Сбытовая политика предприятия и ее направления. Методы и формы стимулирования сбыта на предприятии

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия(пр-тия) яв-ся выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции(пр-ции) в большинстве случаев проводится через посредников(пос-ков), каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование пос-ков в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с огранич. кругом заинтересованных лиц по реализации пр-ции. Кроме того, обеспеч. широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью пос-ков, возможно, сократить кол-во прямых контактов производителей с потребителями пр-ции.В кач-ве пос-ков могут выступать снабженческо-сбытовые орг-ции, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование пос-ков, можно выделить следующие: орг-ция процесса товародвижения требует наличия определенных фин-вых ресурсов; создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения. Пр-тия в условиях рыночной эк-ки значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хоз-ной дея-ти во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров. Участники каналов распределения выполняют ряд функций: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров и т. д. Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических орг-ций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, пр-тия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с пос-ками, они реализуют пр-цию через систему посредников. Таким образом, видно, что от пр-тия требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Методы стимулирования сбыта. Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы: 1)ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); 2)предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); 3)активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).Опросы также показали, что потребитель предпочи­тает такие виды стимулирования, как: 1)бесплатные об­разцы, сопровождающие покупку; 2)дополнительное ко­личество товара, предоставляемое бесплатно; 3)прода­жа по сниженным ценам; 4)с некоторым от­рывом следует скидка при повторной покупке.