Тактики, используемые для упрочения позиции в переговорах.

Воздействие на контрагента: потребностно-мотивационная модель

Человек.— существо, реагирующее на множество разнообразных импульсов.

Цели и желания — это энергетические потоки, которые движут человеком как бы изнутри, а окружающие его вещи раскрашены в цвета желаний.

Поведение человека всегда вызывается очень широким спектром направляющих энергетических потоков, и вся его психологическая система устроена так, что при наличии основной цели все ресурсы направляются для ее достижения.

Главная цель находится в фокусе внимания, контроля и поглощает все интеллектуальные и эмоциональные ресурсы. В таком состоянии человек становится особенно уязвимым для тонких воздействий.

Для того чтобы представить, насколько богата палитра средств, позволяющих управлять состоянием человека, отметим веревочки, за которые наиболее часто нас дергают те, кто хочет чего-то добиться.

Тактики, основанные на психологических особенностях человека, наиболее точно передает термин воздействие.

Тактики использования физиологических потребностей

Вопрос: «Что вы будешь пить?», который задает один бизнесмен другому при встрече, на первый взгляд — лишь выражение дружеских чувств, доброго отношения или дань традиции. Однако деловой человек ничего не делает просто так, и каждое его действие — действие практическое. Глотком другим виски или бренди он расслабляет своего собеседник, снижает ресурсы его памяти, нарушает контроль над поступками и за временем.

За простым глотком спиртного скрывается, как правило, целый букет возможностей: выпивший может сболтнуть лишнее, дать непродуманное обещание, принять поспешное решение.

В российском бизнесе, алкоголь зачастую является эффективным средством управления поведением контрагента и позволяет воздействовать на его решения.

Тактики, основанные на сексуальных потребностях

Как и предыдущие находят свое объяснение в биологической природе человека

Приоритет в применении принадлежит женщинам однако и для мужчин это не является закрытой темой.

Тем не менее, школа именно женского обаяния и обольщения практически вошла в список обязательных курсов делового общения для всех представительниц этого пола.

Исследования показывают, что мужчины делают больше уступок, если на переговорах другую сторону представляет женщина, а она в свою очередь имеет ожидание того, что эта уступка будет сделана.

Многие деловые люди постоянно держат возле себя привлекательную женщину в качестве секретаря. На переговорах это позволяет отвлекать внимание контрагента, провоцировать его на рискованные и непродуманные поступки.

Тактики, основанные на сексуальной потребности, разнообразны. Это кокетливый взгляд или легкий флирт, которые помогают установлению эмоционального фона на переговорной сессии. Основной способ справиться с тактиками сексуального воздействия, как может показаться, самоконтроль, железные нервы и т.д. Но это не так. Самой эффективной ответной тактикой будет умение подыграть и выиграть, дав в нужный момент почувствовать, что вы разгадали план.

Тактики, основанные на возрастных различиях

Могут выступать препятствием при установлении позитивных отношений на переговорах, при умелом использовании этих различий, можно заставить их способствовать влиянию на представителя другой стороны.

Конфликт поколений, стереотипы отношения старшего поколения к младшему присутствуют в качестве активных психологических сил во время любых переговоров. Если они не учитываются при проведении встречи, то могут оказать негативное влияние на ход переговоров, быть тем незаметным препятствием, которое затруднит согласие.

С другой стороны, «учительский рефлекс» и «сыновняя почтительность», потребность быть покровителем и умение быть услужливым — все эти составляющие могут эффективно повлиять на представителя контрагента и на исход переговоров в целом.

Тактики, использующие этнические и национальные предубеждения

Их наглядно демонстрируют многие современные деловые люди. Это, к примеру, соус из русской идеи, которым сдобрены этикетки практически любой водки, выпускаемой в России и для России.

Организовывая переговоры с представителями, которые относятся к той или иной этнической группе, бывает полезно включить в состав своей группы, даже на правах «куклы», человека со сходными физиогномическими данными.

Следует помнить, несомненно, и обо всех тонкостях, связанных с культурными особенностями представителей другой группы.

Несмотря на то, что бытует мнение, якобы только выгода движет деловым человеком, его национальная принадлежность делает его психологически чувствительным ко всему, что связано с этническими стереотипами, и это оказывает несомненное влияние во всех ситуациях, где необходимо принимать сложное решение или делать выбор.

Именно эту тактику используют некоторые торговцы с Кавказа, выставляя в качестве продавца своего товара русскую женщину.

Тактики, основанные на мотиве достижения

Они используются для того, чтобы оказывать психологическое давление на представителя другой стороны.

Мотив достижения отличается тем, что человек, у которого он ярко выражен, становится сверхчувствительным к оценкам собственной эффективности.

Такой человек становится зависимым от похвал, лести и даже способен поступать вопреки здравому смыслу в тех случаях, когда ему приходится выбирать между отрицательной и положительной оценкой результатов собственной работы.

Особенно возрастает потребность в позитивной обратной связи от окружающих тогда, когда человек испытывает реальные трудности в продвижении собственного дела.

Найти «точку входа» в его самооценку или самоуважение, значит, узнать ту наживку, на которую он будет клевать.

Тактики использования социального статуса

Удивительно просты и на некоторых людей оказывают, чуть ли не гипнотическое действие.

Именно поэтому в правлениях фирм появляются президенты и вице-президенты, генерального директора окружает дюжина первых и вторых, а на визитных карточках появляются многоступенчатые титулы.

Эта тактика позволяет заменить социальным статусом недостаток реальных полномочий у представителя. Доказано, что степень доверия к представителю прямо связана с его официальным положением.

Эта тактика особенно эффективна тогда, когда представитель сочетает более высокий, чем у противоположной стороны статус с умением подчеркнуть равенство позиций.

Используя эту тактику необходимо учитывать, что ее эффект исчезнет сразу после того, как будут выяснены реальные полномочия представителя.

Тактики, основанные на чувстве неполноценности

Они используются только тогда, когда можно быть уверенным в том, что ваш контрагент страдает этим тонким психологическим расстройством.

Основу чувства неполноценности могут составлять физические недостатки, внешний вид, этническая принадлежность, последствия семейного воспитания. Известный психоаналитик А.Адлер разработал целостную психологическую концепцию, доказывающую, что комплекс неполноценности может стать для человека мощным двигателем в карьере, в бизнесе — везде, где он сможет доказывать свою конкурентоспособность с людьми без «недостатка».

Зная, что люди с комплексом неполноценности устремляются туда, где есть очевидные возможности карьеры и социального роста, можно считать эту тактику весьма применимой на переговорах. Основная задача сводится к раскрытию того, что может служить основой для этого психологического расстройства: принадлежность к той или иной этнической группе, маленький рост, полнота и др.

Тактики использования религиозных чувств

Эти тактики редко дают результат при попытке воздействовать непосредственно на человека, который демонстрирует добропорядочность и веропослушание. Бизнесмена — христианин он или иудей — практически бесполезно пытаться заставить действовать вопреки собственной выгоде, ссылаясь на милосердие.

Однако в тех случаях, когда переговоры ведутся открыто и есть третья сторона (общественность, государственные институты, журналисты), которая наблюдает за ходом переговоров, такой тактикой вполне можно воспользоваться.

И, конечно же, ее можно применять на переговорах по установлению отношений с другими компаниями и деловыми людьми для организации корпоративных союзов.

Тактики использования потребности в доверительных отношениях

Для многих людей ситуация недоверия психологически невыносима. Как можно осуществлять деловые отношения с другим человеком, если ему не доверять? Этот вопрос может стать непреодолимым препятствия в любом деле, особенно если это дело осуществляется в российских условиях. Люди пытаются перевести деловые отношения в личные, чтобы подкрепить недостаток уверенности в партнере дружелюбием. Следует избегать дружбы с партнером по бизнесу.

Тактика использования личных привязанностей

Тактики использования материального интерес.(взятки, презенты).

Тактики угроз

Мы вас разорим, мы лишим вас рынка сбыта. Формы угроз могут быть различными, однако эмоциональная экспрессия воспринимается людьми как слабость, а спокойный холодный тон наоборот служит знаком силы.

Тактики обещаний

Наиболее эффективны те обещания, которые соответствуют текущим потребностям или ожиданиям человека, и если эта информация о представителе другой стороны имеется, то ее следует учесть при выработке обещаний.

Тактики «фактов» и объективности

Еще один способ психологического воздействия на переговорах, который вошел в моду в последние десятилетия — расчеты и статистика. Такие расчеты должны быть в первую очередь иллюстративными и верными на поверхностный взгляд.

Так, средний доход от торговли можно рассчитывать по принципу простого умножения эффективности разовой продажи: «За эту неделю мы продали 2 компьютера, в предыдущую — 8, значит, в среднем, мы будем продавать 5 в неделю».

Другой пример: «По статистике в каждой семье есть утюг, еженедельно в Москве вступают в брак 2000 пар, значит в неделю в Москве будет продаваться 2000 утюгов».

Противостоять «статистической атаке» довольно просто, нужно лишь признать себя недостаточно информированным в этой области и отсылать все цифровые выкладки аналитику, если таковой имеется.

Правило на все случаи — в продолжение сессии переговоров анализ цифр вряд ли принесет понимание их реального значения.

Мощным средством психологического давления, которому трудно противостоять, специалисты считают факты.

Человек, искушенный в теории аргументации, прекрасно знает, насколько неверным может быть такое мнение.

Точнее всего сравнить факты с древней мозаикой, в которой есть сохранившиеся фрагменты и есть осыпавшиеся. Умело составляя факты, можно добиться совершенно противоположного мнения о действительной ситуации. Именно так поступает ваш противник когда ему надо усилить свою точку зрения.

В своем крайнем выражении фраза: «Перейдем к фактам!» может использоваться в качестве риторической заставки к полнейшей дезинформации.

Тактики использования времени

Время настолько важный ресурс деловой жизни, что это может: стать темой отдельной большой книги.

С утверждениями о необходимости планировать время, управлять им и использовать так, чтобы и деньги были и время для безмятежной радости, — трудно не согласиться.

Затягивание переговоров один из наиболее распространенных способов манипуляции.

Уходить и возвращаться

Тактика широко распространена при торговле в восточных лавках.