Глава шестая. На следующих занятиях мы прослушали лекции о продукции, маркетинг-плане и этапах работы в сетевом маркетинге

На следующих занятиях мы прослушали лекции о продукции, маркетинг-плане и этапах работы в сетевом маркетинге. Во время последней лекции в зал заглянула Ленка.

— Ну, как тут мои будущие лидеры? — поинтересовалась она у Александра Михайловича.

— Молодцы, — похвалил нас Александр Михайлович, и мы все расплылись в радостных улыбках.

Потом мы зашли к Ленке в кабинет и вместе составили план моих действий на следующий месяц. Мне вменялось в обязанность прочитать еще 2 книжки по сетевому маркетингу, найти по крайней мере пять клиентов и заработать минимум 500 рублей на розничной продаже.;

— Задача вполне выполнимая, - сказала Ленка, глядя прямо в мои испуганные глаза, — а главное, завтра же купи себе что-нибудь из нашей продукции и начинай ею пользоваться, иначе дело не пойдет.

В воскресенье муж с сыном поехали на Митинский рынок за какой-то, как они выразились, «материнской» платой для компьютера, причем под это дело выгребли остаток хозяйственных денег, которые были отло­жены до получки. Я им на это язвительно заметила, что я вроде бы тоже как «матерь», но платы за это никакой не получаю. Но на самом деле

же обрадовалась, что они уехали, - хочется хоть иногда побыть в одиночестве, тем более что домашние дела я основательно под запустила. всю прошлую неделю после работы я бегала не в магазин, а на занятия, домой приходила вся такая неземная, воодушевленная новыми идеями, мечтами и надеждами. А сколько нового я узнала, с какими интересны­ми людьми познакомилась! А самое главное — это то, что я вышла за ос­точертевшие рамки своей повседневной жизни, почувствовала себя как скаковая лошадь, которую долгое время заставляли возить поклажу по одному маршруту - туда-сюда, туда-сюда - и, наконец, выпустили на сво­боду. Я поняла, что причины жизненных неудач надо искать в себе, я те­перь всем улыбаюсь, и вообще жизнь прекрасна. И бытовые неурядицы, которые меня всегда так раздражали, теперь кажутся мелкими и незначи­тельными. На немытую посуду в раковине - ноль внимания. Кстати, ин­тересная деталь: как только я перестала «наезжать» на своих мужчин по поводу посуды, они сразу же начали ее мыть без напоминания. Может быть, мне и стирать прекратить? Ну ладно, не все сразу. А пока надо се­мью побаловать хоть в воскресенье — сделать их любимые блинчики с мясом, благо у меня электромясорубка есть - кнопку нажимаешь, и из нее фарш ровненькими трубочками вылезает — вот бы и мысли мои так же текли. «Ладно, - думаю, - самое время заняться самоанализом и ра­зобраться, что мне может помешать добиться успеха в сетевом маркетинге.

Во-первых, я всегда во всем сомневаюсь и долго думаю, прежде чем принять какое-нибудь решение. Взять хотя бы мое замужество - от пер­вого поцелуя в коровнике до ритуального в ЗАГСе прошло четыре года. Во-вторых, не люблю спорить и доказывать свою правоту, предпочитаю оставаться при своем мнении и не навязывать его другим. А ведь мне придется отстаивать свою точку зрения, когда я буду беседовать с людь­ми о добавках или о сетевом маркетинге. К людям я хорошо отношусь, " могу принять участие в делах тех, кто мне доверился, но не считаю воз­можным «влезать в душу», не умею вызвать на откровенность. А как говорит Александр Михайлович, прежде всего надо выяснить, какие у человека есть потребности. Интересно, как это я буду выяснять? Так, по­шли дальше, говорить, в общем-то, я умею, но на людях стеснительна:

Уступить публично перед незнакомой аудиторией для меня очень слож-^н0- Это как с пианино - иногда что-нибудь играю для души, причем достаточно сложные вещи, а вот когда к нам приходят гости и просят подыграть их хоровому послеобеденному пению, у меня прямо пальцы клавишам прилипают, «шумел камыш» не могу исполнить».

Мясорубка хрюкнула и остановилась. Я ее раскрутила и, вынула пальцем остатки фарша, свалила в мойку. Потом все сразу помою, чтобы лишний раз руки не мочить. И вообще - завтра же иду и покупаю крем для рук. Или сразу весь набор косметический взять, какой нам на лекции показывали? Чего в нем только нет - средства для ухода за лицом, шее веками, руками, ногами и всем телом - закачаешься, правда и цена соответствующая, непонятно, на какие шиши этот набор покупать. Конечно» я не все хозяйственные деньги отдала на эту чертову плату, а половинку, Другая половина хранилась в ящике шкафа. А что если я куплю два косметических набора - один себе, другой кому-нибудь предложу? А кому его предложу? Что нам на занятиях говорили о правиле трех шагов? Начинать надо с тех, кто рядом с вами. Идея! Покупаю по дистрибьюторской цене лосьон для бриться и продаю мужу по розничной. Нет, не годится. Он, может, и купит, но деньги-то все равно из семейного бюджета уйдут, так что никакого интереса. Ладно, начну с сослуживцев, у нас в Академии много женщин работает.

Тут вернулись муж с сыном и набросились на блинчики. Что меня всегда поражало: на готовку уходит часа три, а съедается все за двадцать минут. После обеда они, конечно, помчались устанавливать свою плату а я поехала к маме - пообщаться и подзарядиться энергией. Мама моя группа поддержки. Она меня понимает, не всегда со мной согласна но мудро полагает, что человек лучше всего учится на своих ошибках, если и не учится, то все равно имеет на них право. Чтобы потом, в старости, ни о чем не жалеть, ни о каких упущенных возможностях. Я рассказала маме обо всем: о Ленке и ее Клубе, о том, что моя жизнь стала последнее время слишком пресной, о том, что мы живем в прекрасно время, когда человек, приложив определенные усилия, может хорошо заработать, что я решила стать таким человеком и, может быть, сумею добиться успеха. «Сумеешь, - сказала мама, старательно демонстрируя уверенность во мне, хотя в ее глазах промелькнула тень сомнения.:

любом случае ты ничем не рискуешь, ты ведь не собираешься 6pocaть свою работу в Академии?» - в голосе мамы прозвучала легкая тревога.

- Нет, конечно, - успокоила я ее, сказала, что на четверг записала ее на прием к врачу и напоследок попросила никому пока не рассказывать о чем мы с ней разговаривали. Мама понимающе кивнула - под «никому» я прежде всего имела в виду Грету, мою старшую сестру.»

О Грете надо рассказать отдельно. Вот уж кто прирожденный лидер харизматическая личность. Тетя Ася рядом с ней просто отдыхает. Все

.чп

гда быть первой - это ее призвание. Кроме того, она, как и я, - натура увлекающаяся, но, в отличие от меня, долго не размышляет, а сразу на­чинает действовать. Стоит ей только увидеть или прочитать рекламу какого-либо чудодейственного средства, как она тут же стремится его приобрести и опробовать на себе и, что хуже, на мне и маме. Стоит только какой-нибудь фирме объявить о розыгрыше какой-нибудь соковыжимал­ки, как Грета тут как тут - вырезает и посылает по почте какие-то купочики, крышечки, этикеточки. И даже иногда выигрывает, в частности, электромясорубку, которую мне подарила. Словом, Грета - это фонтан энергии, бьющий во все стороны. У меня, конечно, была мысль подклю­чить ее к сетевому маркетингу, но чуть попозже, а то она сразу же начнет мне говорить, что и как нужно делать, и, как обычно, «подомнет» под се­бя. А на этот раз я хочу быть первой.

Заехав по дороге на работу в Клуб, я купила два косметических набо­ре - один себе, другой потенциальному клиенту. Приехала на работу, вытащила один набор и начала рассматривать купленные баночки. Кра­сивая косметика, что говорить. Теперь надо решить, кому сделать «пер­вое предложение». Очень важно поймать удачу сразу, тогда и дальше все пойдет как надо. Это как на рынке - продавцы ценят первого «хорошего» покупателя, даже уступают ему в цене, потому что, как они говорят, как начнешь, таков и весь день будет. Правда, от мысли, что мне предстоит стать продавцом, у меня неприятно заныло в груди. Я открыла объемис­тую папку с надписью ОТЧЕТ, сделала вид, что погрузилась в работу, а сама начала обдумывать план действий.

Первая претендентка на мою косметику — конечно же, Анжелика. Она У нас считается самой красивой, самой умной, самой знающей и т.д. Вернее, это она сама о себе так думает, а мы соглашаемся, чтобы она нам лишний раз это не доказывала. Категоричность ее суждений и неистре­бимая потребность вмешиваться в чужую жизнь, всех поучать и давать советы зачастую вызывают раздражение. Я стараюсь не заводить с ней никаких разговоров, особенно один на один. Менторский тон и постоянное мелькание ее рук перед моим носом вызывают у меня головокружение и желание ретироваться как можно скорее, что бывает не просто. " Анжелику так быстро не остановишь: затронув какую-нибудь тему, она Читает своим долгом высказать все имеющиеся в ее арсенале суждения на этот счет, полностью игнорируя тот факт, что у собеседника может

иметься и другое мнение. Представляю себе, что она скажет, когда я предложу ей купить косметический набор. «Видишь ли, - нараспев, словно разбегаясь, начнет Анжелика, интенсивно жестикулируя, - я дос­конально изучила особенности косметической продукции, имеющейся на прилавках наших магазинов, и потратила несколько лет, подбирая кре­мы и шампуни, подходящие именно мне, потому что...» и далее - целая лекция. Кончится тем, что это она меня убедит купить косметику, кото­рой она пользуется, и «унизит» мой уже почти любимый наборчик. И ни­какие мои доводы не возымеют никакого действия. Почему? Потому что Анжелика - это Анжелика, уверенная в своем абсолютном превосходст­ве и в своем предназначении учить жизни других, а я - это я, вечно со­мневающаяся в себе, в своих способностях, в своей правоте. Кроме того, как я уже сказала, я не люблю спорить и что-то доказывать. Нет, с Анже­ликой вряд ли что-нибудь у меня получится.

Интересно, а Наташа взяла бы косметику, если бы я ей предложила? Однозначного ответа у меня не было. С одной стороны, она могла бы взять, Наташа в нашей группе считается самой благополучной по всем параметрам: в наличии муж, двое детей, квартира, машина и дача. Как говорится, чего еще от Бога желать? Правда, если смотреть не только на количество имеющихся у нее благ, но и на их качество, картина несколь­ко изменится. Но как бы то ни было, Наташа всегда всем довольна и вы­глядит счастливым человеком.

Да, еще у Наташи, по-видимому, нет больших проблем с деньгами, она у нас единственный человек, у которого всегда можно перехватить до получки. Пожалуй, Наташа в состоянии взять у меня набор, - решила я. Но нужен ли он ей? А может быть, она возьмет для своей сестры или ко­му-нибудь в подарок? Хотя бы своим многочисленным родственницам, которым она без конца что-то покупает или отдает свое.

Ладно, с Наташей я поговорю, но без всякого упоминания о моей личной заинтересованности. Скажу, что косметический набор мне:

предложила соседка, работающая дистрибьютором, но у меня нет де нег и я подумала о ней, Наташе. Вообще-то врать я не умею, поэтому надо заранее выучить «текст», чтобы все выглядело естественно и без;

запинки. А с другой стороны, ну почему я должна скрывать от всех, что занялась сетевым маркетингом, и «заливать» Наташе про какую-то, несуществующую соседку? Разве не я постоянно внушаю своему сыну, что ложь - это признак слабости? «Если ты считаешь, что поступаешь правильно, отстаивай свою точку зрения, - говорю я ему, - а ее

по-твоему, ты делаешь что-то не то, остановись». Да, других учить

легко, а вот самой...

Тут как раз наступил обеденный перерыв. Улучив минуту, я только от­крыла рот, чтобы завести речь о косметике, как Наташа сказала: «Мне на­до с тобой поговорить». Мы поднялись на площадку темной лестницы, где обычно происходили задушевные беседы, не предназначенные для чужих ушей, и тут Наташа меня буквально огорошила. Краснея и запи­наясь, она спросила:

- Слушай, ты не могла бы одолжить мне денег, но только я сразу должна тебя предупредить: я не знаю, когда смогу тебе отдать. И тут я с ужасом увидела на глазах у Наташи слезы.

- Что случилось? - спросила я, и она рассказала, что, оказывается, она еще два месяца назад развелась с мужем. Все нажитое разделили по­полам: мужу - машину, дачу и гараж, Наташе - детей. Деньги на детей муж дает, но мизерную сумму, так как копит себе на квартиру.

- И ты мне не рассказала об этом сразу? - возмутилась я. - И никто даже не заметил, какие у тебя перемены в жизни произошли? Ну, ты про­сто железная леди!

- Никакая я не железная, - всхлипнула Наташа. - Знаешь, как противно быть несчастной, ведь все считали, что у нас идеальная семья, а сейчас все начнут меня жалеть.

Я не стала ее утешать и дала поплакать. Успокоившись, Наташа по­просила никому не рассказывать о том, что у нее произошло.

- Я бы и тебе ничего не сказала, но завтра приезжает моя подруга из Ижевска и нужны деньги.

- Что ж, спасибо твоей подруге из Ижевска, - обиделась я. - Интересно, а ты подруг держишь, чтобы демонстрировать им свое благополучие, а на их помощь ты никак не рассчитываешь?

Наташа промолчала, а мне стало стыдно - человеку помощь нужна, а я тут морализаторством занимаюсь. Так, деньги. Не представляю, где я их раздобуду, но совершенно уверена, что найду выход. Но что дальше? Наташины проблемы не решатся одноразовой дотацией.

- А что дальше? - спросила я, - как ты собираешься жить дальше?

- Еще не знаю. Надо искать дополнительный заработок. Но, кроме своей специальности, я ничего не знаю и не умею.

- Ты прекрасно готовишь, - возразила я.

- Да, - сказала Наташа, - еще я хорошо убираю за всеми. Двадцать лет практиковалась в собственной семье. Ладно, что-нибудь придумаю.

Обеденный перерыв подходил к концу, мы зашли в комнату за кошельками и отправились в буфет. И вдруг меня осенило! У меня есть для Наташи работа. Я предложу ей стать дистрибьютором.

В буфете и состоялся разговор, который я запланировала, правда сов­сем в другом ракурсе. Я не стала ничего выдумывать про соседку, а про­сто рассказала ей о своей встрече с Леной, о том, чем она занимается, и как можно заработать, став дистрибьютором. Наташа слушала меня рас­сеянно, но на возможность получить быстрый доход за счет разницы

между оптовой и розничной ценой, отреагировала мгновенно и раздра­женно:

- Ты что же спекулянтку из меня хочешь сделать? У нас уже есть од­на в отделе, хватит, я лучше полы мыть буду.

Я замолчала. В краткой и категоричной форме Наташа выразила му­чившее меня смутное чувство неловкости. Вот почему я не хочу никому говорить, что стала дистрибьютором, — не могу признаться, что купила товар по одной цене, а продать его хочу «с верхом». Еще несколько лет назад, в эпоху всеобщего дефицита, цена каждой вещи, купленной не в магазине, так и определялась двумя цифрами: стоит столько-то и столь­ко-то сверху. У Нади из соседнего отдела, той самой «спекулянтки», о ко­торой упомянула Наташа, всегда можно было что-нибудь приобрести, но с этим самым «верхом».

Наташа, расценив мое молчание как знак согласия с ней, устало ска­зала:

- Ладно, пойдем, а то нас, наверное, уже потеряли. Спасибо тебе.

* * *

После работы я отправилась к Ленке в Клуб, по дороге раздумывая над этой проблемой. Что получается? Ведь по существу, Надя нас всех выручала, доставляя товар, как говорится, «на дом». Нам не надо было бегать по магазинам, искать нужную вещь, стоять в очередях. За это бра­лась дополнительная плата. С точки зрения современного человека, это выглядит вполне логично: за доставку и за удобства надо платить. Поче­му же Надя заработала себе репутацию спекулянтки и соответственное отношение к себе: в глаза - спасибо, а за глаза - общественное мнение от легкого пренебрежения до откровенного презрения? Ну ладно, тогда вре­мя было такое, а сейчас-то я что дергаюсь, ведь все кругом покупают и продают. Почему же я стесняюсь и не могу продать вещь с наценкой, во всяком случае, своим знакомым?

- Давай разбираться по порядку, - сказала Ленка, когда мы налили ню и завалились в мягкие кресла, - начнем с главного. У меня поначалу для такой же бзик насчет того, что я, якобы, спекулирую. Я даже своим знакомым отдавала косметику по дистрибьюторской цене, и обязательно при этом подчеркивала, что я лично никакой выгоды с этого не имею, искать, за что купила, за то и продаю, так что не подумайте, что я спекулянтка какая-то, а такая вот я добрая душа. И ты, кстати, можешь поступать также, ведь никто тебя не заставляет продавать с наценкой, если тебя это напрягает, - отдавай по дистрибьюторской цене, очки-то тебе се равно будут начисляться, и премию ты от компании получишь.

А теперь давай я тебе цитату одну зачитаю, у меня она в блокнотик вписана, я ее на занятиях всегда привожу. Станислав Одинцов, автор книги о сетевом маркетинге, пишет: «Так уж повелось в русской культу-е, что добро и материальная выгода считаются, как правило, вещами несовместимыми. Вот потому все мы и страдаем от недостатка добра: кто не будет творить его в убыток себе?». Отлично сказано, да? И я задумалась: ну почему добро и материальная выгода должны быть несовместимы? Смотри: я потратила много времени и сил на то, чтобы изучить нашу продукцию, я трачу свое время и силы на то, чтобы объяснить своим клиентам, какую они получат пользу от наших добавок и косметики, я трачу время и силы, чтобы съездить на склад и доставить эту продукцию клиентам в удобное для них место и время. В результате моих усилий люди будут лучше себя чувствовать и лучше выглядеть. Я проделала большую работу, которая должна оплачиваться. И ничего в этом постыд­ного нет.

- Но ведь эти люди могут сами пойти на склад и купить этот же кос­метический набор по дистрибьюторской цене, - возразила я.

~ Абсолютно верно, — обрадовалась Ленка, — могут. Но! Только в том случае, если они тоже станут дистрибьюторами. Подписывай с ними соглашение, показывай дорогу на склад и вперед, с песнями. И я, кстати, всем своим клиентам о такой возможности рассказываю и приглашаю их в нашу компанию. А если они не идут и предпочитают, чтобы я их обеспечивала продукцией, то извините, они должны платить за это, согласна со мной?

~ Ну, в общем, да, — кивнула я головой, — звучит логично, но все равно к этому надо привыкнуть.

- А ты что ж, хочешь, чтобы так сразу и получилось? И потом мы стобой говорили в пятницу, что сначала ты должна сама попробовать кос-

метику, а когда убедишься в ее эффективности и будешь более уверен? но себя чувствовать, тогда и начнешь предлагать ее другим людям, а ты только купила, сама еще не попробовала и сразу же поскакала предлагать у себя на работе. И тут же совершила еще одну ошибку, кстати очень характерную для начинающего дистрибьютора: ты пытаешься решать за клиента - возьмет он косметику или не возьмет, есть у него деньги или нет. Меня в этом плане всегда наши врачи-дистрибыотору поражали. Приходят на занятия и жалуются: вроде бы мы понимаем, что добавки эффективные, но рука не поднимается их нашим пациен­там рекомендовать, у нас такой бедный район, зарплаты маленькие, а добавки дорогие и т.д. Я говорю: интересно, а когда вы рецепты своим пациентам выписываете на лекарства, которые в два раза дороже наших добавок стоят, у вас рука поднимается? Если вы уверены в эффектив­ности какого-либо средства и знаете, что оно принесет пользу вашему пациенту, то ваша задача — проинформировать его об этом средстве, -неважно, добавка это или лекарство. А уж ваш пациент сам решит, мо­жет ли он потратить деньги на это средство или нет. Сейчас твоя зада­ча - попробовать крем, который ты купила, и поделиться своими при­ятными ощущениями с окружающими, не держа при этом в голове мысль - купят они его у тебя или нет. Приходишь на работу и гово­ришь: «девчонки, я такой классный крем себе вчера купила. На кожу ложится идеально». И плевать тебе должно быть тридцать раз на то, что тебе твоя Анжелика скажет, ты же не ей крем купила, а себе, сама пользуешься и получаешь удовольствие. И вот когда у тебя на физио­номии появится выражение искреннего удовольствия от этого крема, все твои анжелики на работе рано или поздно тоже захотят получить такое же удовольствие. Вот тут-то ты им и можешь предложить приоб­рести этот крем.

- Теоретически я все это понимаю, - вздохнула я, - а вот на практике пока не очень получается.

- Я понимаю, тебе сложно, потому что в глазах сотрудниц у тебя уже определенный имидж, и тебе трудно менять его. Давай так сделаем: попробуй сначала побеседовать с незнакомыми людьми. У меня в четверг назначены две встречи с клиентами, которые позвонили к нам по телефону, они хотят поподробнее узнать о нашей продукции. Вот и расскажешь им, чем мы занимаемся. А потом можешь их под себя «подписать», согласна?

- Попробую, - вздохнула я.

По дороге домой, я напряженно думала, где бы раздобыть живых денег, что­бы завтра дать Наташе. Прихожу - а дома сюрприз, не скажу, что долго­жданный, - тетушка Чарли из Бразилии - мы так называем двоюродную сестру мужа Ираиду из Смоленска, которая периодически сваливается на нас как снег на голову. Вообще она хорошая тетка, и мы с ней ладим, но именно сегодня я меньше всего хотела видеть у себя дома кого-нибудь постороннего. Единственный плюс - то, что ужин не пришлось готовить, -в кресле стояла завернутая в газету кастрюля со свежесваренной картош­кой, а Ираида увлеченно жарила котлеты. Я вытащила из сумки батон хлеба и оба косметических набора и положила на стол.

- Это что такое? - тут же поинтересовалась Ираида. «Господи, - думаю, - ну ей-то зачем. За такие деньги она ни в жизнь не купит». Но тут я вспомнила Ленкино предупреждение, вдохнула по­больше воздуха и выпалила.

- Это, - говорю, - самая модная сейчас в Москве косметика. Потряса­ющая вещь - последнее слово науки. Омолаживающие кремы с коэнзимом ку десять для ухода за кожей.

- Да ну? - удивилась Ираида, - так это ж то, что мне надо. Нам заве­дующей на пятьдесят лет надо подарок сделать, она по телевизору рек­ламу смотрела про этот коэнзим, просила купить, если кто увидит.

~ Наверное, она не эту косметику имела в виду, - честно предупреди­ла я, - наша компания не дает рекламу по телевидению.

~ Да, ладно, - махнула рукой Ираида, - эта - не эта, главное, что с коэнзимом, вот на этикетке написано. Сколько стоит?

Я еще раз набрала воздух и назвала цену. Розничную. Ираида даже глазом не моргнула.

~ Нормально, - сказала она, пробуя фарш, - «полтинник» один раз в жизни бывает, сообща одолеем. А вообще, давай лучше оба набора. Один -заведующей, а второй я распатроню и по отдельности нашим бабкам на работе продам, пусть омолаживаются. А ты себе еще купишь. Деньги после ужина отдам, сейчас руки грязные.

Я медленно опустилась в кресло, не веря своим ушам. Неужели я сейчас сделала свою первую в жизни продажу? И так быстро и просто?

Я почувствовала, как меня бросило в жар.

" Ты с картошки-то слезь, - посоветовала Ираида, - не надо ее подогревать, она и так горячая. '

Только мы сели ужинать, как пришел мой ненаглядный сыночек.

- Мам, — кричит еще с порога, — чем это так вкусно пахнет? Я еще в лифте учуял, думал у соседей, а оказалось у нас. - Зашел в кухню и, увидев гору котлет, радостно присвистнул:

- Здравствуйте, тетя Ира, как здорово, что вы приехали.

- Мой руки и к столу, - несколько сухо скомандовала я (можно поду­мать, что, когда я готовлю, так вкусно никогда не пахнет). Но Ираида уже схватила его в объятья и начала приговаривать:

- Ой, какой красавчик! Только вот худенький очень! Эта сцена при их встрече повторяется каждый раз. То, что мой сын -симпатичный парень, не вызывает у меня никаких сомнений, мне самой он нравится. Высокий с красивыми серыми глазами - в отца - и с кашта­новыми волнистыми волосами — моими. Замечания Ираиды насчет его худобы я раньше воспринимала болезненно, как упрек, что кормлю плохо, но потом привыкла. Для нее - если щеки со спины не видны, значит худой.

После ужина Ираида отдала мне деньги за косметические наборы, один сразу же раскрыла, вытряхнула содержимое на стол и начала увле­ченно изучать этикетки, приговаривая:

- Так, этот крем я себе оставлю, этот тоже себе, этот Нинке подойдет, у нее кожа сухая, так, а это что такое, дай-ка понюхаю.

Мне даже завидно стало. «Ну ладно, - думаю, - завтра же пойду и куплю себе такой же набор в личное пользование».

- На, понюхай, - великодушно предложила Ираида, протянув мне ув­лажняющий крем, — можешь даже намазаться. — Я не замедлила восполь­зоваться ее предложением. - Неплохо, - одобрила Ираида, перебрав все

банки.

- Наша косметика вообще пользуется у клиентов большим спросом, -

небрежно сказала я.

- Так, минуточку, какая это «ваша» косметика и у каких клиентов? -

заинтересовалась Ираида.

- А, я тебе не говорила? - деланно удивилась я. - Я же теперь дистри­бьютором работаю в одной фирме, - осторожно сказала я и замерла, ожи­дая Ираидину реакцию, - вдруг сейчас меня на смех поднимет.

- Ну да? - поразилась Ираида, - и молчит, главное. Давай рассказывай Я вкратце рассказала ей, чем занимаюсь.

- Слышала я про этот сетевой маркетинг, - кивнула Ираида, - у нас в Смоленске работают несколько таких фирм. К нам на работу приходил их дистрибьюторы, я даже подумывала, не заняться ли и мне этим, да все

как-то руки не доходили. Но раз ты уже занялась, так я лучше с тобой ра­ботать буду, все-таки родственники. Так, ладно, чего нужно сделать, чтобы вашим дистрибьютором стать?

У меня от неожиданности перехватило дыхание, а потом я вспомнила Ленку и с большим достоинством ответила:

- Сначала мне надо побеседовать с тобой, рассказать подробнее, как работает этот бизнес.

- Да я уже поняла, - отмахнулась Ираида, - чего тут сложного, не пер­вый год замужем. Берешь по одной цене, продаешь по другой. Того, кто хочет покупать дешевле, записываю в дистрибьюторы, получаю с него проценты, все очень просто.

- И совсем это не так просто, как тебе кажется, - возмутилась я, - это целая наука. Надо, например, составить список знакомых, подготовить рассказ. Пройти обучение, наконец.

- Самая лучшая наука - это жизнь, — изрекла житейскую мудрость Ираида. - Как говорится, век живи - век учись, все равно дурой по­мрешь. Да ты не бойся, я понимаю, что ты мне сейчас по розничной цене оба набора продала, так я у тебя, как дистрибьютором стану, денег обратно не затребую, я ж понимаю, что тебе тоже заработать надо.

- И вовсе я не это имела ввиду, - обиделась я, - к тому же тебе надо подписать соглашение с компанией.

- Ну, так давай свое соглашение, что тянуть-то.

- Да у меня с собой нет, - призналась я. - Давай так: приедешь в сле­дующий раз, я тебе приготовлю каталоги, прайс-листы и так далее.

- Ладно, - согласилась Ираида, взглянула на часы, охнула и помчалась смотреть по телевизору «Санта-Барбару», а я, помыв посуду, устроилась в своем любимом кресле и стала предвкушать, как похвастаюсь Ленке своими успехами. В глубине души я, правда, понимала, что то, что произошло, безусловно, большая удача, но не целиком и полностью моя заслуга — просто Ираида вовремя подвернулась. Но ничего, результат-то достигнут, Деньги я заработала, плюс убедилась, что продукция, которую я предлагала пользуется спросом. Вон как Ираида ухватилась за косметику, оба набора взяла, а ведь она женщина сметливая и практичная, зря деньги тратить не будет. Только на будущее мне урок — надо обязательно иметь в своем Резентационном альбоме чистый бланк дистрибьюторского соглашения

• Ой, неужели у меня уже почти есть первый дистрибьютор - Ираида? И какой - общительный, у нее масса знакомых, которых она обожает опекать А главное, ей не ведомы сомнения, которыми я постоянно терзаюсь.

Глава седьмая

Четверг у меня был библиотечный день, то есть свободный. Когда-то когда мы занимались фундаментальной наукой (я еще успела ухватить это время), следить за новинками в своей области было непременным условием научной деятельности. Сейчас эта деятельность практически со­шла на нет, а традиция осталась, недаром академическая среда считается самой консервативной. Теперь для большинства из нас библиотечный день стал дополнительным выходным, своего рода компенсацией за низ­кую зарплату. Обычно я использую его для беготни по магазинам, но в этот четверг я с утра начала приводить себя в порядок, чтобы вечером на

встрече выглядеть достойно.

Первым делом я вскрыла косметический набор, который купила для

себя. Дороговато конечно, но, во-первых, я его купила на деньги, полу­ченные от Ираиды, то есть мне он обошелся почти бесплатно. А во-вторых, иметь такую косметику - это, можно сказать, «производственная необхо­димость», ведь уверенность в себе - необходимое условие успеха. Чтобы быть уверенной, надо знать, что ты предлагаешь людям, а чтобы знать, надо попробовать. После такого логического построения, я принялась рассматривать всю косметику с удвоенным интересом. Я сразу влюби­лась в красивые баночки с кремами, в изящные флакончики с лосьоном и тоником. Даже в руки приятно взять, не то что скрюченный тюбик дет­ского крема, которым я время от времени смягчаю лицо и руки. Так, а где же я буду хранить всю эту красоту, интересно? В ванной негде, на полочку под маленьким зеркалом еле влезают мыльница, зубные щетки и тюбик с зубной пастой. Завтра же еду в магазин «Все для дома» и покупаю комплект для ванной комнаты, причем с большим зеркалом. То, что сейчас висит у нас, никого не устраивает: муж и сын - оба высоченны оба жалуются, что им приходится сгибаться в три погибели, чтобы посмотреть на себя, а мне, чтобы накрасить губы, нужно как балерине встать на носочки.

Итак, решено, начинаю новую жизнь, работаю над имиджем красивой уверенной в себе женщины. «А что делает женщину уверенной в себе

задумалась я. - Наверное, прежде всего сознание, что она неотразима,, до ее все любят, что мужчины все поголовно перед ней «падают и сами собой в штабеля укладываются». Надо ли для этого быть красавицей? Совсем не обязательно. Иной раз видишь женщину, в которой ну ничего особенного нет, а выступает как королева: спина прямая, голова высоко поднята, взгляд спокойный. Да взять хотя бы Люду - она ведь далеко не красавица, но всем своим видом неизменно обращает на себя внимание. Значит, дело не в красоте, а в самооценке. Высокая самооценка и ухожен­ность - вот залог успеха. К сожалению, у меня в этом смысле дела обсто­ят совсем не блестяще.

Ну ладно, что у меня бесспорно есть - это интеллект, вот им и буду пользоваться. Ведь в четверг у меня первая встреча с клиентами, и мне надо приготовить рассказ о нашей косметике. Я обложилась каталогами, взяла специально купленную накануне книгу «Лечебная косметика» и с головой ушла в изучение. Чтение оказалось увлекательнейшим. Ведь умение сделать человека красивым — это целая наука и начало ее уходит в глубь веков. О своей красоте каждый должен и может позаботиться сам. Поэтому очень важно побольше рассказывать о достижениях этой науки, помочь человеку «сделать себя», используя свои природные дан­ные. Я поняла, что когда говорят, что нет некрасивых женщин, а есть женщины, которые не умеют стать красивыми, - это абсолютнейшая правда. Я почувствовала, что увлеклась этой наукой, мне захотелось не­медленно помочь всем золушкам превратиться в красивых принцесс. Ну что ж, сейчас у меня как раз есть такая возможность.

В итоге у меня получился, как мне показалось, очень неплохой рассказ о нашей косметике. Я записала основные тезисы в тетрадь и начала ходить по квартире и репетировать. Если меня спросят об этом, я отвечу как, а если об этом, у меня готов другой ответ. Так, но ведь первое, что у меня спросят, — пользуюсь ли я сама этой косметикой. И что я скажу? полезла в тумбочку и решительно вскрыла упаковку крема для век.

В клуб я пришла пораньше и, пока ждала Ленку, решила почитать бедную книгу о сетевом маркетинге какого-то американского автора. Что со мной происходит? — задавалась вопросом Терри Хилл. — почему я ощущаю такую пустоту?» У Хилл было все. Она водила Мерседес», отдыхала на Караибских островах. В тридцать один год она вошла в десятку лучших коммерческих представителей корпорации

Xerox, зарабатывая более $130.000 в год. Ей принадлежали наилучшие показатели в продаже высококачественных лазерных принтеров компа­ниям, входящим в консорциум Fortune 500. Каждая сделка оценивалась в миллионы. Но, наряду с успехами, жизнь Хилл превратилась в сплошной

кошмар».

- Интересно, - иронично спросила я подошедшую Ленку, - когда я

буду зарабатывать сто тридцать тысяч долларов в год, у меня тоже нач­нется кошмарная жизнь?

- Ты сначала заработай, а потом посмотрим, - сказала Ленка, ~ а

вообще, конечно, у нас и у американцев разный уровень проблем. И ког­да нашим дистрибьюторам говоришь, что через некоторое время они смогут зарабатывать по несколько тысяч долларов в месяц, они смотрят на тебя, как на сказочника, - им просто трудно представить, что такие деньги вообще бывают. Помню на новогоднем вечере, когда наши дис­трибьюторы выступали с самодеятельностью, одна женщина вышла на сцену и прочитала пародию на этот отрывок из книги. Выглядело это примерно так: «У Зинаиды не было ни хрена - ни «Мерседеса», ни тем более Караибских островов. В сорок пять лет ее уволили с работы, а по­собие по безработице составляло 180 рублей в месяц. Ей принадлежали лучшие показатели в приготовлении еды на семью из трех человек плюс собака - 17 рублей в день. Муж пил запоем, а сына поставили на учет в детскую комнату милиции. Но, несмотря на то что жизнь ее преврати­лась в сплошной кошмар, никакой пустоты она не ощущала, а наоборот, была наполнена бодростью и оптимизмом, потому что русские женщины

никогда не унывают».

Мы даже со своими лидерами спорим - стоит ли начинающих дистри­бьюторов настраивать на возможность получения больших денег, или, может быть, лучше ориентировать их на меньшие суммы, но реальные, которые укладываются в сознании. Но я, например, считаю, что задачи изначально надо ставить высокие, иначе ничего не добьешься. Ну, как

У тебя дела, рассказывай.

Я похвасталась Ленке своими успехами и рассказала, как продала два

косметических набора и почти подписала первого дистрибьютора.

- Ну, ты просто молодец, - похвалила меня Ленка. - Только я тебе советую не ждать, пока твоя Ираида приедет к тебе в следующий раз' позвонить ей и договориться, что ты передашь ей с оказией бланк контракта и каталоги. Не стоит терять время, чем раньше она начнет работать, тем лучше.

- Я вот чего подумала, - сказала я, - раз уж так удачно получилось, может мне одолжить денег и купить побольше косметики? Вдруг еще клиент подвернется?

- Не советую, - покачала головой Ленка. - Во-первых, тебя все время будет давить мысль, что тебе надо отдавать долг, и при общении с клиен­том ты его будешь рассматривать не как человека, которому ты хочешь принести пользу, а как источник заработка. Про таких дистрибьюторов говорят, что у них «баксы» в глазах светятся, и, как правило, успешных продаж у них не получается. Во-вторых, зачем тебе держать дома запас продукции, когда ты в любой момент можешь приобрести ее? У тебя же есть цветной каталог косметики плюс свой собственный набор кремов. Заинтересовала кого-нибудь - пошла, купила и принесла клиенту. Так что не изобретай велосипед. Ну, ближе к делу. Ты рассказ о косметике подготовила?

- А как же, - с гордостью сказала я и продемонстрировала тетрадь со своими записями. Ленка пролистала ее и говорит:

- В принципе материал хороший, только ты не увлекайся, не забывай, что ты не врач-косметолог, и в научные дебри особенно не лезь. Это, кста­ти, беда многих наших дистрибьюторов. Они наслушаются лекций о добавках, книг умных начинаются и в разговоре с клиентами начинают изображать из себя обалденных специалистов в области медицины. Но существует железное правило, которого надо придерживаться, - дистрибь­юторы без медицинского образования не имеют права рекомендовать кли­ентам добавки как средство для лечения каких-то заболеваний, а уж тем более ставить диагноз. Задача дистрибьютора не медика — рассказать кли­енту о том, что существует такая вещь, как биологически активные добавки к пище, что их можно и нужно принимать для профилактики, чтобы не заболеть, что он сам принимает эти добавки и прекрасно себя чувствует, то есть заинтересовать человека. Дистрибьютор - это пропагандист, он несет " людям новую информацию. А уж если у клиента серьезные проблемы со Коровьем, то на этот случай у нас в Клубе есть врачи, которые и посоветуют, какие добавки кому надо принимать. Так, ладно, у тебя сегодня будет две посетительницы. Я, к сожалению, не смогу присутствовать при вашем разговоре, мне опять убегать надо, но ты не пугайся. Я попросила нашего лидера Татьяну Сергеевну посидеть рядом с тобой, в крайнем случае она придет на выручку. Но я уверена, что ты сама справишься. Главное настройся психологически, как тебя на занятиях учили. Ну, я пошла.

^и Ленка умчалась.

До часа «X», когда должна была подойти первая посетительница, еще оставалось много времени, и я решила прогуляться по холлу. За всеми столиками сидели люди, обложившись каталогами, брошюрами маркетинг-плана и негромко беседовали. Среди них я увидела знакомые лица -Коля, размахивая каталогом биологически активных добавок, что-то доказывал какому-то дядечке в очках, а его подружка Оля незаметно дер­гала его за пиджак и наступала на ногу в те моменты, когда он слишком увлекался. Мастер спорта Анатолий, полузакрыв глаза, что-то вещал своему собеседнику, интеллигентная Антонина Павловна вела неспешную бесе­ду с двумя женщинами. Отставник Олег Петрович и его визави склони­лись над схемами маркетинг-плана, а за крайним столиком Зиновий рас­сказывал троим мужчинам какую-то печальную, судя по его выражению лица, историю. Я сделала вид, что погружена в свои мысли, а сама кра­ем уха стала прислушиваться к разговорам - может, что полезное узнаю. Припертый к стене дядечка продолжал слабо отбиваться от Коли.

- А я вот читал в одной газете, что добавки вредны, даже были случаи со смертельным исходом, - в качестве последнего аргумента вы-

давил он.

- Ну и где вы это читали, — язвительно поинтересовался Коля, - в раз­деле научная фантастика?

- Ну, я точно сейчас уже не помню, - признался дядечка. - Но там

было написано, что в ямало-ненецком округе один оленевод отравился

пищевой добавкой.

- Во-первых, в ямало-ненецком округе наша компания пока не рабо­тает, - снисходительно отмел возражение Коля, - а во-вторых, по этому поводу есть хороший анекдот: заходит мужчина в бар, просит налить ему стакан водки. Выпивает, просит налить другой. Выпивает, просит налить третий. Бармен ему говорит: «Ты бы закусил чем-нибудь, вот хотя бы булочку возьми». Мужчина выпивает четвертый стакан водки, надкусыва­ет булочку и падает под стойку. Открывает глаза и с укором заявляет бармену: «Вот видишь, гад, что твоя булочка наделала?». Вот так же с нашими добавками. Мало ли от чего тот мужик помер, про которого вы в газете читали. Может, он рыбы сырой объелся, а потом все на добавки свалил. Так что вы ерунду всякую не читайте, тем более, как говорил какой-то писатель, за обедом, аппетит только испортите. Оль, да не дергай

ты меня, чего я такого сказал?

- Ну, хорошо, - не сдавался дядечка, - допустим, я признаю, что

лечебные травы, которые содержатся в добавках, полезны для здоровья

может быть проще на огороде нарвать петрушки и съесть, зачем тратить деньги на добавки?

- Видите ли, в чем дело, - решила, наконец, перехватить инициативу Оля, - в процессе производства добавок растительное сырье проходит определенную технологическую обработку, в результате которой повышается его биодоступность. Таким образом...

- Таким образом, - опять вмешался Коля, - чтобы организм получил необходимое ему количество цинка, недостаточно просто откусить кусок оцинкованного ведра. Нутрициология - это же наука! - Оля в отчаянии обхватила голову руками, а я потихоньку переместилась дальше и при­тормозила рядом с Анатолием.

- Я недавно пришел к интересному заключению, - увлеченно расска­зывал Анатолий за своим столиком. — Вы никогда не задумывались о том, что сердце у нас как-то не ассоциируется с анатомическим органом? Спросите у любого человека, что такое сердце, — и вряд ли он вам скажет, что это четырехкамерный мышечный орган средней массой око­ло 300 грамм. Скорее всего, вам скажут, что сердце — это то, чем любят. Особенностью такого восприятия сердца мы обязаны многочисленным прозаическим и стихотворным произведениям, авторы которых посвяти­ли сердцу множество проникновенных строчек. Какими только эпитетами не награждали поэты сердце - коварное и жестокое, любящее и одино­кое, брошенное и разбитое и т.д. Хорошим тоном считалось также благо­дарить сердце, дескать, «спасибо, что ты умеешь так любить».

И вот что интересно: никому еще в голову не приходило обратиться с подобной благодарностью к предстательной железе, которая в любви, как известно, играет тоже не последнюю роль. Поэтому сермяжная в своей простоте мысль о том, что здоровье сердца во многом зависит от пищи, которую мы едим, покажется некоторым романтическим особам оскор­бительной - что это вам, желудок, что ли? Однако, когда сердце начинает " побаливать, лучше всего взглянуть на него не замутненным взором поэта, а трезвым взглядом физиолога. Давайте откроем раздел нашего Налога «Добавки для поддержания работы сердца»... Я передвинулась дальше и начала слушать Антонину Павловну. " Я раньше не понимала, отчего у меня проблемы с сосудами, - доверительно рассказывала она собеседнице. — А поняла тогда, когда у меня появилась раковина в ванной. Пришел к нам по вызову мрачный слесарь-сантехник. Он долго и без особого успеха тыкал проволокой в сливное отверстие, затем, чертыхаясь, разобрал «колено» трубы и очистил ее от