Ценовая политика

Этот пункт раздела «План маркетинга» включает:

1. Прайс-лист (табл.5.2)

Таблица 5.2

Образец прайс-листа

2. Сравнительную диаграмму уровня своих цен с ценами конкурентов (рис.5.2).

Рис.5.2. Пример сравнительной диаграммы уровня цен

3. Структуру цен (себестоимость, прибыль, акциз, НДС, снабженческо-сбытовая (посредническая) надбавка, торговая надбавка) (рис.5.3).

Рис.5.3. Формирование цен в процессе товародвижения

4. Тип ценовой политики: изменение цен в зависимости от сезона, предоставление скидок

РАЗДЕЛ 4. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

В этом разделе подробно описывается производство продукции или оказание услуг. Необходимо отметить преимущества предприятия по технологии производства. Важность производственного плана зависит от проекта. Есть проекты, в которых нет необходимости акцентировать внимание на производственном процессе или таковой вообще отсутствует (например, Центры по обучению).

В классическом бизнес-плане по производству какой-либо продукции раздел “Производственный план” содержит в себе следующие позиции.

1. Месторасположение и земля – месторасположение производственных площадей предприятия (географическое месторасположение, климатические условия); являются ли они собственностью предприятия или нет, наличие транспортных связей (автомобильный, железнодорожный транспорт и др.), инженерных связей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и т.д.).

2. Описание технологии производства – подробное описание шаг за шагом всего процесса производства. Самое главное, о чем надо помнить: избыток технических подробностей может затруднить изучение бизнес-плана, а это, в свою очередь, отрицательно скажется на результатах. Особое внимание необходимо уделить контролю над качеством продукта.

Для наглядности желательно использовать схему производственного процесса, включающую используемое оборудование, название технологических этапов (рис.6.1, рис.6.2).

Рис.6.1. Пример 1 схемы производственного процесса

Рис.6.2. Пример 2 схемы производственного процесса

3. Потребность в производственных помещениях. Потребность в площадях определяется, как правило, после технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться:

1. Складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые);

2. Производственные (высота потолка, проемы ворот, наличие грузовых механизмов и т.д.);

3. Технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и т.д.);

4. Офисные (административный аппарат, инженерно-технические);

5. Гараж;

6. Вспомогательные (раздевалки).

Обеспечение площадями возможно за счет различных источников:

· имеющиеся собственные или арендуемые (срок аренды);

· реконструкция имеющихся;

· строительство новых;

· приобретение готовых;

· заключение договоров на аренду;

· поиск партнеров с необходимыми площадями и помещениями.

Можно использовать следующий шаблон, детально показывающий затраты на производственные помещения (табл.6.1).

Таблица 6.1

Потребность в производственных помещениях

4. Потребность в оборудовании. Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукций. Указываются тип, марка оборудования, его основные характеристики, в том числе вес, необходимые площади для установки, основные пути получения оборудования: собственное, арендуемое, лизинг.

Если оборудование покупается, желательно приложить прайс-листы, договор с поставщиками. Условия: гарантии, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательные материалы и т.д. Срок поставки указывается в месяцах, начиная с даты начала реализации проекта.

Таблица 6.2

Потребность в оборудовании

5. Потребность в сырье и комплектующих. Нужно подробно описать потребность в сырье, из которого в дальнейшем будет изготовлена продукция, а также в комплектующих (упаковка, различные составные части и т.д.). Кроме общего перечня требуется указать, используется собственное сырье или приобретаемое, если сырьё приобретается, то необходимо указать, у каких фирм-поставщиков, в каком объеме и по какой цене.

Таблица 6.3

Потребность в материалах

6. Обслуживание и сервис. Если после приобретения товара предприятие будет предоставлять покупателю определенный набор услуг (гарантийное обслуживание, доставка и т.д.) следует указать на это.

7. Экологический фактор производства. В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за вредными выбросами или требованиями техники безопасности. В настоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности для работающих. Непроработанность в проекте этих вопросов, в лучшем случае, вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.

8. График выполнения работ (календарный план). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков мероприятий и потребности в финансовых ресурсах для его реализации. При составлении бизнес-плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:

· юридическая регистрация предприятия (если компания создается в рамках проекта);

· получение денежных средств;

· осуществление программы капиталовложений (приобретение оборудования, строительство производственных площадей);

· наем рабочей силы;

· изготовление опытной партии продукции;

· оценка и тестирование выпускаемой продукции;

· выход производства продукции на полную мощность.

Таблица 6.4

График инвестиций

РАЗДЕЛ 5. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

В этом разделе необходимо описать структуру управления фирмой, распределение функций между её участниками и взаимодействие их друг с другом.

Инвесторы хотят увидеть управленческую команду, хорошо владеющую как административными навыками, так и навыками в управлении финансами, маркетингом, производством.

Рекомендуется привести примеры успешной совместной работы менеджеров, что бы продемонстрировать эффективную работу команды управления.

Организационный план содержит следующие элементы.

1. Руководство компании – права и обязанности руководителей, опыт работы, квалификация и интересы.

На каждого руководящего сотрудника можно оформит резюме, включающее следующую информацию:

· ФИО, адрес и телефон,

· должность и должностные обязанности,

· краткая характеристика: возраст, квалификация, особенности здоровья и личности, интересы (хобби),

· образование (перечисление учебных заведений начинается с последнего),

· семейное положение, дети,

· рекомендации – адреса и телефоны людей, которые могут дать рекомендации.

_________________________________________________________________________ Иванов Сергей Александрович Руководитель отдела сбыта
Дата рождения	18 января 1959 г.
Адрес, телефон	603126, г. Санкт-Петербург, ул. Осенняя, д.46, кв.1. Тел. 544-55-66
Семейное положение	Женат, трое детей
	Образование
1997-2001 гг.	Институт экономики и права, экономический факультет. Специальность: маркетолог.
1997 г.	Тренинг продаж. Нижегородский институт тренинга
1983-1984 гг.	Курсы английского языка при ГГУ
1975-1980 гг.	Горьковский государственный университет, экономический факультет. Специальность: экономист.
	Опыт работы
07.1998 г. - настоящее время	" WEST PRODUCT" (оптово-розничная продажа продуктов питания), г. Санкт-Петербург. Руководитель отдела сбыта. Функции: - работа с точками розничной торговли; - налаживание связей между розницей и оптовиками; - продвижение и расширение ассортимента продукции " WEST PRODUCT" на рынке; - подписание контрактов на установку торгового оборудования в точках розничной продажи; - организация и контроль за проведение рекламных кампаний. Результаты работы и достижения: Увеличил присутствие продуктов компании в Невском и Московском районах Санкт-Петербурга в точках розничной торговли. Расширил сеть торговых точек с 20 до 44. Увеличил объемы продаж на 133% в месяц.
05.1996 г. - 06.1998 г.	Компания " Нижегородский хозяин" (многопрофильная компания, одно из направлений - продажа ТНП), г. Нижний Новгород. Коммерческий директор. Функции: - контакты и переписка с иностранными фирмами и городской администрацией; - маркетинговые исследования. Результаты работы и достижения: Установил контакты и получил реальные предложения о сотрудничестве от восьми зарубежных компаний.
11.1993 г. - 04.1996 г.	ООО " ФОРТУНА", г. Нижний Новгород. Коммерческий представитель.
09.1981 г. - 10.1993 г.	НПО " Электрон", г. Нижний Новгород (разработка и внедрение электронных приборов). Главный экономист.
	Дополнительная информация
Технические навыки	MS Windows 2000, Word, Excel, DOS. Офисное оборудование (факс, модем, сервер, копировальные аппараты), работа в Интернете
Знание иностранных языков	Английский, немецкий язык - свободно.
Интересы	Занимается спортом (футбол, хоккей, плавание).
Личные качества	Энергичен, хороший организатор.

_________________________________________________________________________________________

Рис. 7.1. Пример резюме на руководящего сотрудника

Резюме можно вынести в приложение, а в разделе представить информацию о руководителях компании в кратком виде в таблице (табл.7.1).

Таблица 7.1

Руководство компании

2. Организационная структура предприятия – органиграмма и описание её сильных и слабых сторон.

Организационная структура (англ. Organizational structure) – совокупность способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач. Организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Как правило, она отображается в виде органиграммы (англ. organigram) – графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции).

Выделяют следующие организационные структуры:

· иерархическая;

· линейная;

· линейно-штабная;

· функциональная;

· упрощённая матричная;

· сбалансированная матричная;

· усиленная матричная;

· проектная;

· процессная;

· дивизиональная

Нередко организационную структуру подстраивают под процесс производства продуктов или услуг в зависимости от типа производства и вида производства (Рис.7.2).

Рис. 7.2. Пример органиграмма

3. Система управления предприятием – этот подраздел может содержать следующие данные:

· требования к квалификации для работников на внешнем рынке,

· способы повышения квалификации,

· степень соответствия работников требования, пожеланиям по улучшению кадрового состава,

· сколько и каких специалистов не хватает,

· методы вознаграждения за труд,

· разрешение трудовых споров.

Таблица 7.2

Квалификационная матрица по видам работ