К вашим файлам

Каждый день нам предоставляются огромные возмож­ности сознательно помещать новую позитивную инфор­мацию в ваши биографические файлы. Чтобы это сде­лать, вы должны задать себе ряд вопросов, которые ка­саются самого существа проблемы:

• Зачем существует мой бизнес?

• Почему он был организован?

• Какие потребности людей он действительно удовле­творяет?

• Какие глубоко укоренившиеся убеждения и идеи при­водят в движение мои усилия?

• Что я пытаюсь сделать путем этого бизнеса для себя и для других и почему?

• Как лучше обслужить перспективных и постоянных потребителей, продавцов или партнеров?

• Как достичь большего в том, что я делаю?

Убедитесь, что вы определились относительно этих ключевых проблем.

Если вам не ясно, зачем вы действительно делаете или планируете делать именно это; если вам не ясно, че­го вы хотите добиться в бизнесе, то ваши биографичес­кие файлы могут оказаться не такими привлекательны­ми, как у вашего конкурента, и в результате пострадает ваш бизнес.

Например, вы решили купить какой-то товар, рас­сматриваете два варианта — у какой компании купить. Предположим, цена и упаковка товара у обеих компа­ний одинакова. Вы беседуете с владельцем одной из них, у которого есть такие записи в его биографических фай­лах: «Эта продукция восхитительна, и вы непременно получите выгоду. Но знаете что? Это реальный мир. С любым товаром может произойти сбой. Что-то может сломаться. Вы можете пролить на эту вещь горячий ко­фе. Могут возникнуть проблемы. Я хочу, чтобы вы знали, что у вас есть мой домашний телефон, адрес моей элект­ронной почты и пейджер; вы можете звонить мне в лю­бое время суток и в любой день недели. И я приеду и по­могу вам, потому что верю в этот товар и верю моим потребителям. Я занимаюсь этим бизнесом уже 23 года, и мне это нравится. Я хочу действительно решить проблему, с которой вы к нам приходите. Таков я и таков мой подход к делу».

Предположим, у владельца другого бизнеса такая запись в биографических файлах: «Это хорошая продукция. Она выполняет свою задачу. И я хочу, чтобы вы купили эту продукцию, потому что мне нужен доход. Мне необходимо оплачивать жилье, коммунальные услуги и аренду копировального станка».

Заметьте, в подходе второго владельца бизнеса, ос­новная задача которого - оплатить свои счета, нет ничего неправильного. Я тоже был в таком положении. Но вопрос вот в чем: какое воздействие оказывают такие записи в основных биографических файлах? Подумайте, если вы осознанно прочли записи двух владельцев бизнеса, то у которого из них вам захотелось бы купить товар? Если вы относитесь к той категории людей, к которой при­надлежит большинство, то выбор падет на первого вла­дельца, потому что содержание его биографического файла выглядит привлекательнее. И вам нужно стремиться, чтобы то же было и в ваших биографических файлах. Как вы увидите в следующей главе, бывают исключения, но самые преуспевающие люди и компании стараются иметь самые привлекательные биографические файлы.

Итак, ежедневно — просто взяв на себя обязательство делать свою работу наилучшим образом; имея четкое представление о своих мотивах, предпочтениях и комфортной зоне; изыскивая способы искренне служить как можно лучше своим перспективным и уже постоян­ным потребителям - вы можете активно добавлять позитивные записи в основные биографические файлы, которые будут служить вам для дальнейшего движения вперед. Вы можете активно воздействовать на содержа­ние ваших биографических файлов, просто прося Внут­реннего наставника помочь вам произвести изменения, которые приведут к более позитивным записям в этих файлах.