Каналы расспространения тур продукта

мериканские исследователи рынка, проводившие изучение посредников в туризме, определили три основные категории каналов распространения: туроператоры, турагенты и специализированные каналы распространения. В категорию специализированных каналов включены лица, занимающиеся планировани­ем встреч и конференций; представители отелей, исполнительные работники ассоциаций; корпоративные клиенты и др.Турагентства теоретически отличаются от туроператоров тем, что выступают посредниками по розничной продаже программных пакетов как операторов, так и предприятий-поставщиков туруслуг. Наряду со сбытом туристской продукции важной функцией тур­агентств является предоставление клиенту полной достоверной ин­формации о приобретаемом турпродукте, консультации относи­тельно предполагаемой цели путешествия.На практике предприятие может быть одновременно туропера­тором и турагентом. Молдавские туроператоры, например, зачастую не занимаются формированием турпродукта, а добавляют к про­дукту зарубежного партнера транспортные услуги и услуги по страхованию, поэтому по существу являются турагентами зарубеж­ного туроператора. Но существуют турагентства, которые разраба­тывают собственные программы туров. Это, как правило, малые и средние фирмы, предлагающие узкоспециализированные туры. Они вполне способны работать в качестве туроператоров на отдель­ных, узких сегментах рынка.Разработки в области распространения и продвижения турпродук­тов от производителя к потребителям (например, компьютерные технологии) обеспечивают предоставление быстрого доступа поку­пателей к продуктам, которые (особенно в туризме) потребляются за сотни километров от пункта их продажи, облегчают бронирова­ние товаров и услуг.В процесе распространения турпродук­тов от производителя к потребителям используется и техника личной продажи. Это самый старинный и широко ис­пользуемый метод создания покупательского спроса, самый убеди­тельный и эффективный тип стимулирования продаж, так как про­давец туруслуг в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателя­ми. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя.Широкое использование техники личных продаж объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной си­туации. Продавец может определить, какие подходы в работе с кли­ентами эффективны, а какие не срабатывают и, следовательно, можно принять соответствующие коррективы.Все менеджеры должны быть специально обучены, чтобы уметь представить турпродукт в выгодном, привлекательном для покупа­телей свете. Приветливый и участливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов и не будет стимулировать продажи.