Работа над соглашением

Работа над соглашением может осуществляться в двух ва­риантах. Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем - согласование деталей по каждому спор­ному вопросу.

Во втором случае участники переговоров прибегают к после­довательному согласованию каждого спорного вопроса, что созда­ет серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего, участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные ва­рианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты.

Используемые критерии должны быть независимы от жела­ний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедли­вые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех уча­стников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. Взгляните на географическую карту мира и обрати­те внимание на контур границ Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких линий появи­лась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две части так, что Галилейское озеро (основной резервуар пи­тьевой воды в регионе) оказалось на одной территории (впослед­ствии - у Израиля), а истоки многих рек, впадающих в это озе­ро, - на другой территории (впоследствии - у Сирии). Столь не­продуманное решение до сих пор дает о себе знать в Ближневос­точном конфликте.

Следующий шаг участников переговоров при работе над со­глашением заключается в выборе при помощи объективных кри­териев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позицион­ном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе -устраивающее обе стороны решение.

Заключительный шаг - утверждение решения на основе выб­ранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стра­тегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации перегово­ров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются такие методы принятия решения, как консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. сотетиз - «согласие, единоду­шие») предполагает согласие всех участников переговоров с вы работанным решением. Метод основан на признании чужих инте­ресов как условия осуществления интересов собственных. Со­глашения, выработанные на основе консенсуса, являются наибо­лее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки:

• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может быть ис­пользована для затягивания переговорного процесса;

• опасность срыва переговоров практически у финишной чер­ты может вынудить конфликтующие стороны к принятию рас­плывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверж­дения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становит­ся проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е гг. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудили Международную китобойную комис­сию принять решение о моратории на добычу в коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Од­нако четыре члена этой организации, на долю которых прихо­дилось около 80 % мирового промысла, отказались подчинить­ся решению большинства, что чуть не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет зая­вить о позиции большинства.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплени­ем решения в итоговых документах или ограничиваются ус­тными договоренностями - в зависимости от официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальней­шем. Однако в ситуациях межличностных конфликтов такая прак­тика фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда на стадии заключения соглашения переговоры ведутся в жестком соответствии с из­ложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению воп­росов, рассмотренных ранее. Но общая логика последователь­ности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее на­рушение может привести к затягиванию переговорного процес­са или его срыву.