ОБ АВТОРАХ. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.

Аронсон Э., Пратканис Э. Р.

Эпоха пропаганды:

Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.

Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. — (Проект «Психологическая энциклопедия».)

ISBN 5-93878-046-2

ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)

«Эта книга — одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!» Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».

В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии, о способах защиты от манипулирования.

Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ

ПРОЕКТ

В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903—1950) и Дороти Аронсон (1901—1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные обложки) было абсолютно истинным.

Э. А.

Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости всего, что читает, слышит и видит.

Э. Р. П.

AGE OF PROPAGANDA:

The Everyday Use and Abuse of Persuasion

Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON

University of California, Santa Cruz

Revised Edition

W. H. Freeman and company

NEW YORK

ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:

Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.

Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН

Университет Калифорнии, Санта-Круз

Третье международное издание

Санкт-Петербург

«Прайм-ЕВРОЗНАК»

Москва

«Олма-Пресс»

СОДЕРЖАНИЕ

Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)........7

ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ................................

Литература....................................................

1. Наша эпоха пропаганды..............................................

Перепроизводство влияния........................................

Рост постиндустриальной пропаганды...............................

Различие между пропагандой и убеждением..........................

Цели этой книги.................................................

Литература....................................................

ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ........................

2. Таинственное влияние...............................................

Миф № 1: Магические пули.......................................

Миф № 2: Благоразумный гражданин...............................

Закон когнитивной реакции.......................................

Литература....................................................

3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение.....................

Литература....................................................

4. Рационализирующее животное........................................

Литература....................................................

5. Четыре стратагемы влияния..........................................

Геттисбергская речь Авраама Линкольна............................

Литература....................................................

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ....................................

6. Влиятельные слова..................................................

Литература....................................................

7. Картинки в наших голова...........................................

Литература...................................................

8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?......................................

Литература...................................................

9. Убеждение вопросами..............................................

Литература...................................................

10. Власть отманок....................................................

Литература...................................................

11. Психология фактоидов..............................................

Литература...................................................

НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА:

РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ..................................

12. Коммуникатор, заслуживающий доверия......................

Литература...................................................

13. Завтрак для чемпионов — суррогатная пища нашего «я».................

Литература...................................................

14. Как убеждать, когда вам не доверяют,

считают лжецом и недолюбливают?...................................

Литература...................................................

15. Фабрикация доверия...............................................

Литература...................................................

СОДЕРЖАНИЕ

16. Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:

влияние СМК-моделей..............................................

Литература...................................................

СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ...................................

17. Упаковки.........................................................

Литература...................................................

18. Себе-реклама......................................................

Литература...................................................

19. «Голые» чердаки и соседи — герои войны:

яркая образность в коммуникации....................................

Литература...................................................

20. Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.....................

Литература...................................................

21. Если нечего сказать — отвлекайте внимание аудитории..................

Литература...................................................

22. Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!...............

Литература.....,.............................................

23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus

односторонняя дутая реклама........................................

Литература...................................................

АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:

КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ.............................

24. Чары страха......................................................

Литература...................................................

25. Техника гранфаллуна...............................................

Литература...................................................

26. Вина — навязчивая мошенница.....................................

Литература...................................................

27. Что может сделать один подаренный цветок?...........................

Литература...................................................

28. Помолвленное сердце...............................................

Литература...................................................

29. Что проповедуешь, то и практикуешь..................................

Литература...................................................

30. Психология дефицита и мистика фантомов.............................

Литература...................................................

КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:

ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ..................................

31. Просвещение или пропаганда?.......................................

Литература...................................................

32. Что становится новостями?..........................................

Литература...................................................

33. О неэффективности информационных кампаний........................

Литература...................................................

34. Сублиминальная магия: кто кого прельщает?...........................

Литература...................................................

35. Убеждение без посредников..........................................

Литература...................................................

36. Как стать лидером культа...........................................

Литература...................................................

37. Пропаганда в Третьем рейхе: аргументы против неуверенности.............

Литература...................................................

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ.......................

38. Вооружен ли тот, кто предупрежден,

или Как по-настоящему сопротивляться пропаганде.....................

Литература...................................................

39. Что мы можем сделать для нейтрализации пропаганды...................

40. Дети Пейто......................................................

Литература...................................................

ОБ АВТОРАХ.....................................................

ОБ АВТОРАХ

ЭНТОНИ ПРАТКАНИС — профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200 раз, включая «Oprah Winfrey Show», «Dateline NBC», «CBS News», C-Span и CNN, и его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором коллективной монографии Attitude Structure and Function («Структура и функции аттитюда»)** и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology («Социальная психология»)**", а также в течение нескольких лет ассоциированным редактором Journal of Consumer Psychology («Журнал потребительской психологии»), В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической Ассоциации.

* См. гл. 34, прим. к стр. 316. — Прим. перев

** Pratkanis, A. R., Breckler, S. J., & Greenwald, A. G. (Eds.). (1989). Attitude structure and function. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. — Прим. перев.

*** Aronson, E. & Pratkanis, A. R (Eds.). (1993). Social Psychology. (Vols. 1—3). Cheltenham, Gloucestershire: Edward Elgar Publishing. — Прим. перев.

ЭЛЛИОТ АРОНСОН — профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов, проведенных в области социальной психологии. Аронсон — лауреат премии Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и Университета штата Техас. Он — единственный человек в истории Американской Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии: За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся Публикации. Доктор Аронсон — автор многих книг, включая «Мозаичный класс» (The Jigsaw Classroom) «Методы исследования в социальной психологии» (Methods of Research in Social Psychology) «Социальное животное» (The Social Animal) и «Некого будет ненавидеть» (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был соредактором «Справочника по социальной психологии» (The Handbook of Social Psychology), Аронсон — действительный член Американской Академии Искусств и Наук, принятый туда в 1992 г.

ПРЕДИСЛОВИЕ ПЕРЕВОДЧИКА

МАССА И ВРЕМЯ В УБЕЖДЕНИИ

(ПЯТАЯ И ШЕСТАЯ СТРАТАГЕМЫ, 45-Я ТЕХНИКА)

По сути дела, стойкое сопротивление многочисленным влияниям, которые ничего не дают нашему личному развитию, а только сбивают с толку и деморализуют, — первоочередная необходимость для человека, живущего в наиболее активной сфере современного общества; а утрата такой способности из-за перенапряжения, как показывают бесчисленные примеры, означает начало умственного и морального упадка.