Практикум исследователя-теоретика

В реальной практике «З-алгоритм» и «М-алгоритм» пре­красно уживаются, удобно сосуществуют и великолепно дополняют друг друга. Три примера:

1. Записка от группы молодых специалистов чуть

более старшему их шефу, который хотел отдать серьез­ный проект полностью в их ведение:

Уважаемый Николай Николаевич! Хорошо это или пло­хо, но вы не только наш уважаемый шеф, но и самый знающий среди нас специалист, а значит, без вас дан­ный проект нам все-таки не осилить. Спасайте: тре­буется ваша помощь.

Суть просьбы...

Обещаем, что мы скоро тоже научимся справляться с подобными задачами и вы будете нами заслуженно гордиться!

• Последовательная схема «С-алгоритм» — «М-алгоритм»: требовательно начали с «С-алгоритма», осуществили клас­сику «Захват— прием — фиксация»... Впрочем, на этой же основе подкачали ресурс, после чего и пошел «М-алгоритм» со всеми вкусными вещами.

2. Неформальный доклад от главного шефа:

Коллеги, наш отдел в этом квартале поработал действитель­но на славу. Искренняя благодарность группе по развитию, которая дала классные инициативы, и нашей уважаемой бух­галтерии, которая нашла возможность поддержать матери­ально наших романтиков... Поздравляю, аплодисменты!

А теперь, чтобы не потерять темпа, предлагается следую­щая программа:

• Подробный инструктаж...

Ответственный за это — тот-то, за то — этот. К следую­щему понедельнику буду ждать отчета.

А теперь неформально: есть ощущение, что мы работаем по-настоящему командой. Чтобы укрепить наш команд­ный дух, в ближайший weekend все едем на шашлыки с пейнтболом. Все за счет фирмы. Можно — с семьями!

• Итак, схема этой вставки: «З-алгоритм» внутри «М-алгорит-ма». Начали с воодушевляющего ресурса, направление дей­ствия осуществили в жестком режиме «З-алгоритма», пос­ле чего снова порадовали качественным положительным подкреплением...

3. Щебечущий разговор по телефону:

Милый, ты такой славный... У меня к тебе просьба: давай сегодня съездим к моим родителям, они будут нам очень рады! Согласен, да? Да, расплачусь за это вечером, и очень даже с удовольствием. Тогда слушай сюда, дорогой: купи на вечер хорошее вино и торт «Птичье молоко», а как сделаешь, перезвони. Когда ждать твоего звонка?

• Последовательная схема «М-алгоритм» — «С-алгоритм»: красиво порадовали ресурсом, направили к хорошему, уб­лажили финальным пряником... А потом это использовали, четко проведя «З-алгоритм».

Учимся...

Где бы ни сидели, попробуйте зрительно четко

представить свои действия и свой маршрут передвижения в ситуации возникновения пожара!!!

Вскочите? Побежите к выходу? Через какую дверь? Где завернете налево, где — направо?

...Представили?

А если в результате вы будете бежать не совсем по пря­мой линии, а заворачивая по коридору то налево, то напра­во? Вопрос: кто управляет этими вашими поворотами и каким методом - ПРИНУЖДЕНИЕМ или ЗАИНТЕРЕ­СОВЫВАНИЕМ?

• Ну... Вопрос какой-то некорректный... Самое главное — при чем здесь «кто»? Не кто, а стены!

Правильно, вопрос не вполне корректный, но тогда — что это за способ управления вами?

Запишите здесь свой ответ:

________________________________________

Кстати, еще вопрос: а вы действительно представили (пусть и не предельно четко) свои действия и свой маршрут передвижения в случае возникновения пожара? И если вы это сделали, то вас заставили это сделать или купи­ли интересом? Или— был произведен захват вашего внимания?

Именно так. «З-алгоритм» — это третий способ вли­яния, и вы теперь его запомнили лучше. Так вот — есть еще и четвертый способ, и называется он —

прочитайте то, что вы написали несколькими строчками выше.

• По крайней мере, вы можете называть его именно так.

А теперь — правильный ответ ©. Вспоминайте начало этого раздела, там было следующее:

«В этом месте мы прервем цитату и предложим завер­шить текст вам, уважаемые читатели. Итак, какой другой способ влияния, не сводимый к заставить и купить, вы знаете и, возможно, используете? Свой ответ запишите здесь...»

• Помните? Размышляли? Писали?

Так вот, а теперь вопрос: а почему вы думаете, что третий способ вообще существует? Правильно ли будет сказать, что текст (или автор посредством текста) применил к вам насилие или угрозу и ЗАСТАВИЛ вас принять такое ре­шение?

• Как- то не очень похоже...

А может быть, это было не принуждение, а ЗАИНТЕРЕ­СОВЫВАНИЕ? Тоже нет. Интерес (возможно) был к тому, чтобы найти третий способ, но интереса принять реше­ние, что третий способ существует, — не было.

• Ну, явно не видно. Да? Тогда — почему же?

Ответ: просто потому, что текст был так построен. Потому что при такой структуре текста люди обычно на­чинают так думать. Потому что была организована та­кая ситуация.

Правильно, четвертый способ так и называется:

Организация ситуации.

Организация ситуации и «О-алгоритм»

Штирлиц три месяца уговаривал обергруппенфю-рера СС Поля выделить ему деньги для приобрете­ния виллы у детей погибших при бомбежке танцо­ров «Оперы». Детки просили много, и Поль, отве­чавший за хозяйственную политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. «Вы сошли с ума, — говорил он, — снимите что-нибудь поскром­нее. Откуда эта тяга к роскоши? Мы не можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно по отношению к нации, несущей бремя войны».

Штирлицу пришлось привести сюда своего шефа — начальника политической разведки службы безо­пасности. Тридцатичетырехлетний бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что лучшего места для бесед с серьезными агентами найти не­возможно.

Не надо думать, что организация ситуации — это какой-то редкий и экзотичный способ влияния на поведение людей. Напротив, это способ повсеместно распространенный и. воз­можно, настолько привычный, что во многих случаях мы уже перестали его воспринимать как особый прием.

Надо бодро сделать зарядку — включили бодрую музыку.

• Музыка не заставляет, музыка не подкупает, музыка созда­ет ситуацию, когда зарядку делать легче. Организация энер-гетизирующей ситуации.

Кинули тезис, интереса принять его нет, силой заставить принять его невозможно — но это и не нужно, если тезис можно логично обосновать.

• Хорошая аргументация на логичных людей действует про­сто потому, что обоснованная аргументация принимается. Организация осмысленной ситуации.

Классический, элементарный пример: в одном высоком министерстве, где было много женщин, постоянно возни­кало недовольство тем, что надо долго ждать лифт. За­ставлять женщин не сердиться — глупо, заинтересовать не сердиться — нечем. Впрочем, как только на площадке перед лифтом повесили красивые зеркала, недовольство прекратилось.

• Ситуация стала другой — у людей изменилось к ней отно­шение. Естественно.

Премьер-министр Италии, медиамагнат Сильвио Берлус­кони проводит совещания кабинета министров в зале без кресел. Все министры стоят, и в результате боль­шинство вопросов в правительстве Италии теперь ре­шается гораздо быстрее. Никто никого не заинтересовы­вает, никто никого не принуждает: ситуация такая.

Очень похожие механизмы часто используются лидера­ми и руководителями любого ранга. Идет, например, вы­ездной семинар, психологический тренинг, лидеру дня нужно собрать участников на очередное мероприятие. Для этого есть ритуал — все должны громко считать: «Десять, девять, восемь...» и так далее до «Сбор!», в это время все опаздывающие бегут. Хорошо, все разумно, только как конкретно вы в роли лидера дня организуе­те все это?

Представьте конкретно и живо: вот сидят рядом с вами люди, вы встаете и говорите им: «Давайте посчитаем!»? Ну, скажете... Ну, возможно, они даже будут это делать, хотя вот они сидят, а вы оторвали их от интересных бе­сед и заставляете глотку драть. Они сидят, а вы перед ними стоите. Вы им — помеха, и энтузиазма поддержать вашу вроде бы разумную инициативу — нет.

• Ну не хватает.

Можно ли сделать что-то очень простое, чтобы ситуация вдруг изменилась и люди вместе с вами, лидером дня, на­чали бы считать бодро и с энтузиазмом?

Можно.

Нужно изменить только одно: люди должны встать. Надо сделать так, чтобы они считали — не сидя, а стоя. Сде­лать это несложно, на просьбу подняться легко поднима­ются все, а дальше — а что изменилось дальше?

Снова представляйте конкретно и живо: вот рядом с вами стоят люди, громко считают...

• Кстати, стоя громко считать гораздо легче, чем сидя, — про­верьте!

... вы объединены с ними общим кругом, и они знают, что по факту они сядут тогда, когда соберутся все. А сесть — хочется, поэтому они будут кричать счет бодро и энергично, чтобы быстрее все собрались и чтобы они быстрее сели!

• Все. Все, что было сделано, — это организация ситуации.

Формула «О-алгоритма»

Подводя итоги и рисуя формулу: можно ли сказать, что «О-алгоритм», алгоритм влияния через создание удобной ситуации (формирования нужного состояния), выражает­ся формулой «СИТУАЦИЯ - ДЕЙСТВИЕ»?

Можно, но в этой формуле недостает одного элемента, и этот элемент - ПОНИМАНИЕ, ИНТЕРПРЕТАЦИЯ си­туации или состояния. Полная формула имеет следую­щий вид:

Ситуация — интерпретация —действие.

Или:

Состояние — понимание — действие.

Почему между ситуацией (или состоянием) нужен по­средник: интерпретация, способ понимания происходяще­го? И всегда ли он нужен? В физическом мире этот посред­ник не нужен: если ежику дать хорошего пинка, он летит в нужном направлении без всяких посредников, и не по причине сильной мотивации, а по траектории полета: по природной необходимости физического тела, получивше­го импульс движения. Так же, если нам нужно пройти в соседнюю комнату через дверь в стене, стена управляет нашим поведением без посредников и без всякой мотива­ции: она создает естественную необходимость искать дверь.

• Конечно, но только для тех детей и взрослых детей, кото­рые уже знают, что такое дверь, в отличие от стены, кото­рая не пускает.

Как только начинается человеческий, а не просто физи­ческий мир, начинаются интерпретации. Если хотите, ин­терпретация — это организация ситуации второго поряд­ка: после того как задали нужную объективную ситуа­цию, происходит формирование субъективной реальности человека.

Это пункт предельной важности, и именно на нем основы­вается все то, о чем пишется в следующей главе.