Притягательная сила музыки

Сенсорные мембраны в носу напрямую связаны с мозгом, поэтому они обрабатывают входящие сигналы без фильтрации, в отличие от остальных органов чувств. Именно поэтому определенный запах может вызвать сильные воспоминания, чувство слабости или эйфорию.

В публичных материалах компании Ecomist, рассчитанных на розничных продавцов, утверждается, что машины по производству запаха вызывают «подобающее настроение» у покупателей.

«Ваш бизнес должен хорошо пахнуть, что позволит вам увеличить продажи и сохранить покупателей... Маркетинговая система запахов компании Ecomist основана на последних достижениях в технологии распространения ароматов и включает более 50 ароматических веществ, которые создадут желаемый запах на вашем предприятии по оказанию услуг либо в зоне розничной торговли... Ароматические масла вызовут у ваших клиентов особое настроение, которое сделает опыт работы с вашей компанией приятным и запоминающимся».

www. ecomist. сот. а и

Доверяйте только своим чувствам!

Следите за своим настроением и обращайте внимание на любые изменения.

Эксперимент с запахом в молле

Маркетолог, специализирующийся на запахах, доказал их коммерческую ценность в эксперименте, проведенном в одном из моллов Монреаля. Жан-Шарль Шеба из Школы менеджмента Университета Монреаля в течение недели распылял в воздухе молла небольшие следы сладкого аромата цитрусовых (комбинация лимона, апельсина, грейпфрута и мандарина). «Покупатели даже не догадывались об этом, поскольку запах был слабым», — объясняет Шеба. Зато владельцы магазинов сразу учуяли разницу: за неделю затраты покупателей возросли примерно на 55-90 долларов на каждого покупателя, хотя эксперимент проводился во время традиционно неактивного для данного бизнеса сезона, и, кроме того, в магазинах не проходило никаких распродаж и специальных акций.

https://www. enroutemag. сот/е/archives/february03/archives01.html

Компания Fruit Label получает миллионные прибыли каждый год, включая полумиллионную сделку на рекламу Интернет-сайтов, размещенную на 175 миллионах бананов, яблок и апельсинов.

www. thefruitlabelco. сот

Выгодное предложение в каталоге уцененных товаров обычно является первым шагом в использовании метода «привлечь и обмануть». Допустим, вы нашли сильно подешевевший телевизор или холодильник. Вы приходите в магазин, преисполненные намерения совершить покупку, но выясняете, что товара нет на складе, либо вам попадается толковый продавец, который предложит «кое-что получше». Поскольку вам понравился этот товар, и вы твердо решили его приобрести, продавцу будет гораздо легче уговорить вас купить что-нибудь другое. Если вы пришли в магазин с намерением купить, вам будет довольно сложно избавиться от мысли, что вы зря потратили свое время. Продавец знает, что большинство людей в такой ситуации теряют терпение, и он попытается продать вам то, что ОН хочет.

ТАКТИКА! Манипуляции в комнатах показа

Когда вы заходите в демонстрационный зал автосалона, вы оказываетесь на территории продавца. Кто управляет процессом продажи? Если не вы, то и не вам принимать решение. У вас есть четкая цель? Если вы заранее не подготовились, возможно, вы уедете домой на дорогой машине, которая вам явно не по карману. Тщательно спланированный процесс продаж и финансовые уловки придают процессу столь быстрый темп, что вы не успеваете за ним уследить. Главное — контролировать процесс самому.

Вот признаки того, что вами пытаются манипулировать:

1. Вас оставляют в одиночестве на 10-15 минут.

2. Уговаривают приобрести продленную гарантию.

3. Меняют продавца.

4. По ошибке увеличивают цену.

5. Во время тест-драйва применяют различные уловки.

6. Говорят, что «это последний экземпляр».

7. Уговаривают «купить сегодня».

ТАКТИКА: Диссоциация

Во время тест-драйва некоторые продавцы используют специальную психологическую технику диссоциации, которая может сделать вас более уязвимым. Например, они спрашивают: «Ведь это именно та машина, которую вам хотелось бы водить»? Звучит вполне безобидно, но многие продавцы таким образом вызывают мгновенную потерю концентрации. Вас пытаются отвлечь, создавая образ мечты, который напрямую связан с текущей ситуацией. Жертва этого метода может почувствовать смущение и стать более уязвимой для других предложений.

ТАКТИКА: Придерживайтесь сценария, пожалуйста!

«Когда вы входите в магазин GAP, молодая продавщица использует на вас хорошо проверенную технику продаж под названием GAPACT (Greet Approach Provide Add-on Close Thank [Поприветствовать—Приблизиться— Помочь—Добавить—Пробить чек—Поблагодарить]). Стоит ли винить ее за это? Разумеется, нет. Она всего лишь выполняет указания своего менеджера. Если к концу дня она не соблюдет установленную квоту продаж, ее ждут неприятности. Значит, виноват ее начальник? Нет.

Он должен соблюсти квоту, установленную советом корпорации. Значит, во всем виноват департамент маркетинга? Нет, ведь его сотрудники выполняют распоряжения исполнительного директора компании. А тот получает указания от совета директоров. А они прислушиваются к своим акционерам. А акционеры — это те же самые люди, которые приходят в магазин как покупатели, которым посчастливилось иметь комиссионный магазин во взаимных фондах своего пенсионного плана» («Принуждение»

Дугласа Рашкоффа).

ФАКТЫ: Подсознательные кодировщики

Фирма, создающая «кодировщики», утверждает, что подсознательное программирование является одним из самых непонятых и недооцененных инструментов повышения продуктивности нашего десятилетия. «Подсознательное программирование — это передача информации ниже порога сознательной осведомленности. За 3 тысячи долларов Lorelei Communication Group снабдит ваших продавцов машиной, которая будет кодировать выбранное сообщение и доносить его до ваших покупателей».

Производитель этого устройства на своем сайте хвастливо утверждает, что «это наиболее продвинутая форма управления сознанием».

www.lorelei.com

ТЕНДЕНЦИИ: Карты лояльности вторгаются в вашу частную жизнь

Хотя карты лояльности покупателей стали для многих людей стимулом сэкономить деньги, они нарушают вашу приватность. База данных, в которой подключены эти карты, записывает информацию обо всех покупках, которые вы совершаете в течение многих лет, и связывает ее с демографическими сведениями, которые вы указали в анкете при получении карты. Адвокаты по делам потребителей утверждают, что магазины используют эти данные для «редлайнинга» — практики, когда крупные скидки предлагаются в районах, жители которых с наименьшей вероятностью могут ими воспользоваться. Кроме того, личные данные могут быть переданы в правительственные учреждения.

Растущее использование радиометок, внедряемых в обычные штрих-ко- ды товаров массового потребления, обеспечивает еще больше простора для слежки, позволяя магазинам проводить мониторинг местонахождения любого товара в реальном времени. Более подробно о RFID-метках читайте в пятой главе.

www. nocards, org, www.privacyinternational. org

РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР: Карты лояльности борются с ожирением

Исследовательская группа из Нью-Гемпшира нашла способ использовать карты лояльности покупателей для отслеживания кулинарных привычек семей. Указывая на очевидные преимущества этой системы в области охраны здоровья, Центр превентивных мер Йейля-Гриффина планирует использовать эти данные для определения семей, регулярно приобретающих продукты питания повышенной калорийности, и предлагать им скидки на здоровую пищу. Хотя эта система еще не реализована на практике, члены британского парламента, включая Дэвида Хинчклиффа, предлагают использовать аналогичный подход для борьбы с ожирением в Великобритании. Более подробно об этом читайте в пятой главе. ВВС News, 4 декабря 2003 года

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Финансовые институты

Дерегулирование финансовых институтов вызвало вспышку агрессивного навязывания кредитов. Жертвами стали семьи с низким уровнем дохода и покупатели, которым не хватает денег. Для совершения покупки настойчивые продавцы предлагают взять кредит с высокой процентной ставкой.

ТЕНДЕНЦИИ: Слишком дорого? Нет проблем, мы продадим вам деньги!

Помимо расширения своего основного бизнеса—продажи пожизненных долгов потребителям — банки распространяют свое влияние на пункты продаж. Чтобы ни один покупатель не мог в качестве оправдания сослаться на нехватку денег, продавцы пользуются современными финансовыми услугами, чтобы навязать потребителям мгновенные, но дорогие кредиты с простыми схемами выплаты. У этих кредитов, как правило, завышенные процентные ставки. Специальные карты и финансовые инструменты банков соблазняют импульсивных покупателей на совершение необдуманных покупок.

Плата за «легкие деньги»

Хищнические ссуды, кредитные карты, кредиты в день покупки, кредиты под залог недвижимости, кредитные линии... В 2003 году задолженность американских потребителей, включая долги по кредитным картам, составила 1, 7 триллиона долларов, что примерно равняется объему валового национального продукта России и Великобритании, вместе взятых.

Банки переступают через себя, чтобы дать вам деньги. Это привлекает. Тем не менее в этом году еще один миллион американцев станет банкротами. Обещая дополнительные деньги на общие расходы, банки играют на жадности потребителей, умалчивая о стоимости этих денег.

Потребителей постоянно принуждают покупать больше. Банки и прочие кредиторы предлагают спасение в форме мгновенного кредита. Против ряда банков были возбуждены иски за намеренный обман покупателей с низким уровнем дохода лживыми обещаниями по восстановлению их финансовой ситуации.

• Помните: банки наживаются на вашей жадности.

• Не стоит решать свои финансовые проблемы за счет кредита.

• Получить кредит легко. А как насчет полной стоимости покупки? Посчитайте!

• Никогда не принимайте финансовых решений, находясь в состоянии эмоционального стресса.

ОТЧЕТ: Кредитные карты — обман

Согласно исследованию более ста предложений по кредитным картам, проведенному американской исследовательской группой по общественным интересам U.S. PIRG, мошеннические предложения по кредитным картам затягивают все большее число покупателей в кабалу дорогостоящих долгов. Для борьбы с методами, указанными в отчете, члены U.S. PIRG объявили о начале просветительской компании по поводу кредитных карт, которая поможет потребителям избежать скрытых ловушек кредитования.

«Компаниям, выпускающим кредитные карты, мало честной прибыли, поэтому они обманом навязывают потребителям кредиты с огромными процентными ставками — до 30% в год, — говорит Эд Межвински, руководитель потребительских программ U.S. PIRG. — Маркетинг в сфере кредитных карт стал безответственным и обманчивым, в ряде случаев нарушая закон о защите прав потребителей. Вводящие в заблуждение методы применяются крупнейшими производителями карт и ежегодно затрагивают миллионы покупателей».

Не торопитесь совершить покупку. Получить кредит легко. А как насчет полной стоимости покупки?

www. truthaboutcredit. org

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Медицина

Производство лекарств приносит миллиардные прибыли. Врачи— это пешки, пропагандирующие дорогостоящие препараты, используя свое привилегированное положение и репутацию высокоморальных людей, которым можно доверять. И если ваш врач получает денежные вознаграждения от компании, производящей новые таблетки, на которые вам выписан рецепт, то забота о вашем здоровье является для него не самым главным приоритетом.

ТЕНДЕНЦИИ: Давление на врачей

«Когда вы спрашиваете доктора о подходящем лекарстве, вы доверяете ему всем своим телом. Вы позволяете ему принимать важные решения, ожидая увидеть высочайший уровень оценки и профессиональной этики, раз уж речь идет о вашем здоровье. Но некоторых докторов беспокоит кое- что другое.

На первоклассном курорте врачам представили новый препарат от депрессии под названием Сеіеха. После бесплатного завтрака врачи приняли участие в утреннем совещании, обсуждая депрессию, которую можно излечить наиболее продаваемым товаром компании Forest. Речь шла о Сеіеха. После завтрака каждый из врачей получил по 500 долларов.

Согласно отчету, опубликованному в журнале Американской медицинской ассоциации (АМА), врачи, имеющие регулярные контакты с производителями лекарств, выписывают рецепты под влиянием подарков и льгот от последних.

Производители лекарств часто включают врачей в “консультативный комитет компании”, что позволяет им поощрять врачей напрямую, не стесняя себя правилами АМА, которые направлены на предотвращение неэтических отношений между врачами и производителями лекарственных препаратов».

The Wall Street Journal

л

Пациенты в Южной Флориде, проходящие лечение от депрессии, без предварительного согласия получили бесплатные образцы препарата ПРОЗАК по почте.

Согласно отчету, опубликованному в журнале Американской медицинской ассоциации (АМА), врачи, имеющие регулярные контакты с производителями лекарств, выписывают рецепты под влиянием подарков

ИНСАЙДЕРСКИЙ СЕКРЕТ: Продвижение лекарств

Организация, отслеживающая неэтичное поведение в сфере фармакологии, указывает на ряд ключевых проблем:

• Производители лекарств тратят в среднем около 35% прибыли от продаж на продвижение и рекламу своей продукции.

• Компании не тратили бы столь огромные средства на продвижение, если бы это не влияло на выписываемые врачами рецепты.

• Продвижение влияет на выписываемые рецепты в гораздо большей степени, чем считают врачи.

• Большинство рекламных акций и утверждений представителей фармацевтических компаний обманчивы.

• Реклама, которая преувеличивает достоинства препарата и ничего не говорит о побочных эффектах, угрожает вашему лечению.

• Вера в рекламу может поставить вашу жизнь под угрозу и создать предпосылки для судебных исков против врачей, выписывающих рецепты.

www. healthyscepticism. org

ФАКТЫ: Бесплатные лекарства завлекают уязвимых больных

Хорошо известно, что торговцы наркотиками предлагают новичкам первую дозу бесплатно, чтобы подсадить их на героин или крэк. В начале 2002 года около 300 пациентов в Южной Флориде, проходящие лечение от депрессии, не по своей инициативе получили бесплатные образцы препарата Prozac [вызывающий привыкание сильный антидепрессант] по почте. Один из пациентов подал в суд на своего врача, аптеку и компанию Eli Lilly, производителя Prozac, за вторжение в частную жизнь. Lilly принесла публичные извинения и провела внутреннее расследование.

Promomagazine. сот, Vaccinationnews. сот

ИНСАЙДЕРСКАЯ ТАКТИКА: Выдуманные синдромы

Одна фармацевтическая компания запустила масштабную общественную кампанию по пропаганде нового нервного расстройства, от которого она как раз изобрела лекарство. В 1998 году в выпусках новостей и ток-шоу стало упоминаться название нового заболевания — «синдром социального беспокойства». Целью этой кампании было сообщить широкой публике о новом заболевании, о котором она еще не знает, а затем предложить чудесное лекарство — антидепрессант Paxil. План сработал — появилось около пятидесяти статей в прессе, сайты, профессиональная поддержка и вопросы типа: «Вы страдаете синдромом социального беспокойства?» Симптомы заболевания — покраснение, потоотделение, дрожь и неуверенная речь — очень сильно напоминали нервозность или застенчивость. В результате эта маркетинговая акция, проведенная под наблюдением консалтинговой фирмы Cohn & Wolfe и профинансированная компанией GlaxoSmithKline, привела к росту продаж препарата Paxil.

Paxil сот

ПОДРОБНОСТИ Щ

Шпионские методы ЦРУ используются в современных бутиках и программах продаж

Руководство Кубарка

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Книга Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (1936) была продана тиражом более десяти миллионов экземпляров и переведена на множество языков. Благодаря этой книге идея манипулирования людьми в целях повышения личного социального статуса и благосостояния стала приемлемой в обществе.

На протяжении десятилетий она использовалась продавцами и теми, кто желал добиться успеха в жизни.

* «Представив процесс принуждения в форме жизненной философии книга, подобные книге Карнеги, узаконили манипулирование людьми. Эти методы настолько хорошо себя зарекомендовали, что ЦРУ включило их в свои учебники по проведению допросов. Руководство Кубарка для ЦРУ, написанное в 1963 году, было создано для того, чтобы помочь сотрудникам управления добывать признания и ценную информацию у задержанных. В руководстве нет никаких упоминаний о резиновых шлангах или электрошоке. Очевидно игры разума спраапяются с этой задачей гораздо лучше всяких пыток.

Структура проведения непринудительных допросов ЦРУ состоит из четырех этапов которые в чем-то схожи с каждым из разделов книги Дейла Карнеги. Методы влияния, описанные Карнеги и переработанные ЦРУ, были адаптированы и усовершенствованы в самых разных сферах экономики.

«...Вызывать дезориентацию, регрессию, перенос и уступчивость... Эксперты из крупных областей бизнеса, например, розничных продаж и маркетинга и, вероятно, в наибольшей степени, продавцы автомобилей, смогли систематизировать инструменты принуждения для использования их наиболее эффективным образом. Сегодня продавцы автомобилей действуют по заранее разработанным сценариям, которые постоянно пересматриваются и исправляются в ответ на наше нежелание им подчиняться. По сути, речь идет о тактической войне между американцами и автомобильной промышленностью.

В то время как коммивояжерам и правительственным служащим приходится полагаться лишь на свой ограниченный опыт и рекомендации психологов, продавцы автомобилей имеют в своем распоряжении результаты научных исследований, проведенных на средства корпоративного бюджета. Это большой бизнес, в котором используются приемы контрразведки и множество других методов. Миллионы людей, участвовавшие в процессе покупки машин, служат экспериментальными образцами, на основании поведения которых в систему вносятся изменения. И когда слишком многие из нас научатся сопротивляться конкретным методам продаж, эти методы будут переработаны и затем преподнесены в новом виде.

Продавцы автомобилей проходят специальное обучение по методам продаж с использованием видео- и аудиоматериалов, особой литературы и участия в семинарах»

(«Принуждение» Д. Рашкоффа)

«Гипноз имеет одно преимущество перед другими методами ведения допроса: постгипнотическое внушение» При благоприятных об* стоятельствах должна появиться возможность ввести успокаивающее вещество сопротивляющемуся субъекту, и во время того, как вещество начнет действовать, убедить его в том, что он впадает в состояние гипнотического транса. Затем, когда сознание станет возвращаться, поместить его под фактический гипноз и сместить восприятие субъекта таким образом, чтобы причины сопротивления стали причинами для сотрудничества, провести допрос и завершить работу внушением мысли о том, что, когда он выйдет из состояния гипноза, то не будет помнить ничего, что с ним происходило»»

Руководство по допросам Кубарка (ЦРУ, 1963)

«Любая техника принуждения направлена на вызов состояния регрессии* Хинкл в книге " Воздействие психологического состояния допрашиваемого субъекта на работу мозга” указывает, что в результате давления достаточной степени интенсивности происходит отключение защитных механизмов, которые есть у любого цивилизованного человека: “способность осуществлять креативную деятельность на высочайнем уровне, приспосабливаться к новым, напряженным и сложным ситуациям, бороться с чувством разочарования и неудовлетворенности* При относительно небольшой степени утраты равновесия, усталости, боли, недостатке сна или беспокойстве работа этих функций ухудшается”. Как следствие, " большинство людей, к которым применяются методики принуждения, начнут говорить, и, как правило, расскажут о том, чего они никогда бы не открыли при других обстоятельствах" *

Одной из субъективных реакций, которую часто вызывает принуждение, является чувство вины* Нелцер замечает: “При проведении длительных допросов следователь, в силу исполняемой роли, когда он единолично определяет степень наказания или поощрения, может занять положение родительской фигуры в мыслях и чувствах допрашиваемого * И хотя подозреваемый может испытывать к следователю сильную ненависть, это отнюдь не исключает появления определенных теплых чувств* Эта двойственность отношения является основой для появления чувства вины, и, если следователю удастся усилить это чувство, оно может оказать существенное влияние на поведение заключеиного... Чувство вины делает людей податливыми...»

СФЕРА СОБЫТИЙ

«Прежде чем он потеряет всякую независимость, в его идеях и чувствах должно произойти изменение, и притом настолько глубокое, что оно может превратить скупого в расточительного, скептика — в верующего, честного человека — в преступника, труса — в героя».

ГЮСТАВ ЛЕБОН французский социолог (1895)

Мы знаем, что вам нужно

Ничто не сравнится с возбуждением толпы. Будь то неистовство финала чемпионата по футболу, поклонение рок-звезде или вдохновение, полученное на мотивационном семинаре, — все это масштабные и запоминающиеся события. Наэлектризованная атмосфера играет на наших общих чувствах и впечатлениях. Религиозные секты, крупные корпорации и политические партии эксплуатируют динамику толпы во время массовых мероприятий, чтобы должным образом представить свой товар. Политикам и крупным корпорациям понадобилось совсем немного времени, чтобы распознать возможность управления такими ситуациями ради усиления своей власти и увеличения прибыли.

Психологи изучают тенденцию индивидуумов терять контроль над своими мыслями и чувствами в больших группах людей в связи с уникальностью динамики толпы — безумным восторгом масс, который открывает путь к управлению сознанием.

• Методы воздействия на толпу

• Мотивационные семинары

• Массовые собрания

• Стадионы и спорт

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Концерты

Толпа на музыкальном концерте может находиться в состоянии возбуждения и даже неистовства, и потому, в сочетании с употреблением разрешенных и запрещенных веществ, фанаты становятся легкой добычей для мерчендайзеров и аудиторией для биллбордов. Музыкальное шоу приводит мозг в состояние, соответствующее требованиям рекламодателей, — возбужденное, беззаботное, импульсивное и впечатлительное.

Торговые павильоны привлекают толпы людей на массовых мероприятиях, а крупные компании рассчитывают на то, что ваши приятные воспоминания будут содержать их логотипы. Связь межу публикой и исполнителем в этом случае является лишь двигателем для совершения ряда гораздо более крупных сделок.

ТЕНДЕНЦИИ: Оптовая продажа фанатов

«Преданные фанаты при виде своих музыкальных кумиров впадают в такой восторг, что забывают обо всем на свете. Крупные компании уже давно поняли, что в этом состоянии открывается прямая дорога к их кошелькам.

В 1998 году в Америке прошло около 25 тысяч массовых мероприятий. Роберт Силлерман из компании SFX, занимающейся рекламой и продвижением на концертах, предоставил рекламодателям 58 миллионов желанных потребителей со всех концов страны. Силлерман отмечает податливость этой целевой аудитории: “Эти люди голосуют своими руками и кошельками, — говорит он. — Если вы пошли на концерт Тома Пэтти или Spice Girls — это ваш личный выбор. Вы возбуждены. И это не пассивное времяпрепровождение, как, например, просмотр телевизора у себя дома. Вы тратите свои деньги, и поэтому становитесь крайне восприимчивыми к прямым или подсознательным сообщениям различного характера”. В самом деле, реклама компании SFX в торговом журнале, рассчитанная на рекламодателей, гласит: “Помните тот волшебный момент, когда при виде на сцене своего кумира глаза вашей дочери расширились от восторга?.. Это потрясающе, это волшебно и несравненно захватывающе. И мы знаем, как сделать из этого товар”».

New York Magazine, 15 ноября 1999 года

ФАКТЫ: Идеальные покупатели — в толпе

Возможно, вы считаете, что выбрали любимый напиток по собственному желанию, но как вы можете знать это наверняка? Все решения принимаются на подсознательном уровне в результате внешнего воздействия. Когда психолог Густав Ле Бон обсуждал состояние индивидуума в толпе, он дал и характеристику идеального, покладистого, не задающего вопросы покупателя:

«Поведение человека в толпе разительно отличается от его поведения как отдельного индивидуума. Его индивидуальное сознание растворяется в бессознательном поведении толпы... Среди всех прочих характеристик толпы в первую очередь стоит выделить доверчивость и чрезмерную чувствительность, а также неспособность воспринимать разумные доводы. Убеждение, навязывание взглядов и настроений, повторение и давление авторитета являются чуть ли не единственными средствами управления толпой. Реальность и жизненный опыт не оказывают на них ни малейшего воздействия. Толпа согласится с чем угодно, ничто не выглядит невозможным в глазах толпы».

Это хорошо понимают крупные компании, а организаторы концертов знают, что публика и исполнители не станут возражать против красивой рекламы, украшающей стадион.

РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР: Музыканты спасают компании от разорения

Производители спортивной одежды Pony и Puma, пытаясь восстановить популярность своих брэндов, решили выступить в роли спонсоров. Рок-груп- па Korn, ранее носившая одежду от компании Adidas, и даже исполнявшая песню под названием «A.D.I.D.A.S.», примерно три года назад переключилась на одежду Puma, когда компания предложила музыкантам бесплатную одежду и съемки в рекламном ролике к Суперкубку по американскому футболу. Участники группы согласились на это предложение и начали носить одежду Puma, конкурента Adidas. Эта необъяснимая смена стиля оставила поклонников группы в полном недоумении. Фанаты Korn покупали продукцию Adidas, чтобы выразить свое уважение и поддержку любимой группе. Теперь они не знают, стоит ли им перейти на продукцию компании Puma или не носить ни один их этих брэндов.

«Поведение человека в толпе разительно ™ отличается от его поведения как отдельного Щ индивидуума. Его индивидуальное сознание растворяется в бессознательном поведении Э

толпы...

Среди всех прочих Ь: ^'; Щ характеристик толпы в первую очередь стоит * выделить доверчивоспгь и чрезмерную чувствител ьностьШщ^ а также неспособность Щ} воспринимать разумные доводы. Убеждение, навязывание взглядр& Щ8& и }іастроений, повторение и давление авторитета являются чуть ли & жЩ не единственными лЖЦ¹' средствами управления_; ._ѵ толпой. РеальностыШ^ и жизненный опыт$0щ‘, не оказывают наниХу^Щ ни малейшего'

в глазах толпы»}, " '^ѵ ' ^: .

ГЮСТАВ ЛЕБОН'

«Если вы пошли на концерт Тома Пэтти или Spice Girls — это ваш личный выбор. Вы возбуждены. И это не пассивное времяпрепровождение, как, например, просмотр телевизора у себя дома. Вы тратите свои деньги, и поэтому становитесь крайне восприимчивыми к прямым или подсознательным сообщениям различного характера».

Роберт Силлерман, владелец SFX Concert Mogul (В 2000 году Силлерман продал SFX корпорации Clear Channel за 4, 4 миллиарда долларов)

ТЕНДЕНЦИИ: Организаторы концертов продают ваше внимание

Ста долларов, потраченных на билет, уже не достаточно для того, чтобы по- пасть на представление, свободное от рекламы. Имея монополию на тысячи крупных концертов каждый год, Clear Channel может позволить себе ог- раничивать объем рекламных сообщений, передаваемых во время концерта — ив связи с этим поднять цены на парковку, сувениры и алкогольные напитки. Зато теперь уникальная реклама спонсора звучит из множества громкоговорителей, которые найдут вас в любом месте.

«Каждый из нас считает, что им управляет его единственное “я”. Но это всего лишь иллюзия, которую старательно поддерживает мозг. В предлобных долях и передней коре нашего мозга находятся “системы управления” которые давят на поведенческие кнопки, игнорируя наши привычки и побуждения. Но у этих систем есть особенности и ограничения: они не являются носителями той самой свободной воли, которую традиционно связывают с душой или личностью человека».

«Необходимая иллюзия собственного “я”», Халлиган и Оукли (2000)

ФАКТЫ: Торговые ряды заманивают фанатов...

...когда фанаты покупают сувениры после концерта. Некоторые торговцы делают шаг вперед и трансформируют себя в торговые павильоны. Поддерживая атмосферу торговой выставки, устанавливают тенты для дегустации вина и раздают бесплатные образцы продукции, а остальные промоутеры платят за аренду участков земли снаружи павильона.

ИНСАЙДЕРСКАЯ ТАКТИКА: Маркетинговые ловушки, ожидающие вас после концерта

Состояние легкого шока после концерта делает вас легкой добычей для торговцев сувенирами. Когда кажется, что жизнь удалась или даже более того, вы охотнее потянетесь за своей кредиткой. Специалисты называют это «маркетинговой засадой»:

«Маркетинговое сообщение может быть доставлено вам либо довольно грубым и наглым образом, либо в виде более изощренного подхода. Напри

мер, размещение логотипа компании на обнаженных частях тела красавиц в купальниках — это грубый способ привлечь внимание зрителей, а вот неожиданное нападение выглядит следующим образом: один человек или группа людей поднимают вверх знак с логотипом компании как раз в том момент, когда камера фокусируется на них».

www. onpoint-marketing. сот

ТЕНДЕНЦИИ: Смена названий стадионов на имена брэндов

Когда ведущий радиопрограммы или ток-шоу упоминает о предстоящих или прошедших концертах, скорее всего, он упомянет и название места, где этот концерт проходил или будет проходить. Брэнд-менеджерам это очень нравится, и они выстраиваются в очередь, чтобы закрепить «право на название» за каждым местом массового скопления людей.

Возможность назвать крупный участок земли своим именем позволяет компаниям вроде Philips или FedEx внедрять свое имя в миллионы частных и публичных разговоров.

Право на название — выгодная сделка для больших компаний. Все знают, сколько спонсорская компания выложила за такую услугу, а это производит сильное ві чатление!

Компания FedEx [одна из крупнейших компаний «скорой почты»] заплатила 205 миллионов долларов за то, чтобы поле вашингтонской бейсбольной команды «Редскинз» было переименовано в «Стадион FedEx».

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Мотивационные семинары

Тренинговые семинары стали неотъемлемой частью современного бизнеса. Мотивационные «конференции» по продажам и другие виды семинаров проводятся для развития навыков общения и совершенствования техник достижения успеха. Некоторые из этих мероприятий попадают в категорию, известную как LGAT (Large group awareness training) [психологический тренинг для больших групп], используя методологию, которую называют «культом белых воротничков». Некоторые участники становятся пожизненными приверженцами этого метода, но другие отказываются подчиняться конфронтационной тактике и возмутительным приемам, через которые они вынуждены пройти. Опытные ведущие используют групповую динамику как доказательство того, что «жизнеутверждающие» методы действительно работают, однако некоторые участники таких программ вынуждены обращаться за психологической помощью уже на четвертый день занятий.

Программы психологического тренинга для больших групп

Программы психологического тренинга для больших групп представляют собой тренинговые семинары, устроители которых обещают в течение че- тырех-пяти дней радикально изменить вашу личность. Участников таких программ привлекает перспектива полного раскрытия своего внутреннего потенциала, достижения успеха в карьере или личной жизни. Программа состоит их трех шагов, направленных на стимулирование личного роста:

1. Психологический прорыв и раскрытие подсознания.

2. Раскрытие подавленных эмоций, особенно из периода раннего детства.

3. Перерождение или переосмысление своей личности.

Хотя многие участники таких программ действительно добиваются карьерных успехов и личных побед, другие оказываются подавлены столь конфронтационными методами.

«Программы психологического тренинга для больших групп — это курсы по развитою личности, на которых десяткам или сотням людей дается от нескольких часов до нескольких дней на то, чтобы под интенсивным давлением со стороны инструктора понять, что мешает им раскрыть весь свой потенциал и жить более насыщенной жизнью. Эти программы разрабатываются также для сотрудников корпораций, государственных и общественных органов, и они нацелены на совершенствование навыков управления, разрешение конфликтов, укрепление организации и решение внутренних проблем сотрудников, которые слишком много пьют или увлекаются приемом лекарственных препаратов. По сути, эти гуру раскрытия человеческого потенциала продают людям не что иное, как надежду».

Словарь скептика, scepdic.com

Подводные камни усиленных тренинговых программ

«...В большинстве тренинговых семинаров применяются мощные психологические техники, которые разрушают психологическую защиту человека, провоцируют регрессивное поведение и утверждают регрессивные модели мышления. Кроме того, похоже, для привлечения новых участников применяются различные методы обмана, используемые в продвижении потребительских товаров, поскольку завеса секретности вокруг последних также не позволяет потребителям получить адекватную информацию. Потребителей убеждают в том, что программа носит образовательный характер, хотя в действительности это четко спланированный процесс, вызывающий у участников определенные психологические переживания. Участникам не предоставляют полную и адекватную информацию ни об интенсивности программы, ни о новом философском описании реальности, ни о потенциально опасных последствиях психологических упражнений, ни о страшных психологических расстройствах, свидетелями которых они могут стать; также ничего не говорится о том, что устроители прекрасно осведомлены, по крайней мере, о некоторых опасностях, которые подстерегают участников психологического тренинга. Подобные практики противоречат рекомендациям Американской психологической ассоциации по проведению групповой терапии (Американская ассоциация психологов, 1973)».

Отчет Специальной комиссии ААП по техникам обмана и непрямым методам убеждения и контроля (ноябрь 1986 года)

Признаки опасных развивающих программ

Ниже приведены типичные признаки того, что группа психологической помощи переходит грань допустимого и использует опасные методы убеждения

□ Используемые методы и техники покрыты завесой секретности

□ Программа основана на идеях одной харизматической личности

□ Вас посещают сомнения по поводу тренеров и содержания семинара

□ Ответы на вопросы, которые вы задаете, носят оборонительный характер

□ Участникам программы даются нереальные обещания по достижению успеха

□ Жесткое давление со стороны организаторов

О Прошедших программу заставляют привлекать новых участников

□ Организаторы отказываются общаться с вашим психологом или терапевтом

«Программа представляет собой четко спланированный процесс, вызывающий у участников определенные психологические переживания. Участникам не предоставляют полную и адекватную информацию ни об интенсивности программы, ни о новом философском описании реальности, ни о потенциально опасных последствиях психологических упражнений, ни о страшных психологических расстройствах, свидетелями которых они могут стать; также ничего не говорится о том, что устроители прекрасно осведомлены, по крайней мере, о некоторых опасностях, которые подстерегают участников психологического тренинга».

РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР: Вторжение на рабочее место

Маргарет Синджер, специалист по деятельности сект и методам «промывания мозгов», в течение нескольких лет изучала побочные эффекты тренинговых семинаров, и стала свидетелем-экспертом на множестве судебных разбирательств против устроителей программ психологической помощи и компаний, которые принуждали своих сотрудников посещать подобные курсы. В ее книге «Секты среди нас» («Cults in Our Midst») описывается ряд случаев, когда участники тренинговых семинаров переживали тяжелейшие психологические страдания:

Реальный пример: Психологический срыв

Когда «Джеральд» устраивался на руководящую должность, его будущий начальник настоял на том, чтобы он стал участником одного из тренингового семинаров в рамках подготовки к предстоящей работе. Начальник был ярым приверженцем этой психологической группы, лидеры которой применяли подход, в котором использовалась философия «нью эйджа», техники управляемого воображения, покаяния и агрессии со стороны лидера группы. Каждый день Джеральд ощущал нарастающее беспокойство, связанное с используемыми методами, посредством которых его заставляли принять новый тип мышления. Он чувствовал огромный психологический дискомфорт, но лидеры группы не позволяли ему уйти— и он знал, что, не пройдя программу до конца, он не сможет устроиться на работу. На четвертый день занятий его увезли в психиатрическую лечебницу с диагнозом «кратковременный реактивный психоз».

Реальный пример: Ухудшение психологического состояния

«Джойс» занимала руководяіцую должность в своей компании, и ее руководитель —для дальнейшего продвижения по службе — рекомендовал ей пройти курс тренинга в стиле нью эйдж. Джойс полагала, что ее ждет обычное повышение квалификации, но вместо этого она столкнулась с крайне жесткой программой. Ее доставили в психиатрическую клинику в состоянии непрекращающейся паники. И хотя прежде с ней никогда не случалось ничего подобного, в течение следующих трех лет она испытывала приступы паники и различных фобий, прежде чем смогла вернуться к нормальной работе.

Реальный пример: Интенсивный психологический стресс

Одна компания отправила двенадцать своих сотрудниц на тренинг. Эти женщины, принадлежавшие к одной этнической группе, испытали на себе жесткое давление со стороны тренера, который до этого работал в охранном агентстве. Он проводил программу в форме агрессивной терапии и не беспокоился о том, какое воздействие это оказывало на участниц семинара. Он заставлял женщин стоять на столе перед всеми участниками и критиковал их телосложение и стиль одежды. Все участницы пережили заметный психологический стресс, после чего некоторые из них уволились из компании. Одна из женщин подала на компанию в суд и успешно выиграла дело.

Реальный пример: Тренинги приводят к попыткам самоубийства

В конце 1980-х «Джейн» приняла участие в двух тренингах. Она решила поделиться опытом из своего прошлого, когда стала жертвой насилия. И хотя она уже не чувствовала себя подавленной, тренеры заставили ее «раскрыть» эмоции, связанные с прошлым. Даже после того, как в ее поведении стали проявляться странности, ее не отстранили от занятий, и она поняла, что инструкторы используют ее в качестве объекта унижения, заставляя играть унизительные роли в групповых играх. Она впала в затяжную депрессию, совершив несколько попыток самоубийства. В течение трех лет она находилась в клинике, после чего подала в суд на корпорацию-организатора программы и успешно выиграла дело.

Источник: книга Маргарет Синджер «Секты среди нас»

РЕСУРСЫ: Культы для белых воротничков

Ряд независимых групп проводит регулярный мониторинг тренингов, которые по своей сути похожи на секты. Поскольку подобные программы постоянно появляются и исчезают, меняют названия, а их организаторы набирают новых сотрудников, некоторые компании посвятили свою деятельность изучению существующих тренинговых систем. Ниже приведены адреса сайтов, на которых вы сможете ознакомиться с типичными тренинговыми компаниями (и их методами), которые неоднократно становились объектами судебных разбирательств.

FACT NET (www.factnet.org), EX CULT (www.ex-cult.org),

«Словарь скептика» (www.skepdic.com)

Современные гуру мотивации используют «эффект Форера» для установления «личной связи» с отдельными слушателями

Прислушайтесь к следующим утверждениям:

• «Вы хотите, чтобы окружающие испытывали

к вам симпатию и уважение»?

• «Вы слишком часто себя критикуете».

• «У вас огромная масса нераскрытого

потенциала».

• «Вас одерживают неуверенность

и беспокойство».

• «Вы слишком много сомневаетесь».

• «Не позволяйте ограничениям сдерживать вас».

• «Вы хотите измениться»?

• «Ваши цели далеки от реальности».

Вам это знакомо? Узнайте о том, как «эффект Форера» придает словам говорящего «мистический» оттенок.

к

Эффект Форера (известный также как «эффект Барнума») широко применяется ясновидящими, медиумами и астрологами, а также ведущими мотивационных семинаров. Чтобы расположить вас к себе, они ведут свою речь таким образом, чтобы вам казалось, будто она имеет непосредственное отношение к вам лично.

Б. Р. Форер доказал, что большинство людей воспринимают определенные заявления как точные описания их характера или личности, в то время как на самом деле эти заявления могут описывать состояние любого человека.

Форер провел со своими студентами тест на определение личности и, даже не ознакомившись с их ответами, дал каждому из студентов приведенное ниже описание, выдав его за результат тестирования. Он попросил их оценить это описание по пятибалльной шкале, где «5» означало, что описание «отлично» подходит к их состоянию, и «4» — подходит «хорошо». Средний балл составил 4, 26. Это было в 1984 году. Впоследствии этот тест сотни раз проводился со студентами, изучающими психологию, и средний балл всегда находился рядом с отметкой 4, 2.

«Выхотите, чтобы другие люди испытывали к вам уважение и симпатию, мо тем не менее вы склонны часто критиковать себя. У вас есть определенные слабости характера, но в целом вы способны компенсировать их своими достоинствами. Вы обладаете большим внутренним потенциалом, который вы пока полностью не используете. Внешне вы вполне дисциплинированный и уверенный в себе человек, но внутри вы ощущаете тревогу и беспокойство. Время от времени вас посещают серьезные сомнения относительно правильности совершенных поступков или принятых решений. Вы привыкли к определенному уровню свободы действий и перемен в окружающем мире, и испытываете неудовлетворение, когда вас сдерживают внешние правила и ограничения. Вы гордитесь свободой и независимостью своего мышления и не принимаете на веру утверждения, не имеющие под собой веских доказательств. При этом вы избегаете проявлять излишнюю откровенность в общении с окружающими. Иногда вы бываете зкстравертом и ведете себя открыто и дружелюбно, но порой вы уходите в себя, становясь интровертом, и ведете себя замкнуто и осторожно. Ваши желания и стремления чего-то достичь порой бывают слишком нереалистичными».

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Массовые собрания

Энергия толпы, лежащая в основе многих политических событий, проходит красной нитью через историю человечества. Только за последние двадцать лет мы стали свидетелями того, как огромные толпы людей в Пекине, Берлине, Москве и Сиэтле оказали существенное влияние на ход истории. Опытные политики, религиозные лидеры и общественные активисты очень часто прибегают к скрытым методам убеждения, чтобы направить энергию толпы на достижение своих целей.

Митинги протеста, проводимые в отсутствии единого лидера, являются еще одним феноменом, влияющим на политическую ситуацию. Крупные акции антиглобалистов, прошедшие в 1999 году в Сиэтле и в 2001 году в Лондоне, кардинально изменили взгляды правительств ряда стран на митинги протеста. Организуя митинги, протестанты активно обмениваются информацией с помощью SMS-сообщений, ноутбуков и Интернета. Некоторые правительственные агентства ответили на это созданием сетей камер наблюдения и новыми методами управления толпой.

ИССЛЕДОВАНИЯ: Индивидуальность и толпа

Французский психолог Гюстав Лебон (1841-1931) разработал теорию поведения толпы, которая популярна и по сей день.

Гюстав Лебон занимался изучением медицины, а также путешествовал по Европе, Азии и Северной Африке, писал статьи по археологии и антропологии, а позже написал свои наиболее знаменитые работы: «Les lois psychologiques de revolution des peuples» (1894, «Психология народов») и «La psychologie des foules» (1895, «Психология толпы»), которые посвящены склонности людей подчиняться поведению группы и совершать экстремальные поступки.

КРУПНЫМ ПЛАНОМ: Утрата своей личности в толпе

Гюстав Лебон является создателем теории о поведении толпы, которые пользуются большим уважением и сегодня, спустя сто лет после их появления.

Ниже приведены отрывки из книги «Психология толпы», в которых описываются резкие изменения личности, становящейся частью большой толпы.

«Человек, становясь частью некого множества людей, заметно отличается от самого себя как отдельного индивидуума. Его индивидуальное сознание подавляется некой бессознательной личностью толпы».

«Близкий физический контакт не является обязательным условием перехода на уровень мышления толпы.

Общих переживаний или восторга, вызванных определенными событиями, вполне достаточно».

«Коллективное мышление, формирующееся мгновенно, обладает весьма специфическими особенностями.

Его главное свойство состоит в том, что оно состоит полностью из бессознательных элементов, а поэтому обладает весьма своеобразной коллективной логикой мышления».

«Среди прочих характеристик толпы следует выделить исключительную доверчивость и повышенную чувствительность, восприимчивость, недальновидность, неспособность воспринимать голос разума. Жесткие утверждения, “заражение”, многократные повторения и давление авторитета являются почти единственными методами для убеждения толпы. Реальность и жизненный опыт не имеют никакого значения. Толпа согласится с чем угодно; ничто не выглядит невозможным в глазах толпы».

«По причине экстремально высокой восприимчивости толпы ее чувства всегда носят преувеличенный характер. Во времена революций это преувеличение приобретает еще больший масштаб. Малейшее возбуждение вызывает со стороны толпы крайнюю ярость. Повышенная доверчивость толпы возрастает в еще большей степени, на веру принимаются любые, даже самые абсурдные утверждения».

«...Данные характеристики говорят о том, что человек толпы находится на довольно низком уровне цивилизованности. Он становится хищником, проявляя все присущие хищнику качества, включая моментальные вспышки агрессии, энтузиазма и ложного героизма. В интеллектуальном отношении толпа всегда находится в подчинении по отношению к внешнему индивидууму. В моральном и чувственном отношении она может занимать вышестоящее положение. Толпа совершит преступление с такой же легкостью, как и добродетель».

Средства воздействия на толпу

Уникальная динамика толпы способствует ее подчинению определенным видам воздействия. Эти методы часто применяются при проведении массовых политических и религиозных мероприятий. Не теряйте голову и обратите внимание:

Музыка, медитация, пение или внезапный испуг вызывают в мозгу определенные ритмы, называемые «альфа-со- стоянием». У многих людей, впервые оказавшихся в таком состоянии, происходит снижение уровня критической оценки происходящего и повышается внушаемость.

гитмичное повторение слов создает гипнотический эффект и открывает путь к подсознанию слушателя. Несмотря на кажущуюся неестественность этой техники, она довольно широко применяется. Говорящий произносит фразы, растягивая их на длину воображаемого такта. Эта техника часто используется политическими и религиозными лидерами.

о люши ти/шс сиіь определенная ДОЛЯ ЛЮДеЙ, крайне ВОСПРИИМЧИВЫХ к любым предложениям. Такими людьми зачастую движут страх и легковерие, однако они являются легкой добычей оратора. Как правило, они первыми начинают плакать, смеяться или соглашаются с предложениями лидера. Их поведение быстро передается остальным участникам собрания или митинга.

Скажи «да»

Суть этото метода состоит в том, что сначала спикер задает несколько вопросов, ответам на которые является «да», а затем на основании этих ответов делает ложное заключение.

«Вы любите свою страну? Да! Вы любите свою семью? Да! Вы хотите получить больше свободы? Да! Тогда голосуйте на следующих выборах за Джерри Смита»!

Аналогичный эффект достигается при использовании слова «нет».

Жесты руками

С помощью различных жестов оратор может скрыть, усилить или обойти смысл произносимых слов. Общение происходит в основном посредством невербальных сигналов. Если вы хотите понять, что имеет в виду спикер, забудьте о словах — в них содержится всего 7% смысла сказанного.

Определенные жесты рукой и кистью в сочетании с речью порождают сигналы, влияющие на подсознание, которые отвлекают слушателей и нарушают нормальный процесс устного общения. Более 70% общения происходит на невербальном уровне. Большинство манипулятивных жестов выполняются левой рукой, при этом правая рука находится вне поля зрения. Эти жесты стимулируют правое полушарие вашего мозга, что позволяет спикеру воздействовать на ваши эмоции, а также на зоны мозга, отвечающие за визуализацию.

1. Этот жест является выражением власти. Пальцы сжаты в кулак, но большой палец находится сбоку, на линии руки. Он лежит на указательном пальце, а его кончик смотрит вверх.

2. Другой популярный жест предназначен для того, чтобы скрыть ложь, содержащуюся в определенном заявлении. Пальцы выпрямлены и сжаты вместе, ладонь сжата в виде чашечки, а большой | палец крепко прижат к боковой стороне ладони. ‘J

3. Этот жест выражает щедрость, и может быть использован для того, чтобы замаскировать жадность. Говорящий держит руку близко к телу, чуть ниже уровня груди, а затем делает рукой движение вверх и от себя.

4. Жест сборщика — для привлечения внимания. Оратор делает широкий жест открытыми руками влево, а затем вправо, как бы собирая слушателей возле себя.

5. Пальцы слегка согнуты и направлены на говорящего, как будто он что- то сжимает. Это жест средней степени воздействия, обычно используемый теми, кто хочет сделать заявление, не проявляя излишней настойчивости и упорства, но тем не менее желает, чтобы его слова восприняли всерьез.

6. Властные жесты говорят о намерении выступающего усилить смысл сказанного либо установить контроль над аудиторией. Левая рука сжата в кулак. Мощные властные жесты призваны убедить слушателей в решительности оратора и его уверенности в своих словах. Подобные жесты часто используют общественные деятели, религиозные лидеры и политики, у которых на самом деле может не быть ни решительности, ни уверенности.

Внушенные команды

К ним относятся утверждения, имеющие конкретный заложенный смысл, провоцирующие слушателя на положительную эмоциональную реакцию. Например: «Разве вам до смерти не надоело иметь лишний вес»? или «Это место сводит меня с ума»! Такие заявления располагают к положительному ответу, и легко сбивают слушателей с толку, вынуждая их соглашаться с чем- либо автоматически.

Среди других приемов НЛП (нейролингвистического программирования) можно обозначить технику повтора, словесные ассоциации и определенный порядок фраз, вынуждающий слушателей согласиться со сказанным. Типичный пример—это внедрение предпосылки, например: «Разве вам нужны еще какие-ни- будь доказательства, чтобы отдать свой голос за этого человека?», —когда оратор заранее предопределяет выбор слушателей.

рация и СН¹

Звуковые волны различной частоты оказывают определенное воздействие на мозг, провоцируя людей на совершение внушенных действий. (Волны сверхнизкой частоты, в зависимости от скорости их распространения, вызывают чувство депрессии или эйфории.) Известно, что голоса оперных певцов при взятии определенных нот оказывают необычное психологическое воздействие на слушателей.

Патентованный прибор, предназначенный для «Подсознательного акустического воздействия на нервную систему», является лишь одним из множества новых средств в данной области. Маловероятно, что подобные устройства нашли широкое применение, однако, с уверенностью этого сказать нельзя.

Представляет собой метод, посредством которого на короткий промежуток времени лидер создает у аудитории положительное эмоциональное настроение с целью вызвать ложное чувство доброжелательности или восторга. Эго излюбленный прием религиозных гуру, с помощью которого они стимулируют своих приверженцев на привлечение сомневающихся новичков. Таким образом они создают фальшивую эмоциональную среду, обладающую притягательным воздействием.

Известный так же, как «эффект Барну- ма» (описанный в разделе «Мотивационные семинары»)» «эффект Форера» представляет собой особую технику, посредством которой спикер устанавливает «связь» с аудиторией. Общие заявления, которые могут описывать со- В этом патенте описывается устройство для _ * оказания воздействия на массовые скопления стояние любого человека, наделяют людей посредством неслышимых звуковых волн.

оратора авторитетом И придают его в конце книги приведено описание ряда других словам «мистический» оттенок. устройств по управлению сознанием.

«Прежде чем он потеряет всякую независимость, в его идеях и чувствах должно произойти изменение, и притом настолько глубокое, что оно может превратить скупого в расточительного, скептика — в верующего, честного человека — в преступника, труса — в героя. Подобные трансформации имели место во время Великой французской революции».

«Являясь членом жюри или парламента, человек с легкостью принимает решения либо одобряет законы, о которых он бы никогда не задумался в одиночестве».

«Одним из самых заметных результатов влияния толпы на составляющих ее индивидуумов является единство чувств и воли. Психологическое единство дает огромную власть над толпой».

«Формирование ментального единства происходит в основном за счет того, что слова и жесты в толпе передаются с огромной скоростью. Восхваление, ненависть, ярость или любовь распространяются мгновенно и многократно повторяются».

«В чем причина, первоисточник этого единства чувств? Они распространяются подобно заразе, однако необходимо наличие некой отправной точки этих чувств».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Деиндивидуация

Состояние деиндивидуации характеризуется потерей индивидуумами в толпе чувства собственного «я». Люди кричат, смеются, хлопают в ладоши, радуются или поддаются эмоциональному воздействию момента. Стадное мышление, групповая ментальность и массовая истерия являются характерными признаками состоянии деиндивидуации.

ДОКУМЕНТ: Организация массовых протестов

Массовые протесты можно организовать и контролировать силами относительно небольших групп людей. В специальном руководстве ЦРУ описывается метод, использованный для свержения правительства Никарагуа в 1980 году. Группа специальных агентов занималась агитацией, создавая впечатление, что их много и что они пользуются широкой поддержкой со стороны населения. Таким образом, силами пары сотен агитаторов можно организовать митинг численностью в двадцать-тридцать тысяч человек.

Источник: «ЦРУ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПАРТИЗАНСКОЙ ВОЙНЫ»

ОТЧЕТ: Скрытые технологии и управление толпой

В одном из научных отчетов содержится анализ новейших методов управления протестующими толпами.

«В самых разных областях можно наблюдать бурный рост научных и технологических инноваций по социально-политическому контролю, в том числе: нейронные сети с использованием искусственного интеллекта, позволяющие выявлять и пресекать нежелательное поведение; глобальная телекоммуникационная система наблюдения с использованием технологии распознавания голоса и других биометрических технологий, помогающих вести слежение; системы, позволяющие сравнивать данные, содержащиеся в компьютерах, с показаниями систем визуального распознавания, либо определение сетей дружественных связей и контактов путем анализа входящих и исходящих телефонных звонков и сообщений электронной почты; новейшие виды несмертельных систем вооружений, используемые для подавления восстаний в тюрьмах и прекращения массовых беспорядков, равно как и в локальных невоенных конфликтах; новые средства захвата цели, смертельные виды оружия и разрывные пули типа дум-дум, применение которых в отношении военнослужащих других государств запрещено Женевской конвенцией, пользуются нарастающей популярностью в специальных подразделениях полиции; особые транспортные средства, замаскированные под машины «скорой помощи» или транспортные средства СМИ, которые могут осуществлять подвоз вооружения для демонстрации силы, как это происходило в Турции и Индонезии, либо распылять среди митингующих поражающие химические вещества или красители. Хотя эти методы могут показаться излишне щепетильными, они позволяют пометить в толпе отдельных протестующих, что помогает спецотрядам задерживать их после демонстрации, вдали от пристальных взоров камер общественного телевидения».

ОЦЕНКА ТЕХНОЛОГИЙ ПОЛИТИЧЕСКОГО КОНТРОЛЯ

Доклад Omega Foundation для Европейского парламента (сентябрь 1998 г.)

Джордж Оруэлл в романе «1984», написанном в 1948 году, предсказал использование систем наблюдения в качестве основного средства контроля и принуждения граждан.

Каждого гражданина, по крайней мере каждого, кто по своей значительности заслуживает слежки, можно круглые сутки держать под полицейским наблюдением и круглые сутки питать официальной пропагандой, перекрыв все остальные каналы связи. Впервые появилась возможность добиться не только полного подчинения воле государства, но и полного единства мнений по всем вопросам.

ДЖОРДЖ ОРУЭЛЛ

«•1984*

УПРАВЛЕНИЕ

ТОЛПОЙ

«о самых разных областях можно на- блюдпть бурный рост научных и технологи­ческих инновации по социально-политиче­скому контролю, н том числе: нейронные сети с использованием пс- кусс т в е н н о го и нте л л е - кта, позволяющие выявлять и пресекать нежелател ьное пове- дение; глобальная те л е ко м м уи и ка цп о и - пая система наблюде­ния с использованием технологии распозна­вания голоса и других биометрических тех­нологий, помогающих вести слежение».

Подробнее о камерах наблюдения и личной безопасности читайте на сайте www.observingsurveillance.com

ТАКТИКА: Камеры наблюдения и пассивное гшинуждение

Сегодня для выявления необычного поведения и динамики поведения больших групп людей используются сложные системы камер наблюдения, передающие информацию о подозрительных людях службам безопасности. Если вы состоите в религиозной или политической организации, возможно, вы окажетесь под наблюдением. Сегодня государство следит за митингами протеста и выявляет их отдельных участников.

ТЕНДЕНЦИИ: Камеры наблюдения становятся инструментами контроля