Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

После завершения прямого взаимодействия сторон говорить об окончании переговоров преждевременно. Оппоненты покида­ют «стол переговоров», но сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и вы­полнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализиро­вать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а ка­кие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов. Зримым критерием результативности переговоров является

достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Важнейший показатель успеха - степень разрешения
проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглаше­
ние есть свидетельство того или иного решения проблемы. Одна­
ко в зависимости от характера договоренностей итог противобор­
ства сторон различен:

• завершение конфликта в рамках модели «выигрыш - выиг­рыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;

• завершение конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» либо «проигрыш - проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.

2) Другим важным критерием успешности являются субъек­тивные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итога­ми и расценивают достигнутое соглашение как справедливое ре­шение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3) Успешность переговоров позволяет оценить такой крите­рий, как выполнение условий соглашения. Даже самый блестя­щий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут

проблемы с выполнением обязательств сторон. Поэтому наилуч­ший способ обеспечить долговременный эффект переговоров -включить в соглашение план по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сро­ку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения. Именно эта функция была возложена на писателя и дипломата А.С. Грибоедова, обеспечивавшего вы Метод завершения переговоров выбирается еще на стадии подготовки к ним. Каждый из методов, а также варианты их ком­бинирования и перехода от одного к другому желательно апроби­ровать в ходе ролевой игры или «мозгового штурма».

Непосредственно перед использованием любого из мето­дов завершения переговоров необходимо ответить на следую­щие вопросы:

• Соответствует ли данное соглашение вашим целям?

• Выполнимо ли оно?

• Имеются ли у вас и у другой стороны ресурсы для выполне­ния соглашения?

• Имеются ли у другой стороны ресурсы для выполнения со­глашения?

• Предусмотрены ли механизмы разрешения разногласий на стадии реализации соглашения?

• Имеется ли процедура внесения изменений?

В случае положительных ответов на эти вопросы стороны переходят к завершению переговоров.