Выработка взаимовыгодных предложений

ИНФОРМАЦИЯ К ЗАНЯТИЮ

Можно выделить две модели переговорного процесса и, соот­ветственно, две модели подготовки предложений.

Модель «уступки — сближение», или выигрыш — проигрыш. Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут^на вза­имные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для се­бя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под мо­дель «торга», часто называют ресурсными, а предмет «торга» — распределением, дележом, «борьбой за обладанием ресурсом».

Такие ситуации иногда называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигры­шу другой: если покупатель сэкономит 20 рублей, то столько же недополучит продавец.

При подготовке к таким переговорам каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:

• Исходное предложение: каждая сторона просит для себя максимум.

• Последнее предложение: минимально приемлемое предложе­ние, после отвержения которого следует отказ от сделки.

• Компромиссное предложение: между исходным и послед­ним предложением может находится некоторый диапазон относительно приемлемых предложений.

Компромисс — вариант ниже максимально желаемого, но пре­вышающий рубеж отказа для обеих сторон.

Максимум, на что претендует «Б»

Рис. 11. Компромисс в переговорном торге

Несложно заметить: такой способ предполагает, что делится какое-то конечное количество ресурса, недостаточное, чтобы удовлетворить нужды всех.

Обычно оппоненты выдвигают максимальные требования. Сни­жение требований воспринимается вторым оппонентом как уступ­ка, что может инициировать встречные уступки с его стороны. Ра­зумеется, он не пойдет на уступку, если у него нет на это полномо­чий, если размер уступки снижает его выигрыш ниже минимально приемлемой величины или если уступка воспринимается им как собственное поражение.

Требования, которые вы выдвигаете, могут по-разному вос­приниматься вашим оппонентом в зависимости от их «силы». «Сильное» требование требует от оппонента большего измене­ния, большей уступки.

Например, требование никогда больше не возвращаться домой позже, чем в одиннадцать, является очень сильным. Более «сла­бое» требование — быть дома не позже одиннадцати в будни или звонить домой, если приходится задерживатья.

Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, что­бы у оппонента была возможность пойти на уступку не по суще­ству, а по силе. Следующие прилагательные описывают отноше­ния разной «силы»:

Сущность позиционного торга — в последовательно занимае­мых и уступаемых позициях. Спор здесь ведется по поводу пози­ций: они оцениваются, отвергаются, выдвигаются новые и т. д. Это — игра. Если оппонент хорошо владеет техниками этой иг­ры, знает ее правила — вероятность достижения максимального результата снижается.

Модель «взаимных выгод». Эта модель представлена в Гар­вардском методе ведения переговоров, предложенном Р. Фише­ром и У. Юри. Она заключается в том, что урегулирование кон­фликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выиг­рыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом дан­ного подхода является положение о поиске соглашения на осно­ве анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих по­исков выступает интегративное решение.