Основные правила ведения переговоров

1.В ходе любых переговоров старайтесь устраниться от эмоций. Так вы сможете увидеть ситуацию со стороны, понять механизм взаимоотношений участников и значение отдельных объектов.

2. Если вам необходимо повлиять на поведение другого человека, попытайтесь для начала собрать максимум информации об убеждениях, мотивах, ценностях и основных нуждах вашего оппонента.

3. Всегда старайтесь найти способ разрешить проблему. Предлагайте варианты, которые послужат достижению истинных целей и удовлетворению насущных интересов обеих сторон.

4. Любые поступки имеют смысл с точки зрения того, кто их совершает. Попытайтесь взглянуть на проблему глазами собеседника и учесть его опыт.

5. Если ваш оппонент вступает в открытое противостояние, имейте в виду, что вероятность его отказа от подобного поведения прямо пропорциональна его чувству опасности. Противник не изменит позиции, пока не убедится, что ущерб, который он понесет в результате своей непреклонности, окажется больше выгоды, которую сулит ему сотрудничество.

6. Даже когда вы подвергаетесь незаслуженной и чересчур эмоциональной критике или можете оказаться в тупике, старайтесь сохранять равновесие, Вы должны быть заинтересованы в игре, но не СЛИШКОМ.

7. Между уровнем притязаний и достигнутым результатом существует прямая связь. Поэтому не бойтесь «высоко поднимать планку».

8. В языке переговоров «нет» не означает «никогда». В сущности, такой ответ — рефлекторная реакция на неожиданность или позиция, открытая для предложений.

9. Не обязательно соглашаться с тем, как другая сторона очерчивает круг вопросов или формулирует проблему.

10. Быстрые ответы могут породить невыгодные последствия. Не спешите, задайте вопросы и добейтесь пояснений.

11. Если вас захватили врасплох и вы не можете мгновенно сориентироваться, найдите способ добиться отсрочки. Попросите сделать перерыв или устройте спектакль с авто-ручкой в кармане.

12 Лучшее, что можно ответить тому, кто знает больше вас, — это сказать «понятия не имею», или «не понимаю», или «пожалуйста, помогите».

13. Возьмите за правило начинать переговоры в любезной манере, поступая как Сократ.

14. Постарайтесь устранить того, кто примет окончательное решение по делу, от непосредственного процесса переговоров. Если это невозможно, убедите его четко обозначить условия, на которые он готов согласиться.

15. Перед вступлением в переговоры найдите себе компаньона. (Даже у Робинзона был Пятница).

16. Будьте гибким. Можно сделать некоторые уступки в стратегии, чтобы в конце концов добиться.основной цели сделки, но надо помнить, что уступки не слишком ценятся, если на них не затрачено усилий.

17. Оставьте наиболее сложные вопросы или требования с нулевой суммой напоследок.

18. Поскольку требования людей определяются комплексом мотивов, старайтесь видеть глубже. Если вы выявите скрытые мотивы и потребности, то сможете расширить круг обсуждаемых вопросов. Это позволит легче достичь согласия в главном.

19. На окончательное решение вашего партнера по переговорам влияют четыре основных условия:

1. Достаточный вклад.

2. Возможность сравнения.

3. Изменение размера уступок, говорящее о том, что вы подходите к рубежу.

4. Ощущение, что партнер участвовал в определении окончательного результата переговоров.