Типы решений для достижения соглашения

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разра­ботке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный вы­бор, который будет находиться в зоне допустимых для обеих сто­рон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что оппоненты могут согласиться, взаимодействуя в рамках пе­реговорного пространства - области, где в принципе возможно достижение соглашения.

Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример, подтверждающий наличие ограничений, которые накладывает переговорное простран­ство. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старин­ный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас -только сотенная купюра, не стоит ожидать, что искусные перегово­ры помогут вам покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных пози­ций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в централь­ной зоне переговорного пространства, относительно равно удален­ной от границ допустимого. В этом случае принятое решение вос­принимается сторонами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный параметр от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной сто­роны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событии скорее как пораже­ние, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Графическое изображение переговорного пространства боль­ше напоминает пространство для торга. Но даже в случае реали­зации этой стратегии возможное взаимодействие сторон по раз­мену уступками далеко не всегда укладывается в столь простую схему. Если же говорить о переговорах на основе интересов, то они могут быть проведены и вовсе без уступок. Поэтому в дей­ствительности переговорное пространство является более слож­ным и, по выражению М.М. Лебедевой, многомерным.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного,

• асимметричного,

• принципиально нового решения.

Типичным решением на завершающем этапе переговоров яв­ляется серединное, или компромиссное, решение. В этом слу­чае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки, которые примерно равноценны. Лучше, если равенство шагов навстречу друг другу будет выражено в числовых значениях, тогда опреде­ление «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает мак­симальную цену за свой товар, а покупатель предлагает мини­мальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

Подобное решение было найдено в конфликте, развернувшем­ся вокруг Панамского канала. С 1903 г. зону этого канала контро­лировали США, вложившие в его строительство огромные сум­мы. В течение многих десятилетий панамцы требовали передачи канала в их управление. К середине 70-х гг. конфликтное противо­стояние обострилось настолько, что стороны вынуждены были вступить в переговоры. В 1977 г. был заключен договор о переда­че канала, который принес Панаме только с 1980 по 2000 г. не один миллиард долларов дохода.

Второй тип решений - асимметричное решение, при кото­ром уступки одной из сторон конфликта значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще все­го принимается в тех ситуациях, когда:

• имеет место значительное различие в соотношении сил кон­фликтующих сторон;

• один из участников переговоров считает дальнейшую конф­ронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

• проблема, требующая решения, для одного из оппонентов го­раздо менее важна в сравнении с перспективами дальней­ших взаимоотношений.

Все эти факторы могут иметь место, например, в конфликте между родителями и их сыном-подростком, который в итоге со­глашается на принятие асимметричного решения, получая явно меньше условной половины.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее вы­ражением является почти полное пренебрежение интересами од­ной из конфликтующих сторон. Именно такой характер носил по отношению к Германии Версальский договор 1919г., заключенный после окончания Первой мировой войны. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асим­метрии оно зачастую воспринимается как временная уступка оп­поненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только для этого представится возможность. Раз­витие исторических событий после заключения Версальского до­говора вплоть до начала Второй мировой войны - яркая и трагич­ная иллюстрация последствий асимметричного решения.

Третий тип решения - принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным, и отношения конфликтующих сторон меняются кардинальным образом. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров, ориенти­рующихся на полное завершение конфликта.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить кон­фликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Эффективность та­кого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестра ми, которые ссорились из-за апельсина. Если вы помните, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам, после чего одна сест­ра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая исполь­зовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы они изобрели принципиально новое решение, то избежали бы взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Та­кое происходит, например, когда оппоненты объединяются перед ли­цом общей, более серьезной опасности и их частные противоречия воспринимаются иначе. Например, в эпоху республиканского Рима, в период сложной внутриполитической борьбы, было заключено со­глашение - знаменитый Триумвират (60 г. до н. э.) - между могуще­ственными деятелями Рима - Цезарем, Помпеем и Крассом, объе­динившее их усилия в противостоянии сенату

Характеризуя принципиально новое решение, следует отме­тить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.