Деловые переговоры

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами.

Этапы переговоров [Самыгин, Столяренко, 1997].

1. Признание наличие конфликта как «нашей проблемы».

2. Проведение разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров; необходимо отделить людей от проблемы.

3. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

4. Проанализировать, какие интересы наиболее важны, в чем объективные препятствия, отделить их от субъективных желаний участников.

5. Стараться разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы.

6. Осуществить поиск объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы.

7. Добиваться соглашения и воплощать план в жизнь.

Деловые совещания – форма группового принятия решений. Предусматривает обсуждение деловых ситуаций и проблем с целью поиска наиболее эффективного решения.

В деловом совещании могут участвовать 7–9, максимум 12 человек. Большее количество снижает эффективность работы. Тема должна быть заранее определена. Рекомендуемое пространственное расположение – вокруг круглого стола.

1. Различают три вида деловых совещаний [Урбанович, 2007]:

• проблемное совещание – используется для поиска оптимального решения проблемы с помощью дискуссии;

• инструктивное совещание – используется для передачи распоряжений для их быстрейшего выполнения; обычно включает в себя разъяснение распоряжений, ответы на вопросы, назначение ответственных;

• оперативное совещание – используется с целью получения информации о текущем состоянии дел; включает в себя заслушивание докладов ответственных лиц и обсуждение проблем.

Методы активизации участников: 1) высказывания по кругу; 2) метод «мозгового штурма».

Этапы проведения совещания.

1. Постановка вопроса.

2. Формирование мнения о путях решения вопроса.

Этот этап включает в себя следующие фазы: сбор данных, изучение всех сторон вопроса, новая формулировка основной проблемы, поиск альтернативных решений, выдвижение предложений, подведение предварительных итогов обсуждения, выработка основных направлений, обсуждение последствий различных возможностей решения вопроса.

3. Принятие решения (выводы из второго этапа, договоренности, решения).