История переговорных умений

Тема: Введение в психологию переговоров.

План

1. Историческое развитие переговорных умений: изменения в моделях

сдерживания эмоций (Франсуа де Каллере, де Фелличе);

2. Предмет психологии переговоров;

3. Цели переговоров;

4. Виды переговоров;

5. Сферы социального заказа психологии переговоров.

История переговорных умений

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.

ψ аспекты делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, - как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на «общем» языке.

В целом, зарождением искусства ведения переговоров и деловых бесед можно считать III век до н.э. А чем иначе можно назвать Сократический метод ведения беседы.

Сократ (родился в 469 до н.э.) никогда не давал готовых ответов. Своими вопросами и возражениями он старался навести собеседника на правильные умозаключения и решения путем индукции (путем исключений).

Официально обучение переговорников началось в 17 веке. Основоположником считают французского дипломата Франсуа де Каллере (Fransuois de Calliieres, 1645-1717). В 1716 году он издал книгу, посвященную проблемам переговоров. Первое предложение его трактата говорит само за себя: «Искусство вести переговоры с принцами настолько важно, что судьбы великих держав часто зависят от того, хорошо или плохо проходят переговоры, от того, насколько профессиональны нанятые переговорники» (1963).

Он описал несколько стилей поведения, необходимых в переговорах:

* не будьте высокомерны;

* не показывайте своего раздражения;

* не прибегайте сразу же к помощи угроз;

* не напускайте на себя враждебности;

* не поддавайтесь приступам гнева;

* не воображайте и не рисуйтесь.

Заслуживает внимания и интерес, уделяемый де Каллере вопросам сдержанности и дисциплины:

«Прежде всего переговорник должен быть способен постоянно контролировать себя с тем, чтобы преодолеть желание что-либо сказать прежде, чем он обдумает, что именно он будет говорить», «…на такого человека нельзя положиться, т.к. в моменты, когда он ищет удовлетворения своих плохо регулируемых желаний, он готов выдать самые сокровенные тайны своего господина» (1963).

«И, наконец, тот, кто хочет быть мастером в сфере переговоров, должен запомнить, что если даже 1 раз он позволит своим чувствам главенствовать при ведении переговоров, он встает на путь, прямо ведущий к провалу» (1963).

В наши дни эти строки еще воспринимаются как рекомендации, но тенденция, что вещи эти очевидны и само собой разумеющиеся, нарастает. Во времена же де Каллере подробные объяснения и увещевания были просто необходимы. Вот еще несколько рекомендаций де Каллере:

* скрывайте свои настоящие чувства, держите в секрете ваши интересы;

* старайтесь не произвести впечатление умного манипулятора, это качество лучше скрыть;

* пользуйтесь слабостями оппонента;

* используйте лесть;

* постарайтесь смутить соперника, «ввести его в краску».

Таким образом, рекомендации де Каллере больше соответствуют изысканной манере поведения. Это он подтверждает сам, говоря: «Основная, широко распространенная ошибка, состоит в том, что опытный переговорник должен обладать искусством обмана».

Во второй половине XVIII в. еще один французский автор Феличе (1778) попытался сделать некоторые рекомендации, которые он отнес к искусству ведения переговоров. В его представлении переговоры — это комплекс умений, соответствующий требованиям t («современные» умения, как он их назвал), позволяющие достигнуть более тесной взаимосвязи в переговорах:

Согласно де Феличе переговорнику следует:

· познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, «прятать эмоции, симулировать эмоции;

· быть искренним;

· научиться увидеть то, что спрятано под маской других;

· избегать конфронтации выказывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсинуаций»);

· путать переговоры с интриганством;

· знать значение таких эмоций как волнение, страх, гордость, сомнения, страсть.

Он делал акцент на роли эмоций в переговорах. Общие рекомендации: сдерживать эмоции и придерживаться более выдержанных поведенческих норм.

Модели сдерживания эмоций (стадии)

Развитие переговорных умений, 3 стадии:

1. Низкий уровень эмоциональной сдержанности (борьба, уход, покорность). Сдержанность одностороння и не стабильна, доминируют цели.

2. Сдержанность приобрела более постоянный и уравновешенный характер; цели маскируются.

3. Сдержанность носит менее жесткий характер. Контролируемое высвобождение эмоций, цель - развитие отношений доверия для общей выгоды, но для получения преимущества используется прессинг.