Манипуляции в общении и нравственные способы их нейтрализации.

Манипуляция – это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

• «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

• «ускорение темпа» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.)

• перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

• отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);

• «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

• «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

• «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

• «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

• «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв, спор, изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

• «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

• «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

• «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

• «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

• «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);

• «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

• «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

• «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»)

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1) «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

2) «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

3) Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

3. Бренд-бук: понятие, структура, характеристика основных разделов.

Brandbook (брендбук) — (guideline) задокументированные правила развития и основы идентификации торговой марки. Брендбук всегда рассматривается не как отдельный документ, а как неотъемлемая составляющая пакета документов по торговой марке, куда в обязательном порядке входят:

Brandbook (брендбук, он же брендбук или бренд-бук) описывает платформу торговой марки, включая миссию и философию марки, её ценности, ключевые идентификаторы, описание сообщения, каналов и методов передачи этого сообщения. Этот блок важен специалистам в области бренд-менеджмента, маркетинга, рекламы и PR. Как правило он представляет собой закрытый документ, который формулирует конкретные преимущества продукта и особенности бизнес-процессов внутри компании. Этот документ является коммерческой тайной. Важным разделом брендбука является юридическая часть, регламентирующая авторские и смежные права, права на зарегистрированные торговые знаки, знаки обслуживания и наименования мест происхождения товаров, встречающиеся в практике компании, правила использования требований к дизайну, элементов фирменного стиля корпорации или торговой марки.

Если компания не имеет бренд бук, то она может столкнуться с неприятными «Сюрпризами». Пример, компания заказала в типографию напечатать какой-нибудь файл с фирменным стилем, и вместо аккуратного квадрата получится неопределенной формы изображение, которое нечего общего не имеет с нужными пропорциями логотипа. Для того чтобы не было таких неприятностей, для этого и существует брендбук, фирменный стиль в котором является неотъемлемой составляющей. Если разработан фирменный стиль без брендбука, то нельзя говорить, что он вообще разработан.

Стоимость брендбука во многом зависит от стоимости разработки пакета фирменного стиля. Конечно же цена может отличаться – если стоит задача формулировки ценностей бренда или создания дополнительных ценностей. Цена разработки брендбука в первую очередь зависит от количества элементов, необходимых для описания в паспорте стандартов. Каждая работа очень индивидуальна.

Важным разделом брендбука является юридическая часть, которая регламентирует авторские и смежные права, права на зарегистрированные торговые знаки, знаки обслуживания и наименования мест происхождения товаров, встречающиеся в практике компании.

В стандартные разделы brand book, имеющие отношение к фирменному стилю, включено:

- модульная сетка построения изобразительного фирменного знака, а также текстового фирменного знака;

- основные и дополнительные фирменные цвета;

- варианты применения логотипов;

- варианты применения фирменного блока;

- рекомендации по применению фирменного знака на носителях различного цвета;

- структура построения документации;

- фирменные шрифты.

Полный список элементов брендбука:

- введение;

- элементы брендбука (цвета, логотип, фирменный блок, шрифты);

- деловая документация (бланки, визитки, конверты, папка для документов, дискета 3.5, записывающий компакт-диск CD-R);

- имиджевая и сувенирная продукция (ежедневник, блокнот, визитница, пакет, бедж, наклейка, воблер, ценник, подставка под мелочь, одежда и униформа, флаги, посуда, зажигалка, ручка, пепельница, брелок, логотип – отражение на сотовом телефоне, телефонная пластиковая карта, дисконтная пластиковая карточка, изготовление дизайна сайта);

- рекомендации по корпоративному дизайну (наружная реклама, оформление интерьеров, оформление автотранспорта);

- библиотека изображений (фотографии, дизайн (3d графика)).

Разработка брендбука – это значительное повышение имиджа компании, а значит и спроса у потребителей продукции компании. Если брендбук Вашей компании будет разработан профессионалами с учетом всех ее особенностей и на основе современных тенденций и технологий, успех в бизнесе Вам обеспечен!