрос: чем целый день занимается врач, сидящий на приеме в районной поликлинике? И сам же на него от­вечаю: врач принимает пациентов, осматривает их, ставит диагноз и Вы­писывает рецепт на какое-нибудь лекарство, предположим, аспирин фир­мы «Вауег». Пациент идет в ближайшую аптеку и покупает этот аспирин. То есть, по сути, врач, кроме того, что лечит пациента, попутно реклами­рует продукцию фирмы «Вауег» и помогает конкретной аптеке увели­чить объем продаж. Вопрос - что он с этого имеет? Ответ - ничего. Теперь немного цифр. Подсчитано, что рядовой врач в среднем выписывает в день 20 рецептов на сумму 2000 рублей. За год, если считать только Рабочие дни, получается около 5000 рецептов на сумму 500000 рублей, то есть около 18000 долларов. Теперь представьте себе, что те фирмы, лекарства которых были проданы по рецептам этого врача, выплатили бы ему хотя бы 10 % от этой суммы. В этом случае дополнительный заработок врача составил бы 1800 долларов в год. Неплохо, да? Только такого

91

не бывает, скажете вы. А я отвечу: бывает. И бывает именно в сетевом маркетинге, суть которого заключается в том, что фирма, распространя­ющая какую-либо продукцию, платит людям за то, что они пользуются именно ее продукцией, а не чьей-нибудь другой, и рекомендуют другим людям делать то же самое. А для того, чтобы точно знать, сколько вам надо заплатить, фирма ведет учет людей, которые пользуются ее продук­цией и распространяют ее. Для этого надо заполнить бланк дистрибьюторского соглашения. То есть, по сути, я не предлагаю врачу заниматься чем-то совершенно новым. Он продолжает заниматься своим делом ~ принимать пациентов и назначать им средства, которые помогут им поправить свое здоровье. Только это могут быть не лекарства, а биологи­чески активные добавки к пище. И вот когда я это объясняю, то врачу вс? становится понятно.

- А вот мне многие врачи говорят, что им начальство запрещает зани­маться биологически активными добавками, даже ссылаются на какие-то письма вышестоящих инстанций, — сказала Антонина Павловна.

- Это не совсем так. Врачам запрещается заниматься продажей доба­вок на своем рабочем месте, и это, кстати, совершенно верно. Но ведь может же врач, выписывая рецепт, посоветовать пациенту пройти куре массажа и порекомендовать знакомого массажиста, верно? Ему же никто не запрещает это делать. И никто не может запретить врачу проинформи­ровать своего пациента о том, что есть такое средство - биологически ак­тивная добавка к пище, которая может быть ему полезна, и сказать, где ее можно приобрести. Вопрос - в правильной организации дела. Вот я начал с того, что провел беседу с знакомым главврачом поликлиники. Поначалу он очень отрицательно отнесся и к добавкам, и сетевому мар­кетингу. Я ему говорю:

- В одном древневосточном трактате о здоровье приведено более 40 качеств, необходимых для того, чтобы быть хорошим врачом, и на пер­вом месте - наличие здравого смысла. Именно с позиции здравого смысла я тебе предлагаю воспринимать информацию о биологически активных добавках к пище и о сетевом маркетинге, с помощью которо­го они распространяются. Пойми одну вещь: как бы ты ни относился к добавкам, они вошли в нашу реальность и активно применяются во врачебной практике, так что игнорировать их существование было бы неправильным. Каждый грамотный врач должен иметь о биологически активных добавках собственное мнение, хотя бы для того, чтобы отве­тить на вопросы своих пациентов, касающиеся БАД. А для того, чтобы

92

составить свое мнение, надо получить информацию. Кроме того, любое приобретенное знание ведет к повышению профессиональной квали­фикации врача, который должен использовать все методы, имеющиеся в его распоряжении, чтобы помочь больному. И чем большим диапазо­ном методов он владеет, тем больше вероятности, что помощь будет оказана. О БАД сейчас много спорят, и врачи не должны оставаться в стороне от дискуссии. Именно от врачей, от их мнения, подкрепленно­го опытом, зависит, сколько времени пройдет, пока консервативное от­ношение к БАД, основанное на недостатке информации, изменится. Точно так же и с сетевым маркетингом. Как бы ты к нему ни относил­ся, он существует, и десятки тысяч людей, в том числе и очень много врачей, занимаются этим бизнесом и зарабатывают деньги. И кстати, я уверен, что и в твоей поликлинике многие врачи являются дистрибью­торами сетевых компаний, просто ты об этом не знаешь. И это не дела­ет тебе чести как руководителю, который должен контролировать все процессы, явные и тайные, которые происходят в его коллективе. А для того, чтобы контролировать процесс, надо его возглавить и правильно организовать.

Думал он месяца два, потом говорит: «Ладно, давай попробуем. С чего начинать?». Прежде всего, мы организовали в поликлинике цикл лекций для врачей по применению биологически активных добавок. Я обеспе­чил приезд лектора, а он обеспечил явку всех врачей поликлиники. Затем он подписал дистрибьюторское соглашение, а я помог ему правильно по­строить под собой структуру из его врачей. Далее - он распорядился, чтобы в аптечном киоске, который находится в холле поликлиники, выставили наши биологически активные добавки. Собрал еще раз вра­чей на «летучку» и сказал, что с этого дня они могут, наряду с лекарст­вами, выписывать своим пациентам рецепты на биологически активные добавки в тех случаях, когда сочтут это необходимым. Все — машина за­вертелась. Врачи выписывают рецепты, пациенты покупают добавки в аптечном киоске по розничным ценам, раз в месяц врачи получают раз­ницу между розничной и оптовой ценой плюс чеки от компании. И все Довольны. Процесс под контролем, врачи получают неплохую прибавку к зарплате, слушают лекции, повышают свой профессиональный уро­вень. Конечно, врачи, как правило, сетевики никакие. Рецепты они Исправно выписывают, а сеть не строят. Но, как говорится, и на этом спа­сибо - объемы они хорошие делают, так что я, понятное дело, не в накладе. Синовии, давай, теперь твоя очередь.

- Ну, у меня поскромнее успехи будут, - ревниво произнес Зиновий. - На сегодняшний день моя сеть состоит из 13 человек. Двенадцать «подписала» теща и еще один - наш механик с автобазы.

- Слушай, а как ты умудрился тещу к этому делу привлечь?

- Попробуй ее не привлечь, - усмехнулся Зиновий, - себе дороже будет Она все у меня допытывалась, на какие это занятия я по вечерам хожу. Я в двух словах рассказал, чтобы она отвязалась, и дал наши каталоги по до­бавкам и косметике прочитать. Так что вы думаете, она как в меня вцепи­лась: давай, мол, неси ей для сердечно-сосудистой системы добавку, и колени у нее болят, и голова кружится, она целыми днями на всю семью горбатится, готовит, убирает, так вот теперь пусть и любимый зять о ней позаботится и непременно подарит ей на день рождения крем с алоэ для смягчения пяток. Это за двести-то рублей, представляете? Я ей говорю, что я, мол, не отказываюсь, но день рождения у вас только через два меся­ца, а добавки эти, извините, денег стоят. Не верите - вот прайс-лист. Вот, говорю, если бы вы в свободное от готовки и стирки время предложили бы эти добавки и косметику в нашем ДЭЗе, в котором у вас все знакомые ра­ботают, то имели бы разницу между дистрибьюторской и розничной це­ной. Теща взяла калькулятор, что-то долго высчитывала, на следующий день помчалась в ДЭЗ и к вечеру приносит мне заказ долларов на четыре­ста, ей-богу, не вру. Подсчитали мы разницу и выяснилось, что за один день она заработала свою месячную пенсию. Глаза у нее загорелись, голо­ва сразу же кружиться перестала, давай, говорит, неси еще, я по квартирам пойду добавки предлагать. Ну, я ей тогда объяснил, что ходить по кварти­рам — это не наш стиль работы, дал ей маркетинг-план, объяснил, что к че­му. «Надо, - говорю, - строить сеть». Она опять за калькулятор засела (не­даром всю жизнь бухгалтером проработала) и часа в два ночи врывается к нам с женой в спальню и кричит: «Это же золотое дно, неси мне бланки дистрибьюторского соглашения и побольше». Короче говоря, за неделю она двенадцать человек «подписала», в том числе своего участкового вра­ча в поликлинике и жену участкового милиционера. Дальше - больше. В ДЭЗе кружок организовала из пенсионеров и неработающих, по пятницам они собираются и лекции по рациональному питанию слушают. А в про­шлую пятницу я у них семинар по сетевому маркетингу проводил.

- Слушай, так ты теперь в доме авторитетом стал, наверное? - спросил Коля.

- А то, - гордо сказал Зиновий. - Как-никак, я ее спонсор, должна

уважать. Я только одну вещь понять не могу. Ну ладно - теща, она свою

году поняла, но котяра-то наш тоже ко мне совершенно по-другому начал относиться. Я телевизор смотрю, так он ко мне на колени забирается и мурлычет ласково - никогда с ним такого не бывало. И в ванной гадить перестал. Я ему, правда, с премии фирменный кошачий туалет приобрел с наполнителем. И жрет он теперь исключительно «Китти Кэт».

- А я тебе говорила, — торжествующе вмешалась Октябрина Петровна, - ты с ним по-хорошему, и он тебе добром отвечает. А что ж на рабо­те у тебя только один дистрибьютор?

- На работе сложнее, - признался Зиновий. - Я, когда у нас собрание трудового коллектива было, врача пригласил из нашей структуры, чтоб он им лекцию прочитал, ну там о правильном питании, о добавках. Вроде бы все поняли, что добавки нужны, вещь, говорят, хорошая, но денег на них нет. Я даже не знаю, что на это и ответить-то, ведь, правда, платят немного.

- А у тебя список ответов на возражения есть? Помнишь, мы на заня­тиях составляли?

- Да есть у меня этот список, только не очень у меня получается убе­дительно возражать. Я сразу нервничать начинаю.

- А я, знаешь, как делаю? - решил поделиться опытом Коля. - Я на каждое возражение подобрал соответствующий анекдот. Клиент мне — раз возражение, а я ему в ответ анекдот в тему расскажу. Пока он смеется, у меня есть время обдумать, что сказать в ответ на возражение.

- Да, я помню, как ты Петру Петровичу анекдот про Рабиновича и «Битлз» рассказал, - вмешалась я. - Он нас чуть всех не поубивал по­том.

- Ну, я виноват, что ли, что такой тупой клиент попался, без чувства юмора, - не смутился Коля. - А вообще этот метод хорошо работает.

- Ну и какой анекдот ты рассказываешь, когда тебе говорят, что денег на добавки нет?

- А вот какой. Папа с сыном идут по улице. Проходят мимо булочной, и сын так жалобно просит: «Папа, я очень хочу кушать, купи мне, пожа­луйста, бублик». Отец подумал и отвечает: «Сынок, я тоже хочу бублик. Но деньги у нас есть только на водку».

Мы все засмеялись.

- И что дальше? - спросил Зиновий.

- А дальше в разговор вступает Ольга и объясняет клиенту, что... Оль, чего ты ему объясняешь?

- Я говорю, что денег лишних ни у кого не бывает. Вопрос в том, на Что их тратить. Умный человек, который думает о завтрашнем дне, пред-

почтет часть денег потратить на свое здоровье. Потому что если он это­го не сделает, то через какое-то время ему придется тратить на здоровье все деньги, которые он зарабатывает.

- Во-во, - подхватил Коля, - а тут я снова вступаю в разговор и говорю клиенту, что если он умный человек, то обязательно купит себе биологи­чески активную добавку к пище.

- В прошлый раз ты не так сказал, — укоризненно поправила его Оля. -Ты прямо клиента спросил: «Вы что, дурак, что ли?»

- Ну, иногда я, конечно, сбиваюсь, — признался Коля, — но с другой стороны, он же все-таки добавку купил, правда? Кому охота, чтобы его дураком считали?

- А я на рознице хорошо зарабатываю, — похвасталась Октябрина Пе­тровна. - У сынка моего знакомых много, да все не очень здоровые, вот я им добавки-то и советую принимать, а женам их косметика наша очень по душе пришлась. Вот и сегодня коробочку с добавками со склада домой везу. Сынок обещал за мной на машине заехать. Он, правда, руга­ется, не одобряет мою деятельность. Что, говорит, мама, вам денег не хватает? Разве я вам мало даю? А мне хоть копеечка, да лишь бы самой заработать, всю жизнь работала, ни от кого не зависела;

- Ты знаешь, кто у нее сынок-то? - наклонившись ко мне, прошептал Коля. — Вот она выходить на улицу будет, посмотришь.

- Чего вы там шепчетесь, - призвал нас к порядку Анатолий, вслух говорите.

- У меня какое-то смешанное ощущение от моей деятельности, - при­зналась я. - Вроде бы все идет по плану, который я составила. Я прочи­тала пять книг по маркетингу, прошла школу для начинающих, тренинг «Уверенность в себе». А вот дистрибьюторов у меня пока всего три, так что в этом плане успехов маловато. Что касается заработков, то получи­лось так: все, что я заработала на рознице, плюс чеки от компании, я потратила на косметику, добавки и оплатила тренинг. Да, еще зеркало ку­пила. Так что я пока трачу даже больше, чем заработала.

- Так ведь если бы вы не заработали, вы бы и потратить не смогли, -успокоила меня Антонина Павловна.

- Да это я понимаю, просто все это время у меня было ощущение дикой активности. Вроде бы я напряженно тружусь, что-то делаю, так что результат мог бы быть получше.

- Разрешите, я выскажу свое мнение, - попросил слова Анатолий. - На мой взгляд, мы все поначалу делаем слишком много ненужных дви -

жений, потому что еще не знаем точно, что и как нужно делать. Это как идти первый раз по незнакомой местности, не зная дороги. Карабкаешь­ся на гору, хотя ее можно обойти, лезешь в воду, не зная броду, и так далее. Второй раз идти будет легче, а в третий - совсем легко. Правиль­но я говорю?

- Конечно, — подтвердила Антонина Павловна. — И не переживайте, что у вас мало дистрибьюторов. Наш успех определяется не количеством людей в структуре, а их активностью. Можно иметь сто человек, из кото­рых активно делают закупки всего десять. У меня, например, всего два дистрибьютора. Правда, один странный какой-то. Молодой парень - под­писал контракт, закупок пока не делает, но регулярно приходит к нам в Клуб с девушкой, причем каждый раз с новой. Садятся они в углу, рас­кладывают каталоги, маркетинг-план, и что-то он им рассказывает. Я уж думала, он девушек десять «подписал», посмотрела на распечатку сети -нет. Не понятно, чего он их водит?

- Чего ж тут непонятного, - усмехнулся Коля. - Может, ему их больше водить некуда. В кафе или в театр - денег нет. А у нас тут тепло, светло, кресла мягкие, люди, опять же, приличные. Мы с Ольгой, если честно, тоже случайно сюда попали. На улице дождь был, и деваться некуда. Я смотрю - народ сюда стекается, спрашиваю, чего тут у вас будет? Мне говорят - презентация. Ну мы и пошли, все лучше, чем на улице мок­нуть. Я и не думал, что так обернется, что мы дистрибьюторами станем.

- Меня вот какая проблема волнует, - начала Антонина Павловна. -Я и сама толком еще не знаю, как работать в сетевом маркетинге, а уже надо учить других людей, своих дистрибьюторов. Большая очень ответ­ственность. Я за своих, как за малых детей, переживаю, вдруг они что не так сделают.

- Главное, на мой взгляд, в том, чтобы ваши дистрибьюторы с самого начала правильно поняли свою роль в сетевом маркетинге, — сказала [Ленка.

- И какая же это роль? - поинтересовался Анатолий.

- Я вам пример приведу. Приехала я в один город, где у меня структура работает. Там мой лидер первого поколения - Галина - проводил мотивационное мероприятие и пригласил меня как верхнего спонсора высту­пить, поделиться опытом, рассказать о том, как идут дела в компании, ну, и так далее. Все прошло нормально, дистрибьюторы вопросы задают, я на них отвечаю, а после выступления ко мне подходит одна женщина и скромно спрашивает: «Можно вам задать вопрос от лица низших дистри-

97

бьюторских масс?». Я сначала даже не поняла, о чем речь идет, о каких массах она говорит. Она уточняет: «Ну, мол, есть дистрибьюторы высо­кого ранга, вроде как начальство, они давно уже в компании работают, а мы с подругой только недавно начали работать и еще не развернулись в полную силу». И начинает мне жаловаться на своего спонсора, мол, ма­ло он мероприятий устраивает, учеба недостаточно хорошо организова­на, и все в том же духе. И вот в связи с тем, что она недовольна своим спонсором, хочет обратиться к руководству компании с просьбой о его смене. Мол, появилась у нее Знакомая, которая зовет ее в свою ветку и го­това всячески о ней заботиться.

Я внимательно все это выслушала и говорю: «Ну, хорошо, допустим, что это все так. Я с вашим спонсором побеседую, но у меня к вам тоже вопрос: сколько времени вы работаете в компании, и какой у вас статус в маркетинг-плане?». «Лидер, — отвечает она, — а работаю я полгода». — «А сеть у вас своя есть?» - «Есть, но небольшая». - «И как, - спрашиваю я, -вы сами работаете со своей сетью?». - «Да пока что никак не работаю, -отвечает она, — мы все вместе ходим на учебу к моему спонсору. Но нам не очень нравится, как там все организовано». - «А почему же вы не ор­ганизуете работу со своей сетью так, как считаете нужным? Не нравится вам, как работает ваш спонсор, учтите его ошибки, просчеты и сделайте правильно». - «А как я организую? Я не знаю, как это делать. А спонсор меня не учит, да и к тому же любую инициативу нашу подавляет».

Подхожу я к ее спонсору Галине и говорю, так, мол, и так, лидеры твои недовольны, претензии высказывают. А она горестно так вздыхает и говорит: «Как же они меня достали, мои лидеры. Сколько я с ними во­зилась в свое время, помогала, в лидеры их выводила. Все думала - вот-вот они начнут работать, мне помогать. А что получилось в итоге? Вот они мне говорят, ты, мол, нашу инициативу подавляешь. Да я бы и рада, чтобы они хоть что-то сами без меня сделали. Просишь их: «Прочитайте лекцию, или занятие, или мероприятие какое-нибудь вместе организуй­те», — так они в ответ: «Ой, мы не можем, мы не умеем, лучше ты давай сама». Я говорю: «Да я сама сначала тоже не умела, потом научилась. Как же вы сможете научиться, если даже попробовать не хотите». А они мне:

«Да, вот ты такая успешная, удачливая, способная, талантливая. А мы та­кие несчастные, не такие способные, у нас ничего не получится». Я их уговариваю: «Да нет, вы способные, у вас все получится». А они мне:

«Нет, у нас ничего не получится». Дурдом какой-то. Ну, плюнешь с доса­ды, а делать-то все равно что-то надо, вот сама и вкалываешь».

- Ну и кто прав в этой ситуации? - поинтересовалась я.

- Никто не прав, — ответила Ленка. - Но в первую очередь не прав спонсор, который с самого начала не объяснил своим дистрибьюторам их роль в сетевом маркетинге. Ведь человек, только что подписавший кон­тракт с компанией, абсолютно не представляет, как должны строиться взаимоотношения в нашем бизнесе. Но! У него есть богатый опыт рабо­ты в других организациях, и он начинает переносить этот опыт на сете­вой маркетинг.

Приходит, например, начинающий дистрибьютор в наш Клуб на со­брание дистрибьюторов и видит, что перед ним выступает верхний спон­сор в ранге, ну, предположим, Директора. «Ага, - думает дистрибьютор, -у меня на работе был директор, и здесь Директор. А директор - это кто? Правильно, начальник. И от того, какой мой начальник, зависит и мое благосостояние. С начальником надо дружить, а если вдруг выясняется, что начальник плохой, то против него можно интриговать, привлекая на свою сторону других недовольных. А можно, в крайнем случае, и жало­бу на него накатать в вышестоящую инстанцию».

- Так почему же спонсор не объяснит своему дистрибьютору, что никакой он не начальник?

- По разным причинам. Начнем с того, что очень многим спонсорам выгодно, чтобы их дистрибьюторы от них зависели и считали начальни­ками. Большое число людей приходит в наш бизнес, не имея опыта руко­водящей работы. И вдруг у них появляется возможность поруководить своими дистрибьюторами - говорить им, как и что надо делать. То есть тебя считают начальником, и ты сразу как бы получаешь права и распо­ряжения давать, и работу строго спрашивать, и ошибки допускать. И многие от этого удовольствие начинают получать. И очень боятся, что их «подчиненные», набравшись опыта, начнут критически относиться к ним как к «начальству» и лишат их этого удовольствия. А так как реаль­ного авторитета у них нет, то они стараются «привязать» к себе своих дистрибьюторов другими способами. Те, естественно, сопротивляются, начинаются ссоры, конфликты и жалобы. Но жаловаться на своего спон­сора за то, что он, по твоему мнению неправильно с тобой работает, - это крайне непродуктивно. Единственный выход из ситуации - начать рабо­тать со своей сетью так, как ты считаешь нужным.

Другая причина заключается в следующем. В нашем маркетинг-пла­не дальнейшее продвижение лидера по карьерной лестнице напрямую зависит от наличия в его первой линии других дистрибьюторов в ранге

99

лидера. А растить под собой лидеров - занятие тяжелое и длительное по времени. Их надо учить, тратить на них много времени, сил и нервов. Поэтому спонсор часто идет по пути наименьшего сопротивления. Ой искусственно «делает» из дистрибьютора лидера - создает ему сеть, под­писывает под него других дистрибьюторов, помогает квалифицировать­ся, скидывая на него часть своих баллов, и так далее. То есть, по сути, делает за него его работу. Такому спонсору проще все сделать самому, чем научить других. Как плохая мать, которая сует ребенку соску, чтобы он ей не мешал. И вот результат достигнут - новоиспеченный лидер го­тов. Но это «дутый» лидер. Это все равно, как если на маленького маль­чика надеть костюм-тройку, часы, дать ему «мобильник» и дипломат в руки и говорить всем, что ему уже сорок лет и он опытный бизнесмен, На самом деле он как был мальчиком, так и остался. А потом спонсор на­чинает жаловаться, вот у меня дистрибьюторы не работают, ничего не умеют и учиться не хотят. А зачем им учиться, если они привыкли, что за них все спонсор делает?

- Прямо все как в жизни, - вмешался Анатолий. - Я вам тоже пример приведу. Моя теща - женщина очень активная, действует всегда быстро и решительно, бывшая чемпионка Союза по многоборью, между прочим. А тесть у меня - мужик неторопливый, задумчивый. И теща на него по­стоянно «наезжает», что вот, мол, ей приходится все вопросы по жизни самой решать, начиная от ремонта квартиры и заканчивая покупкой хле­ба на ужин. Мы как-то с ним разговорились за бутылочкой о жизни, он мне рассказал, что, когда они только поженились, он пытался проявить какую-то инициативу, что-то сам делал, покупал и так далее. А в ответ постоянно слышал, мол, ты все не так делаешь, опять ты не то купил, мне проще самой все сделать, чем тебе поручать. Ну, он плюнул в один пре­красный момент и решил, что раз жена хочет сама все делать, пусть делает, ему же проще. А когда ей надоело, что она все делает, и она по­пыталась привлечь к решению каких-то вопросов мужа, то было уже поздно. Он уже не помнит, как и где хлеб покупать.

- А вообще, как соблюсти равновесие — чтобы, с одной стороны, по­могать дистрибьютору, а, с другой стороны, чтобы он тебе на шею не сел? — поинтересовалась Антонина Павловна.

- Я считаю, что за дистрибьютора делать ничего не надо, можно и нужно делать вместе с ним. И то на первых порах. Проводите вы собе­седование - пригласите его, пусть посидит вместе с вами, послушает. Затем он проводит собеседование, вы рядом с ним сидите, слушаете, по-

том обсуждаете. Родители учат ребенка - до поры до времени. Дальше -самостоятельность. А иначе вырастет из него маменькин сынок, и нико­му от этого никакой радости не будет — ни ему самому, ни жене его будущей, ни окружающим. Одна морока. А вообще перечитайте еще раз, что в книжках по сетевому маркетингу написано про принцип дуплицирования.

Тут я посмотрела на часы и заторопилась домой.

- Мне пора, - говорю, - завтра мне на презентации выступать, хочу еще подготовиться.

- Да? - удивился Коля. - Что же вы нам раньше не сказали? Такое важное событие, а мы и не знаем ничего.

- Да я как-то и не думала, что вас это может заинтересовать, — сму­щенно ответила я.

- А как же, я, например, своих новых дистрибьюторов обязательно за­втра приглашу. Вот, скажу, с кого вам пример надо брать, — только недавно начала работать, а уже так здорово выступает.

- А если я не здорово выступлю? — мрачно предположила я.

- Ну, тогда я им скажу: вот видите, что получается, когда человек, только недавно начавший работать, сразу рвется на сцену выступать, — не растерялся Коля.

- Ну, спасибо, - поблагодарила я.

- А давайте мы все на презентацию придем, - предложил Анатолий, -ведь вам полегче будет - все-таки знакомые лица, так сказать, группа поддержки.

- Ну, давайте, - неуверенно сказала я. - Я, правда, не знаю, как у ме­ня получится.

- Все прекрасно получится, главное - не волнуйтесь.

- Легко сказать, не волнуйтесь. Я как представлю себе, что завтра заявится куча незнакомого народа, которому надо что-то рассказывать, так сразу не по себе становится.

- А вы, когда рассказывать будете, на кого-нибудь из нас смотрите. А Мы вас подбадривать будем, - сказал Коля.

- Ты только анекдоты не рассказывай, - попросил Зиновий, - народ все же не на вечер юмора и сатиры придет.

- Что ж я не понимаю? - обиделся Коля. - Я буду молчать и одобри­тельно головой кивать. А хотите, могу еще вопрос какой-нибудь задать Умный, например, сколько спирта содержится в лосьоне для бритья. А лектор на него ответит.

101

- Ага, ты только не проси этот лосьон тебе попробовать налить.

- Знаете, что я вам посоветую, - обратилась ко мне Антонина Павлов­на, - почитайте статью из газеты, там как раз рассказывается, как преодо­леть страх перед публикой. - Она достала из сумки вырезку из газеты и протянула мне.

- Давайте, я обязательно прочитаю, - с благодарностью согласилась я. -Ну, я побежала.

- Да подождите, сейчас все вместе пойдем, - сказал Зиновий и до­стал-таки из портфеля бутылку с домашней настойкой. - Мы же так и не отметили новый ранг Олега Петровича. Давай, Олег, по чуть-чуть, как говорится, за постоянное увеличение объема.

- Объема чего? - не расслышала Октябрина Петровна.

- Да пусть все увеличивается, включая, конечно, объемы закупок сети.

- Ох, чуть не забыла, - всплеснула руками Октябрина Петровна, - где моя коробка с добавками?

- Да вот она, - указал Зиновий на огромный ящик, стоявший под сто­лом, битком набитый добавками для усиления полового влечения и для снижения последствий стресса.

- Ну, слава Богу, - успокоилась она. - Я ж вам говорила, для сыночка взяла. Он с друзьями все работает дни и ночи, бизнес делают, нервничают постоянно и о личной жизни совсем забыли. Вот я им и взяла добавок, чтоб у них все увеличивалось. Сынок-то, поди, уже ждет меня на улице.

Мы выпили по рюмочке и вместе вышли из офиса.

- Где сыночек-то ваш? - поинтересовался Зиновий, сгибаясь под тя­жестью коробки с добавками и косметикой.

- Да вот же он, - Октябрина Петровна бодро засеменила к огромному черному «Мерседесу», стоявшему в нескольких метрах от выхода, и по­стучала в боковое стекло: - Сынок, открой багажник.

Сидевший за рулем представительный мужчина нажал какую-то кнопку, и крышка багажника медленно распахнулась, как пасть бегемо­та. Оторопевший Зиновий положил в багажник коробку, Октябрина Пет­ровна бочком пролезла в «Мерседес» и, помахав рукой нам на прощанье, укатила.

- Вот так вот, — вздохнул Коля, провожая взглядом укатившую Октя-брину Петровну. - А еще пишут в газетах, что пенсии у нас маленькие.

Глава одиннадцатая

-'Дома я позвонила своим дистрибьюторам, напомнила про школу и перед сном решила в последний раз «прокрутить» в голове завтрашнее выступление. Заодно достала из сумки вырезку из газеты, которую мне дала Антонина Павловна, и углубилась в чтение статьи «Как преодолеть страх перед публикой».

«Вы заранее подготовились к проведению презентации. Приходит время вашего выхода на сцену, и тут вас начинает подташнивать, во рту пересыхает, руки начинают дрожать...»

«Оптимистическое начало, — подумала я. — И что дальше делать — врача вызывать?» - «Ничего страшного, - успокоил меня автор статьи, -помните, от страха сцены еще никто не умирал. Но, согласно опросам, многие люди скорее умрут, чем согласятся выступить перед аудиторией».

«Ну, спасибо, утешил, — успокоилась я, — у меня самый тяжелый слу­чай, выступить-то я согласилась, а вот доживу ли до конца выступления, неизвестно».

Так, что там дальше - «Симптомы страха перед публикой - сухость и комок в горле, потные и холодные руки, тошнота, учащенный пульс, Дрожь в коленках, трясущиеся губы». Где-то я уже про эти симптомы чи­тала, кажется в «Московском комсомольце» недавно была статья: «Тра­гедия в Тамбове - 117 человек отравились грибами». Ага, вот дальше - «Стратегии, позволяющие ослабить страх перед публикой». Это уже интересно. Так, что же мне посоветуют?

«Закройте глаза и представьте свою аудиторию: слушатели ловят каж­дое ваше слово, смеются и аплодируют». Н-да, то, что они будут смеяться, я охотно представляю. Я бы тоже ухохоталась, если бы передо мной выступал трясущийся лектор с дрожащими коленками, клацающими зубами, которого вдобавок еще и тошнит прямо на сцене под несмолкае­мые аплодисменты. Ага, вот еще один ценный совет: «Представьте, что слушатели сидят в одном только нижнем белье». Тут я не выдержала и действительно захохотала.

~ Ты чего? — повернулся ко мне муж.

- Да вот, читаю, как правильно готовиться к выступлению. ~ А смешно-то почему?

103

Я показала ему только что прочитанное место.

- Да, - сказал он, - совет ценный, ничего не скажешь. Этак можно так увлечься, что забудешь, о чем рассказывать хотел...

- Я и так больше всего боюсь, что забуду, о чем говорить нужно, а смотреть в записи как-то неудобно будет.

- А чего тут страшного. Со всеми это может случиться. Я вот недав­но читал, что Татьяна Пельцер во время спектакля тоже забыла слова роли.

- Ну и что?

- И ничего. Улыбнулась и говорит: «Тьфу, блин, все слова позабыла». И пошла себе спокойненько за кулисы. А публика зааплодировала.

- Ага, только ты учти, что ей к тому времени уже было глубоко за во­семьдесят, и была она народной артисткой Советского Союза. Не думаю, что, если я поступлю также, мои слушатели будут сильно мне аплодиро­вать. Во, смотри, тут еще один мудрый совет написан: «Зевните, чтобы снять излишнее напряжение с глотки».

- Знаешь что, ложись-ка ты лучше спать, самое главное перед выступ­лением - как следует выспаться. А то будешь зевать без остановки. Вы­ключай свет.

Свет я выключила, однако сна у меня не было ни в одном глазу. Воро­чаюсь с бока на бок, а заснуть не могу, хоть убей. Надела халат и побрела на кухню. Поставила чайник на плиту и остановилась взглядом на короб­ке, в которой у нас хранились лекарства. Может быть, принять что-нибудь успокаивающее? Но в статье прямо указывалось: «Никогда не прибегайте к помощи транквилизаторов. Возможно, вам кажется, что, принимая их, вы оказываетесь в выигрышном положении, на самом же деле вы, скорее всего, сможете лишь навредить себе, совершенно не осознавая этого».

Идея! Я же завтра на презентации буду рассказывать о том, что лаванда, которая входит в состав нашего геля для ванны, обладает успокаиваю­щим действием, правильно? А я как раз в карманы шубы рассовала паке­тики со свежей лавандой, чтобы моль не завелась. Я выключила чайник, залезла в шкаф и нащупала несколько пакетиков. Вернулась в спальню. положила их под подушку и снова легла. Заснуть, тем не менее, у меня не получилось, так как запах был такой сильный, что у меня даже голо­ва закружилась, а муж несколько раз чихнул во сне. Да, бедной моли не позавидуешь. Каково ей — сидеть в шкафу и дышать этой гадостью. Я опять встала, открыла форточку и начала ходить по комнате, повторяя про себя первые слова своего выступления. Наконец, устав ходить, при

|села в кресло и неожиданно заснула. И приснился мне сон. Будто прихо­жу я в зал за час до своего выступления, чтобы в соответствии с инструкцией «спокойно обдумать и перепроверить все на месте», и вижу: народ | уже собрался - человек пятьдесят, и все как один в нижнем белье. От удивления я начинаю судорожно зевать, чтобы «снять напряжение с глотки», и чувствую, что не могу остановиться - зеваю и зеваю. Тут я вспоминаю еще один совет - «вы можете посмеяться над собственной нервознос­тью» - и начинаю мерзко хихикать.

«Надо установить зрительный контакт со слушателями» - вспоминаю я другой совет автора статьи. А для этого «надо стараться смотреть на самые приветливые лица». Не переставая хихикать, я обвожу взглядом сидящих в первом ряду и понимаю, что ни одной приветливой физиономии там нет - угрюмые и подозрительные взгляды, как у членов ассоциации об­манутых вкладчиков. «Что же делать, что делать?» - мучительно думаю я.

«Вспомните что-нибудь хорошее из вашего прошлого». Я начинаю су­дорожно перебирать в памяти сколько-нибудь радостные факты моего прошлого и с ужасом понимаю, что, кроме недавней покупки новых кол­готок, которые, кстати, на следующий же день предательски «поехали», ничего утешительного в мою голову не приходит. Но сам факт покупки каких-то колготок определенно не вяжется с торжественностью момента, поэтому я продолжаю вспоминать и отчетливо понимаю, что вся моя прошлая жизнь представляет собой сплошную цепь разочарований и фатальных ошибок. И тут, в полном соответствии с прогнозом автора статьи, я ощущаю «гнетущее ощущение собственного одиночества».

«Вы любите свою аудиторию и движимы искренним желанием помочь ей». Да, я люблю их, - убеждаю себя я, - страстно люблю этих гадов, ко­торые неизвестно зачем пришли сюда и уставились на меня своими злоб­ными глазенками. Надо их как-то вывести из этого состояния, и себя, кстати, тоже. Но как? «Давайте споем, что ли», - в отчаянии предлагаю я, и к моему удивлению это предложение принимается. Все дружно встают, закладывают руки за спину, выстраиваются в одну шеренгу и, маршируя по аудитории, тоскливо затягивают: «Лава-а-а-нда, горная лава-а-а-анда». Очнулась я часов в семь, когда муж собирался на работу.

- Чем у нас в спальне так пахнет? - недовольно поинтересовался он. -Мне всю ночь какие-то кошмары снились, и голова теперь болит.

Я молча вытащила из-под подушки пакетики с лавандой, как сомнам­була прошла в кухню и выкинула их в мусорное ведро. Затем, ощущая Тошноту и дрожь в коленях, вернулась в комнату и бухнулась в постель.

- А глаженые рубашки у меня есть? - продолжал бурчать муж, пере­бирая нашу одежду в шкафу. - О, смотри, моль откуда-то появилась, сейчас мы ее шлепнем.

- Не трогай, - жалобно попросила я, - ей и так тошно.

- А ты откуда знаешь? - поинтересовался муж.

- Теперь знаю.

Муж ушел на работу, а я проспала до обеда, затем встала, кое-как умылась и села перед зеркалом, чтобы привести себя в порядок перед вы­ступлением. Чем мне нравится наша косметика - это тем, что ею нельзя пользоваться впопыхах. Раньше у меня как было - быстренько накраси­лась и бегом на работу. А сейчас уход за собой у меня превратился в про­цедуру, продолжительную и весьма приятную. «Кстати, с этого неплохо было бы начать рассказ о косметике», - подумала я.

То, что в результате получилось у меня на лице, мне неожиданно по­нравилось. Подобрав одежду, наиболее соответствующую тому, что меня ожидало, и оглядев себя со всех сторон перед зеркалом, я выдала вслух еще одну коронную фразу нашей Анжелики: «Смотрю в зеркало и думаю -все бабы как бабы, а я опять самая лучшая».

С этим ощущением я и приехала в офис.

Моя «группа поддержки» уже была там и сидела в первом ряду. Уви­дев меня, все дружно заулыбались. А в последнем ряду я с изумлением обнаружила своего мужа.

- Ты-что тут делаешь? - подошла я к нему.

- Да вот, сегодня пораньше освободился с работы, решил зайти тебя послушать. Ну и вообще, для моральной поддержки.

Я благодарно погладила его по рукаву пиджака и вышла в коридор. В коридоре я нашла самое темное место, закрыла глаза, несколько раз глу­боко вздохнула и начала повторять про себя: «Все хорошо, я не волну­юсь, у меня получится, я их всех люблю». И пошла в зал.

Как я выступала и что говорила, честно сказать, не помню. Но, судя по реакции зала, все прошло очень даже неплохо. Народ слушал внима­тельно, задавали много вопросов, и на все вопросы у меня были ответы.

- Ну, вот видишь, ничего страшного не произошло, - сказала Ленка, подойдя ко мне, когда все закончилось. - Вот у тебя и появился опыт вы­ступлений перед аудиторией.

- Да, но чего мне это стоило, - вздохнула я.

- А ты как хочешь, успех просто так не дается.

- Слушай, меня вдруг осенило, ты же наверняка не меньше меня вол­новалась, ведь если бы я плохо выступление провела, то это и твой про­вал был бы. Ты же как бы отвечаешь за меня и за мою работу.

- Конечно, я волновалась, но, извини за нескромность, тем и отлича­ется хороший спонсор от плохого, что видит, кто на что способен. А в твоем успехе я была практически уверена. Ну а если бы вдруг случилось что-то непредвиденное, то я бы встала и провела презентацию вместо те­бя. Но все прошло замечательно, так что я думаю, что твои выступления надо сделать регулярными, как считаешь?

Не успев как следует подумать, несколько неожиданно для себя я от­ветила:

- Ну, в общем-то, я не против. Не так уж это и страшно.

- Отлично. Но перед этим тебе надо пройти тренинг «Публичное вы­ступление как инструмент лидера».

- А что, есть такой тренинг? Надо было мне раньше сказать.

- А ты бы раньше не пошла. Подумала бы — а зачем это мне, стоит ли деньги тратить? А теперь ты точно знаешь, зачем тебе нужен этот тре­нинг, появилась внутренняя мотивация.

К нам подошел мой муж, и по его оживленному лицу я поняла, что все прошло действительно хорошо, и что для полного набора положитель­ных эмоций ему не хватает только доброго семейного ужина, приготов­ленного мною. Мы попрощались и вышли.

- Ну, ты прямо у нас звезда экрана стала, - ревниво сказал по дороге муж.

- А ты как думал, — гордо ответила я. — Привык, что я только на кух­не выступаю.

- Кстати, о кухне. Ко мне тут одна идея пришла, — смущенно сказал муж. - Не пойти ли нам сегодня поужинать в какое-нибудь кафе? А то мы редко куда-то с тобой выбираемся.

От изумления я даже остановилась, но тут же взяла себя в руки и, выждав для порядка несколько секунд - как будто я обдумываю предло­жение, - царственно согласилась.

107